今天的分享分为以下几个部分：
1、请达人带货如何稳赚不赔
2、到底要不要自己起盘做自营达人带货直播
3、带货主播的投入预算和成功率判断
01
请达人带货如何稳赚不赔
首先，请达人带货，投放放策略稳赚不赔。这是完全错误的点，很多商家，不管大中小来找到周边的网红，总会抱着一个心理，投这个网红一定要稳赚不赔，保有利润 10 个点或者 20 个点去做事情，有了这样的思想，容易有坑，因为这个行业比较鱼龙混杂。
成熟和理智的商家先要想清楚一个问题，进行主播投放的时候想清楚，在这里需要得是什么。
GMV 、利润、名气案例，投放周期，根据这四个点想投怎么样的主播。
1 、直播要想清楚自己的投放目标是什么
一开始找一个大主播做一个名气案例，然后吸引腰部主播频繁地带货。
这个策略是人们的从众效应，很多品牌都是通过这样的投放策略，在靠前场可能会存在 5 到 10 个点的亏损，也可能有比较大的对直播带货生态的适应。
当适应了这个过程，和腰部主播合作时会异常顺利，因为腰部主播觉得你有了头部的卖得很好的案例，你的货品、售后等等其他的条件是符合直播带货的。于是会欣然接受，谈判的时候有一定的余地。
往往被大家忽视得是底部的人，定义为是长军 2 万到 10 万（音）的人，这些的主播会一茬一茬地长出来，他们才是生态中最健康的一环。
当选择主播的时候，可能要规避掉一个事情，从众效应是好的，但对于品牌主或者企业主的时候，从众效应也可能是不好的。
当一位主播带好某一个品牌之后，你会认为他很牛，什么都能干。主播也踩过很多坑，也带不动一些品牌，于是出现了双方不匹配的问题。
所以一定要精细化地选择，主播人群画像匹配你，还是售货能力匹配你，还是在他已有流量的前提下带得动你的货。
这点是抖音给到品牌也好主播也好非常不确定性的原因，在于你可能有一千万粉丝，或者主播有一百万粉丝，但老粉真正进入到直播间可能不到 30% 。
在私域流量运营很好的前提下可能只有 40% ，可能是广告为主营收的公司，把流量进行贩卖，贩卖给品牌也好，贩卖给企业主也好。在这个过程中要思考，钱投下去带来的流量是否可以支撑起预期的销售额。
这是细节想清楚的问题，所有的一切都是围绕 C 端消费者要什么去做，而不是浮于表面主播要什么，或者品牌要什么，主播和品牌都是为了消费者服务。
消费品牌成长过程中不能脱离这一点，否则的话会脱离核心方向，成为一个短期的卖货属性的品牌，成长性会由此变弱。
2 、红人和货品是否能相互匹配 ?
想清楚 C 端消费者要什么，再去匹配可能有掌握了 C 端消费者流量的主播，或者那群主播。
然后再去和他洽谈合理的合作模式，这反推到刚才的品牌要什么的阶段，该阶段反推过来合作模式确定之后，相关品牌和主播之间的权衡，该权衡周期建议不要低于半个月，或者更长，当然和帮你带货至少 300 万的主播。
在决策周期中，主播和品牌都会相互地磨合、适应，如果合作过程中匹配不到位可能对后面落地真实成交额有非常大的影响。
3 、直播的预算应该花在哪里?
之前合作的品牌，一开始人群非常匹配，沟通下来也聊得很好，流量层面也准备得比较充分，预估销售额可能是 500 万，但是最后成交额只有 270 万。
这就是因为过程中有一个很小的细节在货品的时候，品牌有想推爆款的几款产品，但是会认为流量和粉丝受众和另外几款爆款产品产生了分杈点，于是导致了那样的结果。
02
到底要不要起盘做直播 ?
第二方面，作为品牌也好，作为 MCN 机构也好，或者作为一个个体小商家，要不要起盘直播带货的事情。
直播带货的形式在当下已然是转化率最高或者最直接的形式，当时做家电，和超市分销转型到淘宝上贩卖，这是必然的过程，如果今天不做这一环会掉队。
关于第二点，商家是否要开启自营的事情，这是必须的，作为品牌或者企业主来讲，想要在这个趋势里有比较稳定的增长和沉淀，必须要开启自营直播。这也符合趋势。
这可能没有同样的例子存在，但这是必推的方式，今天内容型的达人，可能用内容获得了一批自己的粉丝由此带来比较好的流量，粉丝最终买得仍然是他所需要的货品，而不是买达人的其他东西。
这一定是货品加流量最终满足消费者，而非达人内容属性，他可以为内容属性买单，但随着更多商家和好产品入驻，会慢慢回流到为货品买单的点上。
所以原来有微商，现在可以把腰部或者底部的红人当成自己的分销渠道，这样品牌在直播带货中稳定、有沉淀且可增长的趋势，大家可以把带货主播分几个档次，可以当成聚划算，甚至可以当成天天特价。
03
带货的预算和成功率判断
1 、主播的选择
第三方面，关于对主播的认知。认为短视频做得好加上能带货的人 IP 非常稀少。对应的产品受众方面，现在主要是讲品牌如何做事情，对应的产品受众点一定要去匹配对应的主播。
万不可因为现在比较火热的场景，去脱离开自己的货品能力范围去做什么都能卖的主播，因为那个能力和品牌供应链能力和品牌竞争力是两个维度。
曾经遇到了一些坑，所以当年有好的家居，就孵化垂直于家居的主播，有好的化妆品就垂直于这个行业做。
天天特价、聚划算平台不需要那么多，平台更需要得是垂直内部的可以为平台用户解决货品问题的商家自播的达人，比如淘宝 C 店更聚焦于小企业主，比如有一个做自己设计的破壁机的商家，每天用自己的破壁机打宝宝的辅食等，一个月可以卖七八十万。
做品牌要想清楚，在未来半年一年平台需要什么，用户真正需要什么，如果脱离的话，砸下去两三万，一千万，最后被平台收购掉，打了水漂。
2 、团队的建立
这是为团队匹配的结构，运营负责人对内容也好，对电商也好要有所理解，如果脱离了内容层面可能也不能做得很长线，这里分享一个点。
当然这也是没有完全解决的问题，当达人有很好直播能力的时候，他的直播 ROI 会好很多，可能没有时间做短视频，或者不情愿做短视频。
反之亦然，做短视频很厉害为什么要做直播，直播这么累，一天播六七个小时，准备周期两天。两者共同点是主播非常努力，或者做腰部主播，可以尝试兼具短视频和直播一起做。这是直播层面，也要匹配短视频层面的编导，可以当成短视频制作的负责人。
3、解决问题
1 )流量问题
有了之前的铺垫，就要解决最核心的问题是流量问题，短视频在目前看来是获得抖音整个流量最便宜的渠道，一场短视频有 50 万的曝光量，可能在同期开启直播的时候带来三四万场观，如果去购买可能需要两万甚至更多。
因为原来做电商，所以直通车投放方式比较成熟，由此会为带来一些投放经验。现在根据类目不同，可以做到两三毛一个场光，如果冲流量池的话，可以做到三百万次曝光。
后端私域的社群是今后经营过程中的重中之重，这意味着不管对品牌也好，还是对于后面源源不断来的流量也好，是一个 CRM 的体系，私域做得好也会为你解决消费者到底要什么的问题，千万不要频繁地一次一次地买流量，这可能会陷入到死循环过程中。
不管做大货直播还是淘宝过程中，流量是一个好东西，但同时是一个黑洞，当进入到流量思维，会认为转化率不重要，货品品牌层面不重要了，因为流量来得最快，可以最快地为你带来 ROI ，兴奋点等等，团队成长等等。但一味地追逐流量，流量的价格会一直上升，平台会探商家或者是主播的底。
所以付费流量可能会为短期做好品牌去热推，但不可能成为品牌最终的归属点。所以核心是把已有的客户圈到自己的可触达的流量池里，再把客户的需求、问题等等解决掉，解决掉之后专注提高自己本身的转化率和满足客户需求的产品，这是重中之重。
2 )转化率问题
关于转化率的来源是内容+人设定位和受众结合。为什么顾客要买，要么为主播，要么便宜，要么自身需求，为主播买是喜欢主播，觉得这个东西有点用，于是买来支持一下。
为便宜，比如聚划算的思路，我只是因为这样的活动觉得热火朝天，这个东西又刚好有用，或者囤着，但真正为自身需求买的东西，可能还有半年的时间，其实已经可以踩到大家的喜好，但没有办法踩到大家的需求。
当带货直播流量池数据积累越来越多的时候，可能比淘宝牛逼，大概可以预计到你这个人最近点赞了一款洗碗机，可能会判断在两三个月之后需要一款洗碗机，实时地会推送东西，从而解决匹配用户需求的问题。
这是私域流量的自己的总结点，这很重要。大家一直在讨论私域流量。
在一两个月里也在专注该事情，包括聊了很多的微商大佬，电商的大佬，私域流量的整个环节中得结论是利益分配，即人脉，作为一个普通的消费者让他去分享，或者购买，肯定要一定的利益点触动他。
在这方面做一些深度思考可能会更好地运营私域流量，私域流量的其他层面比如工具等都是辅助的东西，一定要把这个想清楚私域流量才能活络起来。