经常听到有人和我说“嘴巴讲了几个小时，口水都讲干了，就是没人下单”。确实，直播间没人下单是很多商家和主播都会遇到的问题。

一般直播间的转化率不好，其实有很大部分都是主播的原因。

对产品不熟悉、话术不够丰富、没有感染力、没有说服力……

为什么有的主播能把产品描述的绘声绘色，让人听到就想买？觉得自己今天不买就亏了？其实很简单，因为优秀的带货主播们在介绍产品的时候都用了FABE法则。

一、什么是 FABE 法则？

FABE 法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的销售法则，它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

具体来说，它分为四个部分，分别是：Features（特征）、Advantages（优点）、Benefits（利益）、Evidnece（证据）。

Features（特征）

产品的特质、特性、价格等最基本功能，以及它是如何用来满足我们的各种需求的。像传统电商里的宝贝详情页，就是提供了这一功能。

“我们这款沙发是真皮的。”——真皮是沙发的属性特征。

Advantages（优点）

A代表由（F）所产生的优点，也就是（F）所列的商品特征究竟发挥了什么功能？

“真皮沙发有一个特点，就是非常柔软。”——柔软是真皮带来的优点。

Benefits（利益）

B代表（A）能带给顾客的利益，也就是能带给顾客什么好处？

“坐上去超级舒服，我们办公室好几个同事坐完就不想走了，说可以当床睡。”——舒服是带给顾客的利益。

Evidnece（证据）

E代表证据（Evidence），用来证明你之前所说的F、A、B是有事实依据的，不是凭空捏造出来的。

“我说你们想当床睡就自己买一个回家，后来他们真的一人买一个扛回家了。”——这里采用的是顾客购买的证据。

把上面的话术连在一起就是：

“我们这款沙发是真皮的。”——真皮是沙发的属性特征。

“真皮沙发有一个特点，就是非常柔软。”——柔软是真皮带来的优点。

“坐上去超级舒服，我们办公室好几个同事坐完就不想走了，说可以当床睡。”——舒服是带给顾客的利益。

“我说你们想当床睡就自己买一个回家，后来他们真的一人买一个扛回家了。”——这里采用的是顾客购买的证据。

我们再来总结一下，FABE的标准句式是：因为（F特征）……，从而有（A优点）……，对您而言（B利益）……，您看（E证据）……

主播们在介绍产品的时候可以灵活运用这种句式，不仅有理有据，而且能最大程度激发顾客的购买欲望，再配合一些主播的个人特色，转化率这不是就蹭蹭蹭上来了吗？

总体来说，“如何详细介绍商品才可以引发用户的兴趣爱好”这个问题对每一位从业销售业务的职业人而言，全是迫不得已面临的难题。FABE法便是一个十分适用的专用工具。在找到消费者最有兴趣的多种特点后，剖析这一特点所造成的优势，找到这一优势可以带来消费者的权益，最终明确提出直接证据，根据这四个重要环节的营销模式，解释消費需求，确认该商品确能给消费者产生这种权益，极其精妙地解决好消费者关注的难题，进而顺利完成商品的市场销售需求。