做亚马逊这些年，运营上被问得最多的问题就是广告，特别是：广告ACOS到底要优化到多少才算正常。卖家们总是希望ACOS值越小越好，花更少的钱，出更多的单，谁不希望呢。下面我们就来看看亚马逊广告投入产出比的优化详解

ACOS优化详解

1. ACOS是什么

ACOS（亚马逊广告投入产出比）是一个与广告投放相关的重要数据指标，有助于您了解广告活动相对于广告支出的效果。您可以通过“广告活动管理”和可下载报告查看 ACOS。

2. ACOS的计算原理

ACOS是指推广广告活动支出占其带来的直销销售额的百分比。ACOS 的计算方法是，广告支出除以广告所带来的总销售额（ACOS = 广告支出/广告总销售额）。

例如，如果您在推广广告活动上花费了 $20，并且该广告活动带来了 $100 的销售额，那么您的 ACOS 为 20%。

ACOS 是广告支出回报率 (ROAS) 的倒数，广告支出回报率的计算方法是，广告活动所带来的总销售额除以广告活动的广告支出（ROAS = 广告销售额/广告支出）。与 ROAS 不同的是，ACOS 以百分比表示。

3. ACOS的数据口径定义

ACOS 包括所推广商品的归功于广告的销售额，归因将因广告活动和广告主类型而异。

3.1 针对于卖家的数据口径定义：

商品推广–7 天

品牌推广–14 天

展示型推广–14 天

3.2 针对于供应商的数据口径定义：

商品推广–14 天

品牌推广–14 天

展示型推广–14 天

您可以通过“广告活动管理”和可下载报告查看 ACOS和ROAS。

注意：对于商品推广活动，最多需要 48 小时才能提供您的销售额指标。对于品牌推广，最多需要 12 小时才能提供品牌销售额指标。因此，ACOS 在“今天”日期范围内不可用，在“昨天”日期范围内可能会延迟显示。

4. ACOS对应逻辑

4.1 在销售额未变化或增加的前提下，当 ACOS 降低时，广告活动的效果就会提高，因为您的广告支出占销售额的百分比较低。

4.2 ACOS 是一个可用于衡量广告产品、广告活动和关键词的效果的指标，具体取决于您的效果目标。

5. 进一步深入了解ACOS

我们已经知道，ACOS = 广告支出/广告总销售额。从3个关联项的关系来看，我们也不难知道，广告支出足够低的同时广告总销售额又足够高，那一定是比较好的情形，在这种情形下，ACOS会降低。

那么，ACOS降低与产品运营成功是否等同呢？答案是不一定。

接下来，我们会从以下方面进行一些探讨。

5.1 影响ACOS的数据项都有哪些？

ACOS = 广告支出/广告总销售额

广告支出：是广告活动的总点击费用，它与产品的“点击次数”和“每次点击费用”有关，即“广告支出=点击次数*每次点击费用”。

广告总销售额：是在运行某种广告活动期间的指定时间范围内，因广告被点击而向买家售出的商品的价值总额。它与“订单数量”和“平均订单价”有关，即“广告总销售额=订单数量*平均订单价”。

通过分解广告支出和广告销售额，我们发现，影响ACOS的数据项实际包含了以下4项：

点击次数；每次点击费用；广告订单数量；平均订单价。

ACOS的数据，实际就是以上这些项数据综合作用所产生的结果。所谓综合作用，就意味着彼此之间存在着互相影响、互相制约的关系。

ACOS不是运营关注的核心数据项，它是被些运营核心数据项及非核心数据项综合作用的一个结果。它对于运营工作的效果，有一定的佐证作用，比如ACOS数据在某个阶段的稳定，能辅助某项数据指标的客观评定。在产品运营的不同阶段，特别是早期阶段，ACOS可能会呈现变化的趋势，这种变化是正常的，合理的。而当产品运营进入某个稳定期，ACOS一般也会表现出比较稳定的数据。但我们绝对不建议以ACOS的稳定，来作为管理的目标和关注要素。