每个记者，佩罗特，每个编辑陈梦雨
毫不夸张地说，将2020年定义为房地产公司在线营销的第一年。尽管在线营销模式已经存在多年，但直到今年，在线房屋销售已成为一夜之间的常态。
当人们习惯于在手机和计算机屏幕上观看房屋时，房地产顾问还发布了房地产销售的实时广播。疫情加速了房地产营销生态的调整，也可能给整个行业的营销模式带来新的变化。面对新的趋势和变化，开发人员，中介机构和平台应如何积极调整其策略？
9月8日，《每日经济新闻》（博客，微博）主办了“金九欢迎十人”房地产在线论坛第二届沙龙-“房地产营销在线质变”，我们邀请了远洋公司北京区域营销中心总经理（主持人）湘谊集团，中良房地产北方区域集团总裁何坚，美的房地产集团营销管理中心总经理邱海源，58.com副总裁赵通阳安居克新房总经理，金汇集团品牌营销中心总经理周明明，其他业务主管和行业专家以在线沙龙的形式讨论了房地产企业的新营销变化。
数字营销平台是重要的补充
周明明：多年来，在线营销主要起到了获取客户或传达信息的作用，但是由于今年流行病的影响，房地产行业也开始要求在线交易。不仅具有明显传统房地产属性的在线平台活跃，而且互联网巨头（如阿里巴巴和京东）也开始关注并与开发商合作以发起在线营销活动。我认为该行业中隐藏的一些质变和机会正在出现，这可能会部分改变交易方案。将来，我们可能会越来越多地在JD或Ali平台上接受虚拟观看，使用折扣券下订单，甚至支付购房定金。但是对于客户而言，房屋毕竟是一生的住所，因此购买时必须谨慎。交易结束仍将落在销售办公室的现场，本质不会有太大变化。对于新兴的在线平台，金辉也在积极尝试和创新。从全国性营销小程序到在线品牌旗舰店，我们都在与行业保持同步。我希望将来会引入一种新模式，为房地产营销创造创新方案。
何健：大约3年前，中良房地产开始建设在线营销平台，但今年的流行病迫使我们进一步充分改善在线营销。目前，中良房地产集团的营销工作基本可以在线完成，包括销售的前端和中端业务，如在线销售办事处，在线咨询，在线观看和选房，在线订阅，在线开业等。等等已经相对成熟和完美。
营销的后端部分涉及到网络与银行系统的付款，与住房管理局，政府和其他相关机构的连接，例如在线签名和归档，税费等，这些都需要很大的费用。要连接的数据和更长的时间将成为现实。如果将房地产互联网划分为三个极端，那么当前的中良房地产“梁方通”基本上已经涵盖了营销的前端和中端业务，可以说是处于房地产的第二阶段。 互联网。
在爆发的两三个月中，“梁方通”的游客总数达到数十万人。在流行期间，中良房地产结合了流行的在线媒体（如豆阴，快手，微信）和房地产网络，以增加在线推广。通过在线直播，一些项目的在线观看量已超过50,000。每个项目的在线观看总数已经达到了数百万人，效果相对明显。在短短一个月内，安徽和河南的在线向导数量就达到了近10,000人。客户从在线访问到离线访问的转化率约为40％-50％，转化率相对较高。从交易的角度来看，每个项目的情况都不同，约占10％到20％，并且还在不断改善中，这对营销有更好的推动作用。此外，中良房地产还尝试过与Shell House Search和Anjuke等大型平台合作，也取得了很好的效果。
上半年，整体营销成本在某些方面有所下降，而其他方面则有所上升。总体而言，它与以前几乎相同。
邱海源：美的置地数字营销平台的建立和建设经历了从以前的Web版本到APP版本再到现在的小程序版本的多次迭代。目前，“智慧之家”从最初的观看，信息和VR销售控制发布开始，然后，从收藏到房屋购买合同和银行抵押合同以外的程序，都可以在小程序。
在1月至4月的流行期间，Midea Land的数字营销客户中有近10％的客户从未去过销售地点，而且在无条件退房方面也得到了充分保护。我们认为这项数字营销工作的有效性非常明显。
无论是房地产企业还是平台组织，到2020年都不会花一天的时间来增加对数字营销的投资。一方面，包括开发人员在内的从业人员必须有更强的思维力，并且另一方面，必须有降水，因为这是一种低频，高价值的销售行为。我们相信，我们将继续与客户互动，并在整个行业和平台组织中不断发展。数字营销平台必将成为我们线下销售活动的重要补充。
向义：远洋集团最早的在线营销系统和内部交易系统仍处于分裂状态。该流行病从三个方面重建了整个在线交易模型。
首先，所有销售人员和项目思维模式已经改变；第二，将客户转移到订阅交易的平台，包括交易开放后的整个客户维护界面；第三，内部交易链接已经打开。通过在线选择房间，我们还开展了一些活动以杀死特价房，并完成了最终交易批准和付款管理。
赵同阳：如果每个人对在线营销的认知只是在线营销的指南，那么就会缺乏思维。我们特别希望在以结果为导向的过程中，无论是继续建立新的基础设施体验系统，还是将支付系统与房屋管理局的管理系统（即房屋管理系统）整合在一起。室一价系统，价格折扣系统等。所有行业一起向在线迈进一步，或与平台一起建立平台保证和信任机制。
独立与“借船出海”之间没有矛盾
何健：中良房地产目前的营销平台“梁方通”仍然基于自主研发。公司业务的界面和适应性，维护管理和流程优化相对不同。市场营销工作更加兼容，因此我们致力于使“两方通”产品更好，更精致。在此基础上，我们还积极与互联网大型平台合作，并利用大型平台的资源优势，流量优势，影响力优势，客户覆盖优势和大数据分析优势，做好嫁接工作，可以进一步扩大“两房通”客户的规模，影响力和市场声誉。除了获得客户资源之外，它还可以帮助提高后端服务水平。
赵同阳：从底层的角度来看，开发人员必须拥有自己的ERP系统，具有各种功能，针对市场营销，财务等方面的独立开发系统，但是共享资源的插件和组合并不多。每个房地产公司在全国各地都有数百个项目和数千名房地产顾问。如果每个公司都建立了一个运营团队来进行信息维护，VR和航拍，那是在浪费资源。我们特别愿意将这些既有资源共享给大家，不仅可以发挥核心开发人员的自主研发实力，专注于最核心实力的建设，还可以利用外部共享机制使资源更加密集。我们希望进一步向行业开放这种能力，以便可以同时使用船只和自主研发。
邱海源：独立开发相应的技术，我认为对于每个开发人员来说都是当务之急。例如，在从客户那里收取购房钱时，开发商必须拥有独立开发的技术。此外，小程序与开发人员的客户端系统之间的连接和对接非常重要。对于任何开发人员而言，客户信息都是非常重要且机密的数据系统，可能难以与第三方或外部平台共享。
与此类外部资源合作可以在转移方面发挥非常重要的作用。作为企业APP或企业小程序，与较大的平台差距相比，它具有更大的导入流量的能力。因此，我认为自主研发与借船出海并不矛盾。
全国营销是行业的未来趋势
何坚：在新形势下，全国性营销是一种很好的房地产营销方式和形式，是一种营销发展趋势。全国范围内的营销可以对冲市场中的分销和中介，可以节省营销和促销成本，可以快速达到目标客户群，准确地把握客户需求，并避免了一些重复和无效的营销工作。通过全国性的营销，可以迅速建立起与买方的互信桥梁，这有利于拉近与客户的情感距离，对以后的营销工作和客户维护工作有很大的帮助。目前，通过“两房通”全国营销的注册会员约有40万人，在促进营销方面发挥了很好的作用。同时，在全国营销中也有需要改进的地方。中良房地产还在不断提高全国营销水平的同时，提高营销管理水平，从而发挥更大的作用，提高全国营销交易的比例。
赵同阳：全国范围内的营销实际上是一个特别好的工具，它还涉及在将脱机操作在线化过程中提高效率和节省成本的问题。但是会不会有些人将全国性营销作为他们的职业，或者某些人们不希望看到的现象？我认为这实际上是一个分阶段的产品，我们应该找到规避它的方法，以便开发人员的自有品牌和推荐人可以享受应得的收益。
向义：目前，远洋所有在售项目的新旧率约为15％，但与行业基准的领先水平可能存在一些差距。这也是我们对服务和产品的不断改进。指南。除了所有者本身之外，在深入挖掘国家市场营销中可能还会有一些口耳相传的交流，这些交流不一定是直接客户，而可能是间接客户。我们希望通过口耳相传的中间交流，可以激发更多的交流对象。全国性的营销只是对现场访问和渠道的补充。应该没有办法完全取代我们当前的促销和渠道，或者某些路过的顾客的访问方式。
将流量转化为客户很有意义
邱海源：首先，不断涌入的客户数据，如何成为真实有效的可用数据，需要进行一系列的转换，包括数据标记和分类，以使整体数据变得非常匹配。数据，而不是僵尸数据。
第二个是本地化方法。在成都，郑州甚至华东地区，我们将根据当地人的喜好采取一些相应的措施，并将线下精准营销措施进一步移植到网上。
第三个不是从离线开始，而是从互联网的思想出发，考虑如何使用数字技术或算法技术来提高客户接受度。我们总是可以看到城市的热分布，城市的热流以及大量的在线数字。这些可能会发生冲突，最终落入离线动作中，例如实际放置和邀请。这是给我们的。将流量转化为准确有效的客户来源很有意义。
何健：中良房地产营销非常重视互联网交通的作用，我们更加关注交通的有效性。我们不仅追求流量，而且追求流量的质量。无论是我们的“两房通”平台还是与第三方平台的合作，我们都将响应不同的营销活动，演示形式，营销内容，客户体验满意度以及在线和离线转化率。光盘分析，不断总结和改进，找到更好的平台和方法来扩展有效流量。
我们与第三方平台的合作带来了大量流量，并且还会出现一些不准确或无效的流量。尽管这些流量不能直接转换为有效的访问和交易，但有必要提高和扩大项目的知名度。从长远来看，它也起着积极的作用，并且非常有意义。
赵同阳：如果要提高转换率，应该首先考虑网络上的管理措施，在线有效连接的转换率和及时服务的转换率吗？这要求开发团队在建立独立营销的在线系统时改变想法。以我们与万科的合作为例。他们的营销系统拥有一支致力于在线和在线转化率的团队。例如，他们使用在线语言和在线系统来迅速答复在Anjuke平台上进行咨询的所有用户，我们将在24小时内回访在线客户，并为在线转化制定一套后续标准费率。我们称这个为安小儿。 Anjuke的An Xiaoer致力于满足此类客户需求。我们看到，当该系统出现时，其在线转化率继续增加，因为这组操作的变化也将大大增加在线营销的比例。我们已经看到了一个有趣的案例。
更重要的是外部平台的分析功能
周明明：阿里巴巴，京东等新兴平台也拥有大量的客户资源。将这些离线场景上线，这实际上是可以发展的方向，也将极大地促进行业发展。例如，我们仍然根据来自线下物业顾问的反馈获取客户信息，然后根据客户偏好匹配合适的项目。京东和阿里巴巴使用大数据是完全可以实现的。如果他们愿意进行一些投资和探索，将对房地产行业产生较大的改变。
何健：中良房地产选择互联网平台有几个主要方面。一是要着眼于该平台在市场和消费者的眼中更加积极，乐观，具有较高的信誉度，并与Big平台的规模进行比较。
第二是要注意平台本身的服务能力，客户群结构和流量结构，并与我们的项目有一定程度的对应和匹配，以便在项目建设中发挥更大的作用。我们项目的市场营销。
第三，要注意对客户具有大数据分析能力的平台，这将在以后阶段进行平台嫁接时在选择客户的有效性和准确性方面发挥更大的作用。
第四，我希望该平台将更加开放。它的服务意识和后端服务能力，无论是在技术方面还是在后端方面，都可以与不同房地产公司的不同想法，需求和特征很好地结合在一起，并且可以区分。邱海源：我们更加关注该平台的促销和客户获取能力。最好匹配我们的开放连接。此外，外部网络平台具有强大的数据分析功能。这是我们特别喜欢的。在开发人员看来，具有此类服务和功能的后续平台可能会得到更多的重视。我认为网络平台将来可以在这一领域做出一些努力，对开发人员来说可能会更好。我们还将更加开放和更加积极地与该地区的外界联系。
营销思维方式的变化
何健：互联网 +房地产还有很长的路要走。首先，要花一些时间才能达到销售后端的技术水平。营销的影响和功能将进一步提高。其次，尽管在线营销尚未在改变房地产方面发挥关键作用，但我们认为在线营销已改变了营销的思维方式和营销模式。在线营销可提高房地产销售人员的客户服务意识，展示的标准化和言辞的标准化。变得更加透明和真实。总而言之，在未来，我们的营销将面对不同的市场环境和各种各样的客户，应用不同且先进的技术手段和创新方法，并与更多的合作伙伴平台合作，最终使营销工作。 ，深入，透彻，为客户服务好，为客户提供更好的服务以及为客户带来未来生活方式的体验。
赵同阳：我们希望Anjuke能够成为重要的合作伙伴，以促进主要品牌开发商实现在线营销交易目标的一半以上。对于整个行业，我们坚信房地产仍然是一个特别好的行业，可以为老百姓（603883）提供安居乐业的生活。买家肯定会有更好的在线服务的需求，而我们需要将这些服务的在线运营能力，基础设施建设结合在一起。我们愿意使用一种更长期，更正确的方法来更好地进行改进，并且也可以使它更加接近用户的需求以及开发人员可以实现的过程。
周明明：互联网发生了很大变化，将来肯定会改变我们更多。自互联网诞生以来，它似乎一直想与房地产行业相关，但一直没有摩擦。可以说，房地产是互联网没有征服的最后一个堡垒。我仍然无法想象如何以这种方式在网上进行房地产交易，但是我相信有一天它将突破我们贫瘠的想象，并给我们带来一系列惊喜，这座堡垒将有一天被打破。