在疫情下的外贸行业，“几家欢喜几家愁”已经是一种普遍现象了。

不过今天我们说到的这家@Elevan，在严峻的疫情面前，并且！在价格比同行高很多的情况下！

拿下了月询盘5K，美妆行业靠前的好成绩，堪称令人咋舌。

全文干货预警，大家一定要看完哦~

01

2020年已经过去了一大半了，最近几月夹缝中挤出时间，在阿里巴巴总部给数千企业老板公益分享了二十几场；

根据反馈和交流，觉得有必要写下这篇文章。

大部分听我分享的企业，今年外贸业务都很不理想，“因为这场疫情”——这是我能帮TA们想到的最好理由。

可是，因为这波疫情而做的特别好的也不少。

起码我知道的就不少，比如财富自由的料神、温州赚了10位数利润的某个大佬，甚至我认识的一个原本就不做外贸的哥们.....他们都狠狠地抓住了防疫物资这波机遇。

不做防疫物资是我今年二月份在公司管理会议上决定的，还好公司的发展和业绩没有打我的脸，不然我应该退休了。

先亮一组数据：

我们的美妆团队仅仅用了十个月，没有花什么广告费的情况下，把阿里平台做到了竞争最激烈的美妆行业TOP1。

单个平台月询盘5635个，TM咨询客户数16644，价格卖的比同行贵很多很多。

整个国际站上所有类目产品中，流量最火的前5款产品中，我们占据了4款。

在我们的美妆公司办公室里，除了中午吃饭休息时间，其他时间里你基本听不到一个同事说话，因为都在电脑面前回复着询盘。

像阿里的行业小二、RTS项目组，都是从杭州自己坐飞机直接到我们公司现场指导的。

偶尔遇到的技术问题，例如几个客户都出现信用卡支付被拒，也是反馈给了阿里的国际站联席总经理亲自帮忙处理的。

最近我在阿里圈内公布了这些数据后，震惊了很多人，包括阿里自己的人。

也许让众人震惊的是：

16年5月之前，我还不是外贸这个圈子的。

（16年5月份我开始学习的料神，算外贸入门老师之一。你看！入门选对老师多重要！少走多年弯路！后来也是认识越来越多的外贸牛人和企业，学习到的东西也越来越多，很多事情都省去了摸索的时间。）

18年10月之前，我还做的是机械行业的产品。

很多圈内认识我的人很难想象我才做外贸四年多，因为这几年我整合的资源和人脉，的确让很多人觉得不可思议。

我们一群“野蛮人”用逆向的思维和强大的执行力，用最短的时间，给深耕这个行业多年的优秀同行们好好地上了一课。

我们美妆单个阿里国际站的流量转化订单，可以产出的年利润已经差不多在8位数了（没有半点水分）。

而阿里国际站这种很多人已经不玩的B2B平台，也只占据我们外贸营销渠道布局的10%左右。

如今，除了美妆、我们还有包装、通信等其他事业板块，都处于快速增长及盈利状态。

所以，我们是怎么做到的？？？

这就是我想写文章，分享给想创业或已经创业外贸朋友们的个人心得。

02

做生意，切忌盲目跟风，毕竟二八定律摆在那。

今天市场竞争如此透明，已经不是20%的人赚80%钱的时代了。

像天猫、国际站、直播这种平台基本就是2%的头部玩家赚80%的钱。

过去几年，我创业做的不同行业产品外贸项目都用了相同的规划方案：

一、明确目标

行业目标、销售目标（销售额、利润率）。

我接触过做钢材外贸的不少老板，一年几个亿起步，利润率不到5%，都和我说做的很心累。在我看来，这种生意和洗钱有多大区别？

所以你必须要记住，做企业目标一定要的是利润，而不仅仅是销售额。

我做的所有产品没有低于30%以下净利润的，高的可以做到400-600%。

想好了销售目标，用倒推的方式来逐层规划：

利润-订单-客户-渠道-资金-规划

二、顶层设计

商业模式（市场调研、公司定位、渠道布局）

好的商业模式可以运用在很多项目上，在这方面我个人比较欣赏一位异常低调的真正大佬“段永平”，就是步步高、OPPO、VIVO、拼多多这几个公司幕后的军师。

步步高的发展史我没研究过，毕竟那时我还很小。

后面三家企业在过去几年中发展都很迅猛，特别是拼多多用了仅仅2年完成了千亿GMV目标，活跃用户3.4亿。

而OPPO、VIVO、拼多多这三家企业的商业模式，概括起来就是一句话：“农村包围城市”。

通俗易懂的解释就是：先做同门巨头们不做的市场，做巨头们不做的客户群体。一开始就定位的是农村市场的低收入人群。

这种思维和操作，的确是阿里系、京东系没想到的，所以用抖音最近流行的段子帮阿里和京东总结就是：草率了！

所以，市场的调研很重要！通常我们公司做一个新项目，光这个板块的调研资料就会有几千页的PPT。

例如宏观的市场调研：

1）主要市场 2）行业趋势 3）体量。

这里面结合料神老师课程里分享的工具，已经变成了我们的SOP。

在外贸公司里，我们公司算把米课各个老师课程研究的比较透的。买了几十个米课账号，每个员工都有，日常的培训也会制定一部分米课学习及实操计划。

线下也是一次性去了5个人参加了颜sir的建站课程。

为什么？落地快啊！得快速产出利润啊！

微观的市场调研：客户群体分析、同行分析、对标产品分析等。

基本上要把主要竞争对手的商业信息都拿到手，例如阶梯价格、产能、交货期、付款方式、经销商政策、服务保障等。

（学完米课，安排几个SPY账号很快就可以把对标同行的这些信息拿到手。当时我们做美妆之前，就是先获取了阿里国际站上前20的卖家信息。）

当你了解了市场、客户、同行、产品等信息后，就需要结合公司当前的情况做SWOT分析，找准适合自己当前发展的定位：

市场定位、客户定位、品质定位、价格定位等。

然后就根据公司的定位，来做对应的渠道布局。线上结合线下的方式，打通流量，充分地落地N➕1策略。

三、组织构架

组建一支能拿结果的高效团队（招人、育人、留人）

不是每个人创业都能做到像亿姐那样洒脱天天晒大单的，因为绝大多数的人没有她那样的供应链资源。

所以，靠老板自己一个人去落地商业模式来实现销售目标的，不是不行，是你要有能坚持干到退休才可能实现的强大心理准备。

招人：米课圈有这个功能，非常好！还有不少公司在圈内发布的招聘文案写的是好的不行，完全可以拿去修改一下就直接可以用了。

育人：米课、线下其他培训、公司内部培训