本期主题
医美行业现状及发展趋势答疑会
导
读
答疑嘉宾：
龙瑾｜医美营销专家、医美电商千万级操盘手
深耕医美行业多年，医美电商千万级操盘手，新氧TOP3，擅长医美营销全链路运营。
去年双十一期间，饿了么公布了医美消费订单环比增长 7 倍，今年字节也杀入了医美赛道，旗下的小荷医疗上线医学美容服务。
同时随着直播的火速崛起，多个平台的头部达人主播也在直播间售卖医美产品，得益于医美的高客单，单场破千万似乎是轻轻松松......
医美行业客单高、市场广、而且又可以用流量浇灌，很多手握流量的平台纷纷杀入，美团、字节、阿里等等。
同时国内资方也非常看好这一产业，大量的医美公司上市，将医美行业的热度不断推高。
大平台的杀入、国内资方又疯狂看好，医美行业的现状究竟如何呢，对于正在做医美的铁子来说医美流量如何系统的变现呢？
01
目前来看医美消费主力是什么画像？
哪方面的内容引流最精准，可以捕获这批目标用户？
在获取这批精准流量之后怎么解决用户对项目本身、对医师、对医院、对风险的疑问？
如何低价吸引潜在客户到店，建立信任？
1、依据目前最新的报告来看，医美消费主力具备以下特征：
年龄在 25-30 岁之间，学历：本科 收入在 5K 一下占比 70% 下沉城市占比近 6 成。
2、内容方面目前最精准的依然是种草内容。对项目的全面分析与科普，以及术后效果依然是目前医美用户关注的点。
3、信任问题要求足够的公开透明化，分别存在几个方面：
机构方面、合法合规化，这个是前提提，只有这个合规了用户才基本认可医院的资质。
用户关心的第二个问题是项目的安全性，需要机构在操作项目之前，将项目的感受，术后即刻变化，可能存在的风险，以及应对的方法告知，才更好的在术前建立认知，不至于在术后产生***。
4、低价引流是每个机构和所有平台都在做的一件事情，这个也是互联网化的医美后必然存在的趋势，不可避免。
在医美机构这类项目被定义成拓客项目，机构要做到的是要让低价要低的有价值。重点在于产品的设计和规划上，要具备以下特点：
1、痛点（顾客最想解决的问题）
2、快速（快速有效证明承诺的效果）
3、品质（体验好比价格低更重要）
4、价格（感受价值大于价格）
5、关联（有可以升级的转化产品路径）。
02
医美行业未来趋势应该是正规化、资源向头部企业集中吗？如果是的话那么小工作室是否还有市场？
而且在医美行业在越来越严的政策管控下，如何爆发突围，有哪些突破方式和发展方向？
未来新的崛起点可能在哪里，目前哪些医美细分赛道还有机会？
1、医美行业未来趋势必然是正规化、合法化。资源往头部集中也是必然趋势。小工作室的生存面临巨大挑战。
在国家政策的管控之下，会形成的趋势是现在的机构的合法和合规性会越来越重要。医美是一个严肃且专业度强的行业，只有在合法合规的前提下才能有所发展。
2、未来崛起的新起点在我看来，会出现在几个方面
a.产品：
快消类：目前和医美最接近的是美妆里面的药妆分类和美容仪行业，药妆目前已经是在和一枚的护肤类产品同类模式运营了，结合更好的安全性和用户接受度会随着医美行业的发展迎来更多的关注度。美容仪作为家用美容设备，会补充医美无法达到的场景，也会被用户接受。
医美器械类：此类是医美整个产业链中价值最集中，也是难度最大的产业板块。目前国内四大企业已经成型，医疗、医药类具备研发能力的企业建议可以考虑医美产品的研发与生产。
b.互联网平台：
目前来讲，市面上具备女性用户的平台不少，适合开医美场景的也不少，也有许多在尝试，随着医美的合规和合法化，也可以更多涉足医美类目，做好链路转化和用户维护，将是非常好的选择。
c.科技类公司：
目前 AI 测肤因为美妆和医美的发展，也在蓬勃发展，需求也在快速增长，此类主要是在用户最前端，给出一定的诊断后，为后续做到一个辅助作用。
d.医美支持类服务公司：
医美医院管理系统、医美私域管理系统、医美在线 saas、视频服务商、医生 IP 广告服务商、医美运营服务商。
当然还有其他的机会，消费金融类，线下美业等都可以发展，这里不展开说。
03
各大线上媒体平台目前对于医美行业的内容发布以及推广限制较多，医美行业如何做会既合规又有流量？
目前看来医美行业主要推广渠道有哪些，以及在平台政策限制下要保证最大限度发挥，是推人设、还是推机构、还是推方案？
如何解决投放中不同渠道平台不允许入驻或者限流的问题，比如抖音平台，如何突破医美行业限制，进行引流，有没有好的建议？
医美的内容内核依然是以变美为内核，与美妆的区别在于，医美更直接，更彻底，但是由于市场情况的纷繁复杂，黑医美的存在，使得目前市场上存在不合规，不合法，甚至出现了劝退式的营销。目前来讲，明星说脸的方式是比较符合的。
目前来讲医美行业推广渠道非常多。
整体格局如下：
垂直平台推医院，综合类推人设，机构自营形式推方案。
平台不允许入驻只能依照平台规则来操作，不要试图挑战规则。但是可以通过软营销方式来进行引流，只要是同批用户，同种需求的即可。具体操作思路与方法可后面详聊。
04
目前自有医美群体的流量，变现模式除了直播、KOL 导流还有什么别的新玩法吗？
对于已经有精准流量的人来说有没有比较好的系统的变现模式？
还有社群玩法，以及我自己总结的微信个人号的整体系统的玩法。
对于已经有精准流量的人有系统的变现模式。目前我自己的项目就是针对精准流量与泛医美流量的变现模式。主要分为几大板块。
1、机构筛选
2、医生课堂
3、产品路径
4、用户甄选
5、复购优化
具体内容不在这里展开说，不打广告，可私下详聊。
05
医美行业在直播领域有没有优秀的玩法推荐？
医美行业在淘抖快三大平台的趋势如何，这三大平台目前有哪些头部的玩家？
对于各大平台对医美敏感词汇的限制如何解决？
医美直播会不会常态化出现，以及你如何看待医美直播客诉率高的问题？
医美项目在直播售卖后的到店服务如何保证？
目前直播领域医美玩法一致。已经形成模板。
这里重点回答几大平台的情况
淘系：
淘系对于医美行业的目前依然会重点在直播上面，头部玩家有 土豆 等
快手：
1、医生方面，主要是以三甲医院为主，不接受民营医生认证。医生主要作为项目科普内容。
2、产品方面，快手严格管控医疗美容产品的销售，据了解，目前在逐步放开医疗产品的销售。
达人方面，快手是有一定的流量扶持的，目前没有出现比较明显的头部玩家，其次达人内容都是以劝退式的内容为主，影响力比较大，还在收智商税。
其中大部分内容不专业，存在误导消费者的情况，平台内容监管无法照顾到这个细节。
抖音：
抖音是三驾马车有序进行。
1、靠前步逐渐放开医美内容的科普。
2、第二步，通过小荷医疗接入医美机构，进行本地化的服务，未来将会是 MT 医美的竞争对手，并且用户数足够大，但教育相对 MT 较差。
3、第三步，放开轻医美项目的信息流推广，以此类方式获取更多的客资。
总体评判下来，抖音的生态更为科学。目前医美直播，抖音态度不明确。
抖音内容：
医生方面只认证三甲医生，不接受民营医生的认证。医生是以项目科普内容为主。
产品方面：
严格管控医疗美容产品的销售，转化到其他社交平台的就无法管控到，存在较大风险。达人方面，出现比较多的明星说脸方面的内容。无头部玩家。
医美敏感词方面：
无法绕过，必须遵守平台规则。个人看来，医美直播在抖音快手上都不会常态化。
客诉率高的原因在于，医美直播时候的内容的管控不严格，审稿必须具备医美专业知识，不能由主播随意发挥，过度宣传，过度夸张，会让信任度越来越低。
其次的原因在于选择机构时，只是形式化的对接，并没有注重线下承接环节的细节。其次就是机构配合度，由于数量过大，无法满足用户需求。这种囫囵吞枣的方式来做，和实际需求差别太大。
到店服务的保证，需要在筛选的时候就需要进行严格把关，标准化的话术与流程，其次就是承接机构的承接数量的把控，如此才能更好的保证服务效果。
关于医美直播的避坑以及目前一些敏感问题，建议私聊。
06
我们医美机构在本市已经排名前三了，目前我们发力线上这个方向，我们主做哪个渠道会效果好点呢，内容还是抖音？
本市前三的话，建议分品项推广，占领品类头部会比较好，不需要做到大而全，而是某一个高度。
目前来讲，依据医美机构运营的短线获利的思维来说，做电商比内容好。
07
医美流量变现周期一般是多久？
以及你们做的整体复购率可以到多少？
医美项目虽然毛利率高但是净利率比较低，推广费用太高，怎么破解？
以及对于提高复购率有没有好的方法？
医美流量的变现周期无法一概的去回答，因为不同的品相和类别属性不一样。
非手术一般在三个月，手术类的一般在三个月到六个月甚至更久。是由于用户的决策周期决定的。
医美整体复购率，非手术在 7 成左右，手术类的在 15%左右。这个是由于非手术的和手术类项目多样性决定的。
医美的净利率低主要是因为运营+营销+医疗成本构成的，管理成本只有不断的优化管理链路来优化，医疗成本无法节省，一旦节省可能伴随着满意度降低或者医疗事故***的出现。
推广费用高是医美一直以来的特点，降低医美推广费用的目前比较好的操作办法是标准化营销流程，提高转化效率，私域是目前医美后面的大趋势，也是必然的趋势。是消费服务升级的结果。
08
医美行业本质是服务业，流量的提升也意味着服务质量相对的下降，怎样在扩充门店数量的情况下，有效提升服务人员的服务素质？
流量的提升，要求服务机构具备更大的服务能力，服务质量的相对下降是人的问题，在机构门店数的扩张是有计划，有节奏的扩张，切勿虚假繁荣，不然必然会遭到市场反噬。
服务人员的服务素质在于教育。目前市面上已经出现服务培训类公司。如果需要达到相对平衡的需要在前置计划内加入服务的教育培训实操与反馈。
在这个问题需要补充的是，医美是一个非标化服务行业，用户的需求与所对应的服务需求是无法精确量化的，有相对应的 SOP，但依然需要依据不同地域环境进行变更与优化。
医美行业没有一招鲜，吃遍天的运营方法和理论。永远要依据用户的最真实的需求来进行服务。
09
医美行业众所周知客单价高，利润空间大，国内市场越来越红火的风口，然而目前还没有大众认可的知名度高，口碑好的国民品牌，原因是什么？
这对于新的医美品牌来说是否还有机会，如果有的话如何入局会比较好？
医美行业没有出现超级企业的原因是因为目前在行业各个板块的都非常强。无法大跨度的拉开距离。相对于其他行业和产业链，医美行业不缺创新与资金，生产资料充足。
目前医美市场格局是头部梯队已经出现。
上游厂家的华熙生物、爱美客、华东医药、四环医药、昊海生科、复锐医疗等。
华熙生物的玻尿酸目前是占据全球龙头的地位。目前在布局医美泛化的功能性食品。
爱美客主要是在嗨体+整体产业运营方面，包含自主研发+投资+合作研发等方面，深度产于机构运营，深耕医美。
华东医药主要的在于代理了韩国伊婉玻尿酸，目前自己的胶原蛋白也获批。
四环医药的肉毒+心血管医疗，形成医药+医疗的双轮格局、昊海生科的全类目布局，目前已经形成眼科与医美的双轮的格局。
复锐医疗科技是全球能量源医疗美容器械龙头，研发能力强大。
中游机构类、美莱、联合丽格、艺星、鹏爱、朗姿、等已经算是国内头部。而且开始布局其他医疗产业领域。
就目前市场环境与格局来讲，依然有较大的市场空间。而且市场上个已经有相应的企业在行动，奥元美谷正在从房地产转型医美。拉芳日化也在布局医美产业。后面会有越来越多的相邻产业的医美新秀进入。
目前进入医美的最好的机会是布局轻医美+家用美容仪+日用药妆。从低频的医美消费到高频的日常消费。从到店场景到到家场景。
轻医美具备安全性高、效果显著、复购率高等特点。技术难度相对较低，用户接受度较大。目前占据整个医美产业的 70%，是未来发展的必然趋势。
产品可以多布局轻医美产品，机构可以增设轻医美机构，互联网平台会出现轻医美+家用美容仪+日用药妆的链路。
10
医美行业有哪些避坑点？
1、产品，合规产品不合规途径，在医美行业也属于违规，严重情况甚至会面临刑罚.
2、医院、仪器、产品合规，操作环境不合规也属于违规情况。
3、医美宣传上，需要价值观正确，过度的宣扬整形等，会受到平台惩罚。
4、用户信息方面，需要通过合理合法途径活得。
11
皮管工作室，光电中心，没有医疗资质，可以合法推轻医美项目吗？
可以推广美容类仪器和妆字号产品。这个是符合要求的。
比如现在的美修斯 海菲秀 其实在医疗美容类目推广是不合规的。菲洛嘉的操作也是不合规的。这样的很多的。
12
医生类账号因为目前只能靠自然流量，龙老师更推荐做抖音还是快手？
医生类的话，两者皆可的。但是目前来讲，我觉得抖音的整体生态布局更为全面，所以从机构长远的角度来看，重点布局抖音医美类目是不错的选择的。
13
医美行业的社群运营有个问题就是，担心客诉率高影响别的客户，所以很多机构不敢做群，但是私域又都想做，这种情况你怎么看？
我建议做分散的群，也就是小体量群为主，一般在 20 人以下的体量比较好，同样一个好的客诉处理态度与方案其实也是成交非常重要的部分。就像很多机构在大众点评上做负面转化一样的道理。
（End）
群响答疑快闪活动介绍：
「群响答疑快闪」是群响是每周为群响会员，免费推出的线上答疑活动。
每次答疑快闪，都将锚定一个主题，邀请群响观察到的，行业内顶尖的操盘手来进行答疑，我们会提前向参与活动的会员征集问题给到答疑嘉宾来统一回答，结束之后大家可以在社群里随意提问，分享嘉宾在线上实时回答！活动结束之后，我们也会整理好逐字稿，给到各位会员～
基本活动信息：
活动免费，仅限群响会员参加，坑位有限，需抢位！（扫码报名成功，即抢位成功）
非会员严格审核报名
时间：每周四晚 7 点形式：线上·社群
报名方式：每周四中午在公众号和会员群预告，仅半天！
报名要求：群响会员!!!(还不是会员的话，我们会根据主题和资源进行审核嗷)
更多主题活动及流量营销干货，请关注「 群响 」并设置星标
欢迎留言分享你的见解或收获～