今天很感谢美国客户10万美金的订单，已经收到30%定金啦。

秋天的奶茶没到，订单却如约而至：）

这是阿里巴巴上面RFQ报价客户，从发RFQ到成交打款，用时仅14天。

当然其中也是有运气的成分。

刚好是客户项目迫切需求，但也有“冰式思维”指导，才能这么快促成订单，感谢冰大！

客户最开始在阿里平台上面发布询盘，已经有很多家报价。

我看了客户的公司背景介绍，其实并不是做我们LED显示屏这一行的，而是关于网站品牌建立和市场的营销方案公司。

但是，本着冰大不轻视任何一个客户的前提下，以及客户既然发出来了对应产品的需求，还是要仔细回复。

关于在阿里快速获取客户信任并成单这方面，简单分享一下我的小技巧。

首先，发RFQ的时候，建议多用自己的语言，避免显得官方死板，因为竞争对手都是那样。

用自己的语言表达出来，并加上“钩子”诱引客户的兴趣点。

这次我用的是公司在美国有仓库，会很大概率上得到回复。

这也是冰大常说的:"Be yourself, Be your sole."

跟客户刚开始接触的5分钟，是我们的生死时速。

特别是在阿里巴巴竞争这么激烈、客户选择那么多的地方。

我采取的方法是：

(1) 收到客户信息，马上简单介绍自己

Hi Chad, This is Jerrylin from XX company, nice to meet you.

不要发一大堆公司介绍。

(2) 注意聊天的框架

先等客户那边回复过来之后，你再继续发下一条信息。

不要一股脑自己在那里噼里啪啦发一大串，客户一下子会占据主动的地位，而你会变得被动了。

(3) 复述客户的询盘内容

Are you looking for xxx, right ?

等对方回复 Yes。这句后面加上right ?

就是为了让对方回复Yes, 为整个谈判奠定下积极的氛围。

接下来的谈判，我们要多用这种封闭式积极回复的引导语句，以及自己多用OK / Yes / You are right / Correct 等词语。

目的就是，让客户跟着我们的步骤来走，诱导客户进入我们画的圈圈里面。

(4) 要联系方式

谈了一些篇幅之后，可以问下客户的邮箱和手机号码。

比如：

Could you kindly let me know your email address or phone number ?

保持礼貌，我们的目的其实是要加客户的Whatsapp。

把客户拉到我们的领地来。

不要让他继续待在阿里平台那么多诱惑性对手多的地方，对我方作战不利，此为“地利”也。

对了，最好不要直接问客户wechat / whatsapp 账号是多少。

阿里后台一识别到别的平台名称，就会提示客户小心***，让客户继续留在阿里平台谈判。

初次接触的客户大概率是会听从阿里平台的，这样就对我们很不利。

(5)快速回复

假如你客户已经和你在whatsapp上联系上了，那快速回复依旧是最重要的，这也是冰大和料大经常提起的。

还有就是，可以多给客户发产品、公司、生产、参展、以往成交客户项目、证书等图片视频。

此外，如果是工程设计类需要技术部给出图纸的，不要偷懒，要立马跑过去技术部要图纸资料，这对我们谈判时很有帮助的，可以大大增加客户的信任感。

还有一个，主动自己先算下装货的包装、木箱或者柜子的情况，发给客户，推动他往前一步。

如果客户刚好那时候有空，你又在工厂，那么直接询问客户是否可以视频聊天，直接给他展示产品，这一点说服力十分强大。

我们的目的是引导客户一步一步走流程，完成整个订单需要的步骤，而不是被客户牵着鼻子走。

(6) 处理报价

我的经验就是，把握好度先不发给客户，吊着他的胃口，有一种你要我偏先不给你的感觉。

继续发视频和资料展现我们公司的实力。

为什么这样做？

因为本来我们跟客户就不熟，有效报价都是建立在彼此认可的基础上的，报价单发过去之前，丝毫没有铺垫公司的实力和产品的优势，大概率会死得很惨...

有些新做外贸的小伙伴遇到客户不理睬不回复，会心里很低落。

我很理解这个心情，毕竟也是过来人。

但是我们要快速调整好自己的心态，这真的是很正常的，就告诉自己频率磁场不合吧。

阿里上面有太多无论你怎么勾搭都不读不回、已读不回的，那就果断放弃。

毕竟，要相信适合你的客户还在等着你去发掘呢。

(7) 催单

催单不要不好意思。临门一脚非常重要，不要所有报价、产品细节、付款交期都谈好了，却佛系了，不敢催客户做决定了。

我一般会这么说

"Hi Chad, if everything is OK, I will make PI for you, OK ? "

就像美国优秀级谈判专家罗杰道森说的，精明的商人永远不会接受对方的靠前次报价，我这个客户也是。

他说如果直接去掉其中一项落地架（USD7700)，他会接受。

当时我听了都晕了，这怎么可能，减掉了绝对亏本了！

后面我分析这很有可能是一种变相要我降价的谈判手法而已，客户并不是那种无理的人。

我回复：

“If so, we will lost a lot my friend, because we also purchase the structure from supplier too.”

+ 哭脸，哭惨动作要给到位

“ I will calculate the quotation based on P2 for the whole screen, and make a request to our top management for a discount specially for you.”

不让谈判因此终止，寻求虚拟的更高权力机构Top management协助，特别为他需求折扣。

客户回复“Sounds fair."

这里说一下寻求更高权力机构 Top management 而不用BOSS或者Manager的说法，其实冰大课程和《优势谈判》里面都说到了这个问题。

理由是客户不能追着你要老板或者具体联系人的联系方式，那只是个虚拟的概念，天知道它是否存在呢。

等过了两个小时再联系客户， 给他适当优惠折扣。

后面他觉得公平了，落地架直接自己安排当地购买更加便宜，不让我们承担了。

在客户答应会去安排付款之后，要给他补上一剂强心剂

“After getting your deposit, we will start to produce it asap and keep you updated.”

客户回复

“Sounds great.a Have a greatweekend.”

增强客户的信任感，不会担心钱转了，人却跑了。

放心，每个做货的过程都会拍照拍视频给您看，可以再出货，也是为了尾款的顺利到达做铺垫。

-end-

羡慕嘛？

作为冰大的学员10万美金真的只是小Case啦~

最重要的是，学完之后，可以让你在做事方式，谈判风格上都有很大的改变，月月有订单，真的不是梦~

有谁不想在三十而立之前，开上豪车，买上好房呢~