本文将梳理目前主流的营销概念和模式，同时也会列出一些笔者在实践中见过的一些误区，希望可以为广大外贸营销团队提供新的思路，让品牌和产品走的更远。

趋势一:内容为王 (Content is King)

概念解释：通过制造客户真正关心的原创内容，在搜索结果和推荐中获得大量曝光，并且达到可观的客户反馈和留存。

内容是建立品牌形象的重要媒介。内容为王的说法已经盛行多年，以至于很多人以为它已经过时，没有效果了。然而，事实恰恰相反。

根据Facebook的调研数据，从2012年社交媒体大爆发以来，人群对于优质内容的渴求，从来没有这么强烈过。这是因为，在一个信息溢出的时代，越来越多的人发现，他们找不到自己真实需要的优质内容了。

回想一下，你有多少次搜索自己想要的答案，最后却被乱七八糟的页面带偏了？而当你终于找到了你需要的内容时，是否还有一种成就感？这就是内容的魅力，也是为什么国内的今日头条和国外的BuzzFeed等聚合式平台吸引人的根本原因：提供优质的、目标人群真正想看的内容。

要制造目标客户想看的内容，外贸企业需要：

1. 站在客户的立场上思考，制造对他们来说有用、有趣、有利的内容，如：售前售后须知、产品保养、当地市场分析报告、采购技巧、案例分析、好的营销故事等等。一场公司团队的Brainstorming会想到很多好主意；

2. 内容一定要原创。这不仅仅是为了优化搜索引擎（SEO），更多的，是让内容有调性和特色，只有**，才值得被记住；

3. 让内容有病毒系数，利于传播。俗话说“一传十，十传百”，一个吸引眼球的消息很快就会传播开来，这就是病毒系数的概念。如果一篇推文（Tweet）的病毒系数是2，即使开始只有2个人转发，经过10次传播后，就会有1024个人看到！关于病毒系数的系统知识，可以参阅乔纳•伯杰的《疯传》一书；

4. 专业的形象和颜值。有了好的内容，还要有好的包装，也就是：排版、配图、字幕、篇幅长短、名人背书等等。在Google或者Bing搜索How to Make Great Content，会有许多系统性和专业的文章供学习。

趋势二 :人群找回和再营销(Retargeting & Remarketing)

概念解释：Retargeting和Remarketing是搜索引擎营销的重要概念，字面的意思是重定位和再营销。核心就是通过识别已经对你的品牌和产品关注过的人群，并且有针对性地触达这群人，实现真正的精准营销。

很多外贸企业SEO和SEM的套路都是：制作官方网站，建设外链或者在搜索引擎（如Google）上面投广告。抛开策略和执行效率不提，这样的思路其实是比较符合逻辑的。但是，由于没有使用Retargeting和Remarketing这样的功能，会造成90%的流量都付诸流水。

为什么呢？下面我们具体剖析讲解。

Retargeting和Remarketing，实现的是这样一种功能：记录那些已经看过你的网站或者广告的人群，然后利用各种技术和渠道，将你准备的内容再次呈现到这批人的面前。

举例来说：当你在某宝搜索“电动工具”这三个字以后，你看其他网站时，也会为你推荐“电动工具”相关的产品的广告链接，这就是Retargeting和Remarketing，也就是人群找回和再营销。

其实Retargeting和Remarketing的应用，早已不是新鲜事。国外主流的Ads平台，如Google Adwords、AdRoll、Retargeter等，都有成熟的技术，并且在手机端也不断有新的方案诞生应用，逐渐成为趋势。但是，国内的外贸企业中相关技术的应用团队却几乎没有。如果可以部署相应的技术和代码，则会为企业的外贸推广带来立竿见影的效果。

想要实现并不难，实施步骤如下：

1. 通过搜索引擎，系统地了解Retargeting和Remarketing的知识；

2. 将代码部署到企业网站、搜索引擎广告、展示网络广告等多个场景；

3. 根据收集到的人群特征，分析并制定针对该类人群的定位展示素材，进行投放；

4. 监控数据，结合A/B Test的方法，不断优化给特定人群呈现的素材。

趋势三:数据指导结果(Data & KPI Oriented)

概念解释：Data & KPI Oriented，指的是在外贸营销过程中，一切的出发点和归结点都是数据，通过数据发现问题，不断改进策略，而不是想当然地制定目标和策略。

在2016年春交会的时候，笔者走访了琶洲馆A区和B区的7个场馆，和超过100位人员交谈过他们目前采用的市场营销手段。

令人惊讶的是，在所有交谈过的涉及到市场部门的团队中，几乎没有任何人能够准确地、用数据说明白他们营销的效果。大多数是类似“还行吧”，“感觉一般般”，“有几个方法还挺管用”这样的回答。

市场营销中，如果没有基准目标和数据来说话，等同于踩着石头过河，同时还蒙着眼睛。事实上，将严格的数据纳入整个运营过程，不仅仅是趋势，也是数字营销的标配。对于很多外贸企业来说，要在自己的营销实践中紧贴这一趋势，则可以：

1. 建立数据体系。其实不用太过复杂，只要对营销过程中的投入和产出做好记录，并且按照一定的方式，计算ROI（投入产出比），即可做到数据化管理的雏形。

涉及到的指标包括：

I.成本：营销活动中投入的金钱、人力、时间、资源等。量化为统一数字，如金钱；

II.回报：最终获得的可衡量的有效结果，如：联系方式、询盘、成交等。不同的场景，则标准不同；

III.ROI：投资转化率。比例当然是越高越好；

IV.获客成本：每一次有效成交的实际成本。例如：在Made-in-China.com上面发布100个产品，各项成本总计为6000元，最终成交3个客户，那么一个客户的获客成本就是2000元。

2. 利用技术，事半功倍。使用Google Analytics，Piwik等工具，跟踪运营过程中产生的各类数据，既能保证数据的正确和有效，也为专业化运营打下基础，形成良好的运维习惯。

3. 要有节点和目标。有了数据说话之后，就能够制定更加客观的目标，比如：通过数据发现目前在Twitter花的时间最多（每天4小时），但是询盘最少（平均一天0.3个），这种情况下，就可以将目标定在每天0.5个询盘，然后分析各个环节，找出优化目标，并且努力实现。

4. 不断优化迭代，为“下一次”指明方向。之所以要践行数据化运维，不是为了将外贸企业搞得多么高大上，而是为了切切实实地指导外贸seo，找到那些影响最终结果的关键因素（Key Factors），然后有目的地进行优化，这样效果才会越来越好。

其实不仅仅是在新营销模式下的营销活动要使用数据化的方式，在外贸生产和销售过程中的其他环节，也完全可以使用相同的思维，去发现问题，解决问题，进而达到目标。

趋势四:条件触发和营销自动化(Triggers & Automation)

概念解释：Triggers和Automation，指的是在营销中，利用先进的营销工具和理念，实现有针对性的、自动化的营销。例如：在HubSpot中设定一个条件，当用户看了A页面并留下邮箱之后，自动推送B产品的介绍邮件。

2010年笔者刚刚接触SEO和外贸营销的时候，Google后续一系列的算法，如Penguin、Panda等还没有发布。比起现在，那个年代的营销团队真的很幸福；紧接着，2011年，Panda内容农场算法发布，对低质量内容的搜索排位进行干预；2012年，企鹅算法发布，同年，社交媒体大爆发。在海外营销这一领域，一下子涌现出了多种平台和入口争鸣的局面。

在这个过程中，营销的手段也在不断变化和升级。就拿SEO来说，从最开始的只要有网站和外链就会有排名，到后来的链轮策略、站群建设、社交媒体引流甚至是黑链技术，每个阶段都有当时可以称之为“新营销”的模式。

不论具体方式如何变化，一个总的趋势是：外贸营销正在朝着越来越精细化、越来越自动化的方向发展。著名的Marketing Automation公司HubSpot，为全球数以百万计的公司提供了一整套的营销自动化工具和方案。作为一个SAAS平台，用户在HubSpot中就可以集成式地管理所有的营销活动，并且内置了很多触发条件，实现了营销过程自动化。

和HubSpot类似的还有Eloqua、Marketo和Pardo，另外一个开源的Mautic也很受欢迎。都是整合多种渠道，通过Triggers触发特定行为，从而让营销更加集中和自动化，同时能够洞见过程行为，以数据指导营销。

这是由于，现在的海外营销人员需要面对的渠道和方式越来越多，如果还是采用人工和分离的方式管理，势必造成精力和资源的浪费。

同时，随着人工智能的渗透，营销自动化/智能化必定会越来越普及，提前学习和布局，才能快人一步。正如外贸生产加工经历了人工->机械->自动化->无人化的过程，外贸企业的营销也应该紧跟变化，不断升级。

上面说了一些当下流行或将要流行的趋势，虽然有的技术含量要求较高，但是即便没有技术背景，也可以按照这些概念，在现有的框架下优化自己的营销思路。在执行的过程中，不断从数据出发，优化关键环节，就会不断获得效果的提升。

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