6月欧美国家逐渐解封，经济准备复苏，必然带来很多受疫情影响的行业反弹。

但国内原材料全面涨价，电子行业芯片极度缺货，物流不通畅，热门产品供应商订单爆满、交期延后、产能不足，客户不接受涨价，利润被进一步被压缩。

这些几乎是我们每一个外贸人在下半年都会遇到，随着时间的推移，问题会越来越严重，挑战越来越大。

该怎么办？一起来看下圈内大V@小王子的解读。

如果觉得文章太长，那是因为干货超多，记得点在看，收藏起来哈~

Hi，根据多年的外贸创业实践和长时间的战略思考经验，我斗胆分享一个外贸创业的思考模型：SCOT模型

S:Supply Chain 供应链

C:Conversion 转化

O:Opportunity 机会点

T:Traffic 流量

这个模型听起来非常的简单，没什么特别的。

但往往越简单的东西，我们越容易忽略，越容易顾此失彼。

很多的外贸创业者或者SOHO，往往比较缺乏这种结构化的思维，以至于做事情之前，想得并不清楚，自然结果也不会太好。

我相信当把这四件事都能做到精致的时候，创业不成功也难！

而在SCOT模型当中，最难的也是最重要的，可能是机会点Opportunity。

其中最重要的原因，我们外贸人的这个圈子信息还是相对闭塞的，特别是很多SOHO都是在家里办公创业，缺乏丰富的信息环境。

自然也就难以碰到或找到机会，甚至有时候机会来了也不自知。

其次，对机会的敏感度或对机会的洞察，其实需要创业者长期刻意的训练，不是一件特别容易的事情。

01

What：什么是机会点？

机会点也叫战略机会点，是我们创业者实现崛起的破局点，我们通常理解为一个新的产品机会，或者叫选品。

在华哥的商业小讲里，叫找到一个隐性需求，找汪晟老师的课程当中，叫The next big thing, mass desire, Fear of Missing Out的东西。

深圳外贸人嘴里，叫做爆品，很多种不同的叫法。

我个人喜欢把它称作红利，有红利的产品，叫做机会点，也可以称做短暂的供需失衡。

就是在短期内或者一个特定的时间窗口里，供小于求或者供不应求，供求越失衡，红利就越大。

而这种供求的失衡程度，往往体现在产品短期的价格暴涨上面，比如前两个月因为印度疫情爆发的制氧机，就是典型这种短期机会点。

类似这种红利产品机会非常的多，根据我个人的一些经验，随便列举一下：

2021年：4月份的制氧机，血氧仪，即将全面爆发的宠物用品，建材行业，户外产品，酒店用品，婚纱等等，这一年的机会多如牛毛！

2020年：防护物资-口罩，隔离衣，防护服，手套，口罩机，试剂盒，面罩，护目镜，湿纸巾，洗手液等等

2019年：桌面净化器，空气炸锅，按摩仪，筋膜枪

2016-2018年间出现的：指尖陀螺，指尖猴，家用手持无线吸尘器，加湿器，无线充，香薰机，POPSocket，手持小风扇，电子烟，电动滑板车

2015年：平衡车

（以上产品和时间点，纯属个人经验，不做严肃探讨）

稍微列举一下，你会发现，身在深圳的外贸人，几乎每一年都有红利产品出现。

而且每隔几年都会有一个超大的红利产品机会出现，所以作为深圳的外贸人，是多么幸福的，这也就容易理解为什么深圳有这么多的外贸创业者。

因为有大量的外贸先驱者，抓住其中一些红利产品的机会，彻底改变了自己的命运。

02

Why：为什么需要机会点？

为什么每年会有那么多有红利的产品机会出现呢？

因为变化，用系统学的理论，就是因为系统中的变量，我们把整个市场比作一个系统。

在系统中有各种各样的变量和要素组成，比如消费者的需求变化是变量，供应链技术是变量，成本是变量，行业领导者引领市场、教育市场是变量。

这一系列变量的变化，带来了结构性的变化，从而产生了短暂的供需失衡，就有了红利产品，出现了我们想要的机会点。

举个最常见的例子，比如我比较熟悉的桌面空气净化器。

在过去几年是一个有巨大红利的产品，去年美国大概有7-8倍的增长。

其中的几个变量是，最近几年美国加州持续有森林大火，导致空气中烟尘等颗粒物非常多，再叠加疫情的影响，人们对空气质量的需求和宅在家里的行为改变。

这些变量带来桌面空气净化器在2020年得到巨大的爆发，而深圳一家跨境电商公司深圳晨北因为这个品类，做了10个亿的销售额。

同时让Levoit这个品牌一下子起来，这是一个非常好的因为多个变量的变化，带来红利品类爆发，跨境电商巨头崛起的例子。

为什么我们外贸创业者需要机会点呢？

很多外贸朋友在自己原有的行业也获得挺好的，尽管没有大的爆发，但是小富即安也不错。

我觉得在以前外贸行业红利期，大量的信息不对称，其实很多人都是这种状态，赚大钱难，但是赚点小钱还是挺容易的。

但是如今外贸已经进入了下半场，很多传统行业，成熟的产品竞争越来越激烈，想要长期有比较好的回报越来越难了。

而作为米课圈里活跃着的外贸创业者SOHO，很多人其实跟我之前SOHO的状态一样。

长期挣扎在温饱线上面，饿也饿不死。

毕竟一个人SOHO成本很低，但是想要有比较大的突破，也基本看不到什么希望，只能等机会砸到我们头上，大部分人不具备主动选择和洞察机会的能力。

而且一个人SOHO时间太长，其实对创业者的意志力是一个巨大的消磨，我有过亲身体验，很清楚有多痛苦。

所以我们都需要能抓住红利产品的机会，实现快速崛起，迅速跨过生存阶段，进入全新的发展阶段。

其次，每一个创业者都应该学会顺势而为，取之于势，不责于人。

这其实是每一个创业者必备的能力，寻找战略势能，让自己站在风口上，成为那个幸福的能够飞起来的猪，才是正确的创业姿势。

只有顺势而为，我们才能迎接更大的挑战，在更大的舞台修炼自己，所以每一位希望有更大舞台，有更大事业成就的创业者，我们都需要学会寻找势能，识别红利，最后顺势而为。

对于一家创业公司来说，我一直觉得10倍速增长是一个很重要的增长指标，至少3年实现10倍速增长。

这是对每一个创业者应该有的要求，如果我们做不到，那只能说明我们的修行还不到，我们还没有强大的战略机会识别能力，需要持续刻意训练，直到能实现10倍速的增长！

我们每一个草根的创业者，每一个普通人，想要改变自己的命运，都需要机会。

而这个时代给了非常多的机会，我们只需要有一双善于发现机会的眼睛。

03

How：如何找到机会点？

既然机会很重要，如何才能发现？

这才是最重要的，接下来我希望从三个层次来重点阐述如何发现机会点？

a.宏观趋势--时代，站在未来看今天

当今世界正在经历百年未有之大变局，新冠疫情又使这个大变局加速演进。

全世界在动态震荡的同时，很多领域都在经历巨大的结构性调整，也就意味着巨大的机遇都在涌现。

在这个大背景下，我们每一个中国人都多多少少能感受到，中华民族国运昌盛，中国人的硬实力和软实力都在这次抗击疫情中得到淋漓尽致的展现。

中国的文明和智慧正在成为很多国家学习的对象，中国也正在越来越快的走出去，所以未来中国的全球化和科技将是两大主旋律。

而我们这代外贸人天生具有全球化的基因，我们将成为中国真正走出去的先行者，排头兵，我们其实冥冥之中肩负有这样的使命！

这是这个伟大时代、这个百年变局赋予我们的使命，我们每一个外贸人除了眼前的脚踏实地，还要志存高远，除了经营现在的这一亩三分地。

还需要扩展我们面向未来的视野，用更长远的眼光看到这个时代给予我们的机会，尽情拥抱这个伟大的时代！

在这样的时代背景下，我们中国的各个领域和行业都会出现越来越多的本土品牌走向世界，特别是在科技领域，类似华为这样的科技公司，实现全面的全球化。

而在这个产生许多全球化品牌的过程中，我们每一个外贸人都有机会成为其中的贡献者和见证者。

这些实现全球化品牌的行业和领域，也一定不乏我们正在做的这些传统行业和产品领域。

我们都有机会成为自己这个领域的全球化品牌，只要我们把时间的维度至少拉到十年、二十年，我们就都有机会。

而我之所以如此笃定，是因为我们还遇到一个巨大的变量，就是科技正在加速前进，我们所处的世界正在发生巨大的变化。

一个三浪并发的时代，从线下1.0，PC互联网2.0，移动互联网2.5，到智能商业3.0时代，很可能是未来的智能可穿戴和万物互联时代。

而影响这个时代的主要科技，可以总结为五个英文字母：ABCDE

A：AI - Artificial Intelligency 人工智能

B：Block Chain 区块链

C：Cloud Computing 云计算

D：Big Data 大数据

E：New Energy 新能源

这些科学技术，我相信我们平常都有听到，但好像离我们很遥远，跟我们没关系，其实这些科学技术是为我们所用的。

为科技买单的是我们这些传统行业的人，特别是能成为自己行业领头羊的人。

而我们需要做的就是努力成为我们所处行业的领导者，然后积极拥抱这些高科技，进入智能商业时代，也就是你可能经常听到的产业互联网，工业互联网时代这些概念。

用上这些科技，我们的行业效率一定会得到极大的提升，我们很可能卖的不仅仅是产品，而是服务，是大规模个性化的服务。

怎么理解？

就拿工业制造的明珠-汽车行业来说，电动汽车领导品牌特斯拉目前正在碾压传统车企，其中一个很重要的原因就是他卖的根本就不是车，而是服务。

最近特斯拉虽然最近出现了一些负面新闻，但是不会改变他已经进入智能时代企业的根本。

他的车可以不断降价，比如model 3,***甚至亏本销售， 但是他预埋的智能驾驶系统具有超额利润。

等你开了一段时间特斯拉，发现机器不断学习你的驾驶习惯，让你感觉人车一体，越开越爽。

你是无法拒绝一年6万8的智能驾驶系统升级服务的，每年都要订阅，而特斯拉在未来不用投入一分钱。

所以，特斯拉卖的不是汽车，而是大规模的个性化的驾驶服务。

用这个例子，希望大家能大概明白未来我们行业可能的样子。

b.纵观机会--五大机会

大概总结以下五个机会：

居家经济如：居家娱乐、智能家居、家具、家电、LED照明，居家娱乐和游戏，居家办公，宠物经济

刚需压后如：装修、建材、旅游产品、酒店用品、户外用品、婚纱、餐饮等等

习惯不可逆如：云办公、个人护理、线上购物和娱乐、防护物资等

忧患意识如：大健康、医疗、健身、减肥产业、保险产业，心理健康产业等

及时享乐如：玩具、***、汽车、娱乐游戏、时尚产业等

在选择以上这些机会和产品当中，大家还要看的是，新冠疫情这个变量，主要带来的变化分为三个方面：行为、习惯和观念

这三个方面的变化分别代表短期、中期和长期的机会，以防护物资行业为例：

比如口罩产品只是因为新冠疫情带来的短期的行为变化，疫情稍微控制住，人们是不愿意戴口罩的，所以口罩只能算短期机会。

而洗手液、杀菌湿纸巾、试剂盒产品都会因为新冠的长期存在变成一种习惯性使用的产品，这些就算中期机会。

而健身产业、医疗大健康产业是因为新冠疫情带来人们对于健康长期观念的改变，就会出现许多长期看好的产品和新品类，自然就有长期机会。

3.微观判断 - 如何判断机会

当我们学会了看到这些机会的时候，那我们应该如何具体判断那些是属于我们的机会。

哪些其实是个坑，不属于我们的机会呢？

其实我们做任何决策都需要两个方面：信息环境和决策模型。

在我们判断一个产品或机会的时候，我们需要尽可能的收集足够多的信息。

不管是供应链端，市场端，数据端，客户端等等各个方面，让我们自己沉浸在丰富的信息环境当中。

其次我们需要有自己的一套多元的决策模型，来正确的做出决策和判断，最后再进行基本的机会验证。

那在这里，我想再介绍一个产品的决策判断模型：战略三位一体。

我们遇到所有的产品或者机会，需要分三个方面进行分析：想做、可做、能做。

想做指的是我们自身的动力、兴趣，或者我们自己对未来的使命和愿景。

可做指的是符合未来大趋势，顺势而为，符合商业规律的产品。

能做就是那些我们有绝对或者相对优势的产品，我称作：人无我有、人有我优，人优我廉，人廉我特。

而这三个方面的交汇点就应该是我们该做的产品，大家可以根据这个模型套用一下你正在做或者你想做的产品，我相信会对你有启发和帮助。