有些销售员看到客户进店，一开口就说：欢迎光临，请随便看看“诸如此类。客户一句话就能打发了你：好的。其实这时候，最应该说出自家珠宝品牌的名称。比如：欢迎光临**专柜。因为商场里同类店有很多家，顾客可能并不知道你家的品牌，你要先给客户一个印象。处于好奇，顾客先进去看看也没有损失。身为珠宝营销人员，除了要掌握珠宝的专业知识，还要有一定的销售技巧和方法，两者结合才能事半功倍，既完成个人销售任务，又可以提升店铺业绩！

销售技巧

引导客户做选择

客户知晓你家品牌之后，如果他并没有明确的选择，作为销售员，你不妨做个引导。比如：“这几款是最近的新品，很漂亮，可以看看。”让顾客在眼花缭乱中有了方向，如果你家珠宝的新款正好款式新颖，让人眼前一亮，更能吸引顾客。

说出具体的活动内容

经常有销售员说：我们店在搞活动。搞活动三个字已经被用泛滥了，可能客户也已经麻木了，不如直接说：买这款项链，可以赠送一个***。拿在手里的心头之爱，与耳边的具体优惠，容易让客户心动。

当客户觉得东西太贵，不要直接回答

不要与客户纠结价格，因为钱在顾客手里，而我们的优势就是是产品，我们比顾客了解产品。因此要先多花心思，让客户非常喜欢这款产品。你可以说：您试戴下这款项链，如果不好看，再便宜你也不会要的”。然后帮助客户试戴，并适当地夸赞，她和这款产品有多适合。当客户心理天平倾向产品，销售员的额胜算就更大了。

客户说：老顾客了，便宜点吧！

你可能并不记得这个顾客，也可能店里的确没有额外优惠。但是有个原则：要给足对方面子，但不降价。你可以说：“感谢您一直以来的信任，只是我暂时没有这么大权利，下次公司搞活动，我一定帮您留个名额。”以此淡化话题内容。

销售话术

01.

顾客：你看我应该选哪一款呢？

答：这款……那款特色……，我比较喜欢这一个，不过这是我个人的看法，您觉得呢？

02.

顾客：你这个多少钱，多少钱能卖”“好贵啊”

答：我们的品质和服务都是一流的，这些才是您是否安心佩戴我们饰品的关键，您说是吗？

我们先看喜不喜欢，这件饰品如果喜欢的话，它就很有价值，如果你不喜欢它，再好，你也不会购买，是不是？

（争取他点头，不再周旋然后继续讲解，***购买的欲望）

03.

顾客：“人家某某牌打折，你们这儿太贵了”打“几折啊？不能便宜点吗？”

答：

• ——我完全能理解。只是您是怎么比较，认为贵的呢？（微笑，沉默看着顾客）……我想，只有在相同价值下才可以比较单一的东西，您说是吧？……（公司特色、品牌优势）

• ——嗯，我能理解你，开始也有一部分顾客这样认为。只是只要经过您研究就会了解我们的饰品物有所值，一点都不贵！（解释为什么）……

• ——我想知道价钱和品质，对您哪个更重要呢，除了价钱之外，你还考虑什么因素？还有哪些因素呢？（最后一个因素便是真正的原因，对症下药。）当你考虑价钱的同时，也会让你注意到好的品质和服务是很重要的，是吗？

• ——我能理解，我们都希望花少的钱买到好的东西。或者说花了钱无所谓，重要的是得到值钱的东西。在这一点上，我想您也知道现在的打折现象到底是怎么回事，对吧？

04.

顾客：有时顾客会批评你的眼光，怎么办？

答：我想补充一下，很多款式看的效果和戴的效果是不同的，您可以戴戴看，我不会怕麻烦。我们一起来找一款合适您的，好吗？

05.

顾客：“我再考虑一下，明天来”

答：

• ——相信这是您慎重的考虑。但是我想知道您所考虑的到底是什么呢，因为我怕我有解释不周的地方。您考虑的是品质、售后、还是（需要再考虑的原因）有其他什么担心……”

• ——“先生，请留步。耽误您一分钟时间，好吗，我是一个要求进步的人，能不能请您告诉我您没有购买的真正原因是什么呢……”

06.

顾客：有很多客人都抱着随便看看的心态这方便就找不到切入点

答：随便看看类型客户：破冰阶段没有做到位，导致顾客只是在店内走一圈离开：（可采用开放式聊天）

07.

顾客：便宜点便宜点，感觉怎么都嫌贵了

答：议价技巧：（折扣-赠品：销售员有几个一折能让，但是议价可以用在赠品外加少量让价来达到天平议价的效果）