我叫小乙，2011年作为实习生加入宝洁，被灌输了四五年最传统和最规范的快销逻辑。2016年去了阿芙，发现自己内心是很喜欢野蛮生长的野蛮人。好在阿芙摸爬滚打了三年以后，正规和野蛮两个基因开始和解。

管过宝洁线下的分销商、服务OLAY的时候管过京东、在阿芙带过天猫的双十一、4年时间摸了线上线下美妆几乎所有渠道的KA销售和运营；开发过106款新品，都是IP跨界营销的产品。这106款产品里面，有1款是2017年天猫双十一仅次于MAC的第二款彩妆爆品，一部分产品至今还在清货，见过了106个产品的生生死死，算是踩过很多坑；在营销方面，勾兑过提案，曾经发起并联合宝洁9大品牌，去京东提案落地，实现了京东近乎超品日的集团最大规模的一次整合营销活动，最近大半年在死磕KOL的营销，和信息流的投放。

靠前职能，流量获取的能力变革

靠前，获取流量的能力；没有这个能力就不要做消费品了。

第二，产品原型组合及传达的能力；这我专注在这块。

其次，流量的时代变革：

流量获取1.0——围绕目标人群的生活圈构造包围圈触达同一个人6次，ta就一定可以被转化，这要要极度有钱；为此媒介同学需要围绕目标人群的生活圈构造包围圈，单次昂贵内容（大明星，大片，大创意）应运而生。

流量获取2.0——联合生意计划，资源置换，需要刷屏和提案事件营销，品牌营销。市场2C和2B能力缺一不可。这需要项目经理+客户经理+策划经理；

流量获取3.0——直接效果类营销是能做到的，还非常高效；这个时候甲方、乙方、广告公司的能力界限越来越模糊，大家都在试探；

这三种流量获取能力没有是否过时和高级的区分，针对的市场和受众的不同，在不同的时间点，流量获取的效率有高有低。

种草如何从0-1？

1、需要先锋军：搞了创新营销部，只有四五个人，自己投了180万，全部垮掉；最后通过优秀级KOL的分销合作，为我们团队的学习买了单，直到19年1月份，靠前次看到正反馈，当正反馈来了，你才知道之前的没有用。那个视频935万的播放，33万人打开淘宝搜索荷荷巴油（音）这四个字，转化是4%，极其健康。我才知道内容营销发现站内风平浪静完全没有效果的时候，以后都不会有效果，如果有效就是上一秒抖音下一秒淘宝，没有别的判断标准。

2、得到正反馈后规模化：扩大团队，规模化投放，一直到6月份，在抖音有4亿播放，这4亿的用户我自己觉得都是很高质量，高潜的用户，两个头部爆款和三个腰部产品，站外有很多兴趣意向人群涌入天猫，触发天猫的人群标签逻辑和搜索逻辑，整个店铺的日销和流量全部翻倍，在天猫已经是SKA级别的客户，之后还有两三倍的增长，这就是所经历的过程。

3、分享一下踩过的坑：

1）没有任何一家广告营销公司能找到最靠谱的KOL，没有完美内容操盘手可以打造爆款，放弃幻想就接近成功了，原因如下：

a、媒介和甲方在一个水平线上；抖音小红书上火的KOL和微信、微博的KOL重合度不高，抖音和小红书也没火几年，大家都是小白。

b、广告公司不抗ROI；除了我们苦逼卖货，谁抗ROI？新生事物出现，只有甲方才有动力探索，所以这个东西想明白了，就认了，就自己往下拉，所以我觉得2018年10月这个决心我们是下得很对的。

2）业务负责人要先打胜仗：自己无法得到正反馈的时候，没有办法带领团队有正反馈，我是这么做的：

a、自己寻找MCN；微博官方有账号写了一百个MCN，我通过识别logo，识别了42家带文字的logo，百度了42家MCN的每一家名字和他们建立关系；

b、自己选号；看到不错的号，先去多个数据网站对比资料，观察一周号，看评论，猜测mcn对账号打法，它刷水了吗？做评论监控了吗？一个小时之后，可能来了一批水军。三天之后，这个视频不好，删了，一个星期如果你删了三次视频，那我大概就知道是惨水了；种种细方**现在有3页多；

c、自己写脚本；MCN给我的脚本，我根本看不懂，没有办法想象它的好坏，于是我想了一个招，我自己拍自己，我自己当KOL，按照它的脚本演出来，我自己看，每一帧，每一秒，我觉得有没有用，就是这样一点一点的打磨，刻意练习，微小进步，当你以极其苛刻的要求来要求自己，积累了大量一线细节经验之后，总会带来质变的，这是靠前步。

3）一场胜仗之后要搭团队；打过仗，就清楚的知道你需要什么人可以和你一起打仗，一起继续打仗；深研业务，每一条视频我都自己看，看到微信一响，我都想吐。必须和团队一起战斗，这样才能形成统一的语境，对事情统一的理解，才能进入方**和沉淀；

4）团队方**沉淀，个人能力上升为团队能力；标准是新人来了就能做到60分；不会犯最低级和傻的错误，团体小天才个人能力会被提炼成为团队的能力，团队中骨干和老成员可以做扩展更高的事情，团队开始带团队，正向循环建立之后，整个壁垒才真正的建立；

我看到的流量市场

靠前被动推荐型媒体，流量的指挥棒是平台，不为粉丝量付费，赌内容爆款的产生能力，他们是：小红书、抖音、B站；这个语境下需要有这几个能力：

1）建立自己的价值评估体系，当投放时，疑惑是找大的、中的还是小的KOL？这个问题就不对；你还是以粉丝量建立自己对KOL的评估机制，以粉丝量来定价是流量端、媒体端的定价；翻一下快手的大中小KOL和各种类型的广告的定价，就会发现折合单次广告粉丝价格的差距只有几毛钱；

2）谁能够做出爆款听谁的；粉丝喜欢看的内容只是一部分，要撬动公域流量喜欢，更普世的喜欢才能爆；其实不是听我们还是编导的，而是谁能拥有将产品痛点卖点和视觉化语言结合的能力。

3）卖货的不会爆，爆的不带货；这是天然冲突；1000万播放*万份是1%转化，从效果上，等于100万播放*千分1%转化。你到底会做哪一种，你知道这两种区别和方**吗？在我们看来，都能做，都做过。如果都不会只是瞎BB；

4）投手的培养速度和快速反应时间成正比；信息流CPM投放越来越贵，靠前天是不知道结果的，但是要做出反应，于是要培养投手在靠前天不知道效果的时候做出反应。这种出手-获得反馈-再出手-再获得反馈，在什么频次，什么要求下进行，决定了一个投手多久被养出来。随着流量越来越贵，他优化能力越来越强，总会有一个平衡值。种草类还是被动推荐，流量越来越贵，大家审美越来越高，做出爆款视频难度越来越高，整个内容团队要升级，办法总比困难多；

第二类就是粉丝优先，包括私域流量，就是微信和暂时的快手，在这里不做流量主都会玩的痛苦。

第二职能，产品原型组合和传达能力的变革随着流量端的变化，产品研发组织工作从线性到聚合；

之前开发用三个月、六个月、九个月年度做出爆品，通过层层媒介传达到消费者手里，得到反馈需要一个月；如果真的不好，不是浪费金钱成本，而是时间成本。品牌和产品开发团队还需要十个月，再猜一次。

现在流量开始分散，每个流量的聚合人群画像会更加精准，距离会更加近；流量端、内容端、产品端要一起开发产品

最后流量红利过去后能留下什么？

1）流量红利应该建立品牌；趁着有流量，应该快速建立品牌，它可以帮你建立壁垒，安全的等到下一个红利期的到来；

2）团队是可以被留下的；优秀的媒介，内容，策划，产品人才很稀缺。再能一起打过仗，依靠时间和金钱点滴中建立起了解和信任的人才就更宝贵了。

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