奶茶店如何把员工养成“新品营销官”
来源：互联网
秋天的靠前杯奶茶爆火，但有些门店实际体验不佳：
有的茶饮店，说好的爆打柠檬，直接丢进碎冰机；有的店，4名员工鼓捣一款新品，还是做不出来……新品在内卷，但落地有些劝退？
前段时间，咖门小分队也开启了新一波的探店，结果发现，走访10多家茶饮店，很多品牌新品广告让人很惊喜，但落地到门店，多少有些劝退了——并非所有卖柠檬茶的小哥哥都想失去肱二头肌，比如我看到有的连锁门店，直接将柠檬和冰一起放入碎冰机中。身旁的顾客也有疑问，店员解释道：“柠檬打过了，只是加的冰化了，再加冰重新打碎一下。”最后，顾客在满脸怀疑中接过了饮品。我问了行业资深研发，他告诉我，无论何时把柠檬放到碎冰机里，都是不规范的操作。对顾客来说，最直观的感受就是：说好的XX次捶打最能激发香气呢？这碎冰机里走一趟，和你宣传的不一样啊……新品上新靠前天，很多顾客专程来拔草。然而我在探店中发现，一款造型独特的新品，店员似乎都没学会。1名员工在操作中遇到问题，先后找来了3名员工协助。吧台的所有员工都去鼓捣这一杯新品，原有的操作流程也被打乱。同样是某品牌新品上市的靠前天，无论在公众号还是小程序菜单上，都能看到新品的信息。但走进门店，却感受不到有上新氛围：陈设没展示，电视屏幕上也没播放。拿到产品后，新品配备的杯套、贴纸也通通没有。一般情况下，消费者来打卡新产品，都会想分享，但承诺的小礼品都没有，分享欲直接降到谷底——品牌也失去了一个获取天然流量的机会。走过10多家门店，我发现最大的上新共性问题是推荐话术。这10多家店，包括知名连锁、区域品牌，也有独立小店，但其中能熟练运用推荐话术的只有一两家。我相信品牌在上新之前，总部大都准备好了一套推荐语。但落地到门店环节，特别是上新靠前天，真正能执行到位、热情推荐、让人打卡尝新很愉悦的，并不多。怎么解决？采访了行业资深运营负责人发现，新品落地主要是抓好两个点：一个是人，一个是物。新品落地，需要员工做得了茶、喊得了麦、还要学会物料陈设、后台备料种种技能，这都离不开事前培训。特别是点单，培训到位的点单员，分分钟变身新品“优秀营销官”，拉升点单率。但现在茶饮上新周期快、新品创意多，新物料复杂，培训时间又很短，都会给新品落地带来困难。这里我总结了3条建议：很多店员都把它理解成新品的实操视频，“多看几遍，自然就会了”。实际情况是，店员不了解配方、制作原理，会在实操中埋下隐患。在星巴克，每次上新品，产品配方怎么做、引导点单的话术怎么说，都会清清楚楚写在内部系统里，发给所有一线伙伴。而在茶饮店，也需要一套系统全面的培训“教材”，起码包括三项：话术篇：推荐新品的话术怎么说？上新活动怎么介绍？优秀饮用方法怎么说？
操作篇：不仅是实操视频，配方、搭配原理，都要涉及，帮助员工深度了解产品；
物料篇：每个新物料的储存规则、保质期，哪些需要冷藏，哪些需要预制？
门店的新品考核，就像模拟考，如果“考卷”内容偏了，满分的考生也很容易落地翻车。有资深运营告诉我，要模拟顾客对一杯产品的期待来提问题。比如：- 把“请介绍新品的活动”改为“这款新品目前有什么活动？”
增加提问的现实感、场景感，可以有效帮助店员更好地了解新品，并做好突***况的应对。在星巴克，每次上新培训后，都在内部管理系统里进行考试。直至系统显示考试合格才算通过，否则要一直考下去。一般来说，品牌的上新培训都通过线上进行。而大维饮品的运营负责人表示：条件允许的情况下，总部还可以增加线下培训。她告诉我，他们的线下培训，也是在员工的建议下实施的，更重实操，还能在培训中及时反馈问题，并及时修正。目前，他们将线下培训分为两种形式，一种是店长自主报名，到总部进行培训，一种是培训人员下到片区小范围进行。当然，进行过线下培训员工同样要进行线上培训，以保证推荐话术、原料管理等等环节统一性。教材（培训内容）、模拟卷（考核内容）、模拟考（考核）都要准备到位，这样才能在最终大考（产品上新）取得优异成绩。门店上新，另一个工作是做好“物”的准备，这里有两个小提醒：茶饮品牌往往都会按照年度制定上新计划，确定时间和产品，并且制定上新排期。总部要做的，就是按照排期开展工作，比如研发、采购、市场等多部门在规定节点提交相应物料，确保上市当天物料的齐全。确保上市当天物料的齐全
通常情况下，确定上新前会提前一个月开始规划原物料，列好时间表。但具体情况也要考虑交通、物流、仓储等多方面因素。万一断货，也要及时对门店的员工进行应对话术培训，做到对外口径统一。门店上新，新品陈列展示得好，能直接拉动门店销售。而做到陈列规范，离不开及时反馈。门店无论是通过内部系统，还是微信群、邮件，都要做到及时反馈。督导也需要通过督导在线点评是否合格等方式进行跟进，完成门店自检的闭环。此外，日常巡店中，督导一定要把精力多放在新品落地上，专门针对上新抽查新品的操作细节，活动是否引流到位，新品物料陈设等等。门店新品落地简单来说，就是解决人和物的问题，也就是培训体系和物料管理两件事。这两年，明显地，各家品牌愿意在研发和营销上投入更大的精力。但一款新品卖得好，研发创意、营销推广、门店落地，都少不了。再有创意的新品，都要靠门店一杯一杯做出来，这才是真正与消费者产生直接链接、检验品牌综合实力的环节。原文始发于微信公众号（咖门）：探访10多家茶饮店，我发现“新品不好喝”，真不怪研发
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