今天的文章，复盘了实战中很多的细节、突破口，有些技巧都可以拿来直接运用！

话不多说，一起来看下今天的干货分享吧！

5月会议之后，发现自己连一半的销售指标都没有完成。

想了想手里的资源，新客户开发不够快速，无奈只能从老客户下手。

给自己设定了一个目标，一个月时间内，从老客户那里拿下最低100万，最高300万的订单。

01

五封邮件，订单从0到2

邮件1：涨价倒计时

给到客户3个讯息：

1. 中旬之后，材料会上涨8-10%，附上原材料涨价截图和红头文件

2. 工厂订单已经排期到10月份，安排明年圣诞的订单，交期很紧张

3. 侧面以事实反馈工厂订单爆满

告诉客户我们欢迎预售订单。如果需要仓库支持，我们也愿意讨论。

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客户的回复中只下了Q3 订单，基本上最低目标已经达成了。

但感觉客户不止这个实力，有Q3肯定有Q4, 为什么客户Q4的订单不一起下呢，客户的顾虑是什么？

邮件2：劝说Q4订单

于是我的第二封邮件，具体内容如下：

1.按照客户Q3 的订单，将PI和付款时间做给他

2. 在邮件1的基础上，细分实际情况，建议客户，不要把Q3和Q4订单分开

3.列举Q4订单如果放在9月份去下，会有的不利情况

后下单无论交期，还是价格，又或者是付款方式都更加不可控制，看客户是否可以接受。

同时建议客户提前统一下好订单，工厂更好协调配合生产，在中旬前下单，都可以按照原来的方式，不管是交期，价格还是付款方式上有更大的支持力度。

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给客户的PI，也是探底客户的现金流情况，看是否在可承受范围。

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So far so good, 都在可承受范围内，那说明提前下Q4订单还有戏！

邮件3：转化用户

1.根据客户的Q3的订单，计划他Q4交期、价格、定金是怎么样的，给客户做对比，直接拿表格数据说话。

2.其他客户水单，对于一些新客户，我们的定金直接要求70%，但是对于这个客户，我们还是30% 在支持他们这种初创企业。

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相比较而言，如果晚3个月下单，整体客户会多付54000美金，从单价上而言，上涨了17美金，压缩的都是客户的利润。

而且财务风控已经要求定金上涨，已经要求部分客户支付70%的定金。

那为什么不提前下订单，这样妥妥的占便宜的感觉不好吗？

一来锁定未来2年内最低的产品单价，二来享受到供应商的30%定金的支持

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客户没有一句废话，考虑看是否有能力一起下Q4季度的订单，另外问我们其他大客户的销售渠道？

哪些他们没有做，怎么样才可以卖的更好？

体现我价值的时候到了，客户应该是这2020年销量不好，有点受***。

邮件4：帮客户卖得更好

为方便大家阅读，附上中文参考。

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也是我们当时的一些思考，正好客户问到，也给到客户，我们也遇到过一样的难题。

客户第二天早上看到回复：

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我的真诚也得到了客户的真诚回馈。

他在check Q3 订单的付款时间的同时，查询他们的现金流，看是否可以承接Q4订单。

不错，总之，是有在考虑当中。

客户也表达了他对当地疫情的一些看法，表示销售惨淡，利润薄弱，对未来市场迷茫。

是时候给客户信心了！

邮件5：宏观分析, 鼓励客户

1.感同身受，对于像你这样的企业家来说，压力也很大，对未来不确定性的担忧甚至恐惧，我们也经历过这个阶段，但好在最困难的时候已经过去了。

疫情之下，全球经济增长缓慢，甚至出现负增长。

2.但我们要相信这只是短暂的，从长远来看经济是向上发展的，而且现在美国和欧洲的疫情已经得到有效控制，都在很好地恢复。

以美国为例，疫情刚刚开始，运费就开始上涨了。但从客户的反馈来看，他们特别缺货，这大大***了当地的消费。

他们的订单从20HQ开始（之前是平均5HQ）

中国Q1季度出口额增长38.7%， 订单回流，生产压力巨大。

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这个时候，赤子之心油然而生，不断给客户灌输大国概念。

中国就是最好的代表，一切都在往好的方向发展，而且中国形势一片大好，他们有我们强有力的供应链，应该更加lucky。

更好的把握这个机会去发展自己，创造更好的可能性。

当然，订单不能逼得太猛，给到客户信心的同时，不能让客户觉得我太有目的性。

于是加上：

你最了解你们公司的情况，朋友

无论你选择增加订单还是推迟订单，我都会支持你。

我们会成为你最坚强的后盾，我们会在我们公司政策的风险范围内申请最好的监管和支持。

也会在靠前时间给你介绍中国的情况，以帮助你做出更好的决定，处理更复杂的情况。

在我们眼里，机会掌握在20%甚至更少的人手中。

我相信一切都会向好的方向发展，兄弟，加油！

We are in the same war ~· 此处@晟哥，每次谈到对创业者的努力我就想到晟哥

。

果然客户放松了警惕，明确的表示，他会在我们端午假期前下订单。

后面还聊起了轻松的话题，这个客户是95年的，回应了我们靠前次见面，说我们现在成长进步很大，需要向我们学习。

只是姐姐我明明是90年的，你一直以为我是85 的，我是该高兴呢还是难过呢？

注意细节，Q4定金有戏，客户已经慢慢卸下防备

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02

消除客户顾虑，促进成交

时间来到端午假期前最后1天，客户表示：

Q3订单确认Q4订单不能提前下

最后还附问了一句：如果想通过按计划订购较小和较频繁的订单，来改善我们未来的现金流状况。每个订单的最低订货量是多少？

看来还是想分批下订单，原来客户是遇到了现金流的问题，你get到了吗？

要解决客户现金流的问题，毕竟Q3订单下了，客户支付30%定金，他以前都是按月下单，今年开始按季度，现在要求客户按半年度，他的现金流跟不上。

如何在原材料上涨的情况下，给客户锁定最好的价格。

他要是小批量下订单，搞烦工厂，也搞烦我们，毕竟插单太多不确定性。

于是有了以下解决方案：

客户不确定未来订单数量，没关系。

可以先在我们这里下一个大概金额的订单，比如20万美金，只需要支付一个10%的定金。

当他想什么时候下单的时候，他就下单，我们安排大货生产，货物可以分批出货，货款出多少，付多少。

客户回复还不错，虽然他那边也受到很大冲击，但是这个年轻小伙还是很有信心。

时间来到了假期之后靠前个工作日，客户果然来了新的问题。

这点其实很好，最坏的结果考虑到直接说。

对于客户的问题，当然还是要给出实质性的解决方案，对于未来的预售订单款式数量，给客户两种选择：

1.靠前选择

告诉我们样式和数量，我们会根据清单备好材料

2. 第二选择

没有款式和数量，只有10%的诚意金，只是为了锁定价格

但这样我们就不能预订100%的材料了，例如：XX，XX、原材料等。

在第二种情况下，我们只根据通知来安排生产，交期就没有那么稳定。

害，客户的回复第二种。

划重点：大家都是喜欢做选择题，而不是杂草丛中去找选择！

只是第二种方案是我们供应商不喜欢的，把现在的问题留给了以后。

而且10%的定金，不足以我们去预订100%的原材料，从风险角度来说，太大，从备料角度，无从下手，没有款式和数量，都是定制订单，意义不到。

现在不解决这个问题，几个月之后还是得重新再来一遍。

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看到客户的文字，其实他也想确认款式和数量，只是截止时间太紧了，他的团队晚上才有时间 ，不想确认的太仓促。

我的回复是：因为你已经下了Q3订单， 现在先给你在系统下好Q4预售订单，但是给足你们时间，数量款式可以在明天再回复我们。

客户同意和团队预测订单款式和数量，明天回复。

第二天基本上仓储，价格，付款，货运都谈妥了。

客户说尽快付款，只是状况真是无处不在，这个家伙食物中毒了，付款要延迟一点。

但是客户传递出来一个新的信号：想要我们要新品了。

***，这些款式以前我没少推荐，你不要，现在看别人卖得好，才反应过来。

机会来了，加班和同事们一起，根据客户的要求搭配，拍清楚视频和照片，组合给客户。

并承诺，申请2套新品样板给客户，在2天之内寄出，趁热打铁推广新产品成功。

多一个品类，多一个机会，为了让客户靠前时间收到样板，尽管客户现在有N个柜子在工厂等发货。

还是花4千左右的快递费直接寄客户办公室，提高效率，增强客户体验。

到现在为止，Q3订单45万美金，Q4订单22万美金全部搞定。

已经满足我预期的最好水平 （挖掘到客户的最高需求）看文章片头，我的最低目标是100万，最高目标是300万。

预售订单，是通过解决客户的难题，要客户提前下的，避免反复批量下小订单，效率低且整体不好调配。

这种感觉很爽，一切都在自己的节奏里，客户，供应商，我们都达到了最好的平衡点，三方都满意，接下来就是把重点放下新项目，新客户。

这个订单不像以前，接的很为难，很痛苦，是循循善诱，解决客户问题，站在客户和供应商同一立场。

提供有价值的信息，给客户做选择，不断引导，提供信心，帮助客户盈利！

你好我好大家好!

2021，过去一半，大家完成或者没有完成业绩的，都不要放弃 ，不到最后一刻，谁也不知道会发生什么！冲鸭！

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祝大家订单多多！