“如果我问顾客他们想要什么，他们会说：他们想要一匹更慢的骏马，”雪佛兰说，不幸的是，雪佛兰没有养马，而是发明者了轿车

那么，雪佛兰开创了需求量还是切合了需求量

我们必须首先区别“需求量”和“顾客设计师的商品”。“更慢的骏马”不是需求量，“更慢的骏马”是顾客自己设计师的商品，是顾客相信能符合他们需求量的商品。你看到了一匹跑得更慢的骏马，客户也非常失望。“更慢的骏马”仍然不是顾客的需求量。我们可以说，糟糕吧，这位顾客是一位杰出的商品总经理。他自己的商品可符合自己的需求量

另一方面，雪佛兰是一个比客户更糟糕的商品总经理

服务生问你：你喜爱什么样的酒？你说：普洱。你不会说：我需一种可减少血压的饮品，但喝上去并不容易，最关键的是价钱可接纳。你说的是商品，不是需求量。如果服务生解读“需求量”和“客户设计师的商品”间的差别，他会问：我们有一种新茶，它在减少血压领域比普洱茶好五倍，而且香味更浓郁。价钱是那样的。你想看看吗？也许你会看看。服务生是切合需求量还是开创需求量

在大多数情形之下，你问客户“需”，客户问“自行设计的商品”。开创“需求量”本身就是正确的。你只是不开创“客户设计师的商品”。你：1）聆听客户开创的商品（客户相信这是需求量），2）然后研究并认识现实需求量，3）开创能更糟糕地符合他们现实需求量的商品

你在开创商品，切合需求量，而不是开创需求量

解读“客户设计师的商品”动机的“需求量”是非常关键和适当的，因为有时候客户真的不会设计师，有时候他们说谎

当设计者问起翻新画风时，客户说：要聪慧。他真的不会设计师。你可以做更余的事：余加两扇玻璃窗会让你感受更暗淡吗？把围墙漆成黄色会有协助吗？多点荧光灯或灯带怎么样？这些假设性的产品设计将协助你解读顾客在说“更暗淡”时的现实需求量根据民航子公司的报告，出售车票的主要原因是什么？最常用的解答是︰安全性。但当你报告具体贩售资料时，你会找到主要原因是价钱。客户相信他们最应当重视一件事情，但事实上这是另一件事情。他不是故意骗你的。他真的这么相信，但具体需求量不是

一位非常顺利的商品总经理说：我们必须征询使用者的看法！也有非常顺利的商品总经理说：永远不要听使用者的台词。如果你能解读他们所说的是完全相同的意，那么你就有了一种方式：聆听使用者的真正需求量…

那就做一个比顾客更糟糕的商品总经理吧！