常听外贸人的苦水：公司平台烂，根本找不到客户，还谈什么业绩......

其实非常理解这样的困境，毕竟巧妇难为无米之炊。

但最近看到圈友@从小骑马上学的suri的晒单，一套操作惊呆我：

没有平台优势，产品也冷门、难找到客户，可他能把货值5万的产品卖到了10万！并且卖家还欣然接受......

怎么做到的？一起来看看~

我们公司生产的是一种极冷门的小型机械设备，可能年后我就不在这家公司了，所以就不过多透露公司和产品了。

本篇文章将会涉及到平台选择、客户群体等问题。

一、平台的选择

我们按照几个常见的找客户的办法分析一下：

1. B2B

公司只有阿里巴巴一个平台，做了8年，没什么大水花。

我经过一年的试水，发现其实产品真的不适合做阿里，但是老板会一直跟你说，那个谁就做得很好。

但他不清楚的是那个谁最少投了5个平台，然后订单都在阿里巴巴一大通里成交。

做中国制造会比阿里的回报稍微高一点，基于人工+成本投入产出做分析的话。

2. 展会

必须得带个工程师去吧，但老板很纠结工程师去了展会，那工厂怎么办。

这里有个工厂的弊端：培训没做好，人事制度不行，招的技术没有门槛。

人来了不培训，怕偷技术；总工程师也不怎么教，怕自己的地位会动摇。

另外，听了展会费用老板又犹豫，然后就没有然后了。

3. 官网

这本应该是优秀选择，但之前有个业务拿了1万买google ads，竟然投了阿里官网，头次听说这种操作。

我没有见过他，我要是见到他，会拿榴莲砸下他脑袋让他清醒清醒。

所以老板和老板儿子觉得，做官网一点效果没有，我的申请像皮球一样被踢来踢去，终于泄了气。

4. Google找客户

能找到distributor之类的，但实在太少。

而且发达国家看不上中国产的这类的机器，都是买美国和德国的，即使对客户而言，我们可以做出一样的效果。

5. 海关数据

我们都是买单走，你就算找到客户了，但是人家买完了，下次再买可能最快也要1年，基本是3年。

我一个俄罗斯客户时隔十年才终于追加了一台......

但是不要害怕，越是难做的产品，利润越高。

二、客户群体

使用我们设备的除了终端客户，还有一些配套商和代理商。

终端客户我们把握不了，只能等他们上门，所以要想方设法从配套商和代理商下手。

在此，给各位老板和部门管理者再次提醒培训的重要性。

我来的时候谁也没告诉我客户画像，可能他们压根儿不懂啥叫客户画像。

什么信息都没有，连老客户信息也没有，只有一本崭新的旧版画册。

如果做培训，请一定要做个SOP告诉新来的员工：

1.客户分为几种2.每种客户的特点3.每种客户采购方式和特点4.这些客户主要分布在哪里5.我们应该怎么找他们

你可能说：哎呀，我阿里好多询盘，没有时间自己找客户。

Really？如果你是业务员，坐他工位3天，看看回询盘这事儿能花多长时间呢。

现在我们回到这个订单上。

这个是从阿里RFQ来的，客户连发了两个RFQ，拉脱维亚的，gmail邮箱。

报完了RFQ，得到了客户邮箱，就抓紧写了封邮件说了下，你那个要求要用我们XXX机器等等技术型的文字。

因为是下午，客户很快就回复了。我就顺势问whatsapp, 给了。

也去谷歌了他，所获寥寥，看来只能靠自己了。

拿到号码，我立刻用skype打了个电话，客户英语非常好。

他是贸易商，所以我认为他应该经常混迹于欧洲地区，有点儿英国口音。

要么是他老子有钱送去上学了，要么他是刻意练的。

不管是哪种，这客户调儿都有点高，而且他whatsapp头像竟然是带的那种英国贵族的卷卷的假发。

毫不谦虚地说下，我的英语口语也不错，刻意用了从小猪佩琪学到的一些语调。

客户跟我讲，机器是提供给拉脱维亚大学的。

一般只要说提供大学，不管国内国外，我们都是狠宰一顿的。

因为实在是机器质量实在太好了，你都不知道实验室啥时候才能用坏。

客户又说周五必须要提交资料，然后问是不是可以贴牌，产品编号用XXXX.

我一看这编号，这不是德国XXX公司的嘛！我找出德国公司的中国办事处，打电话问他们机器价格。

对方业务员给我扯了一堆什么你要提供什么什么我才能准确报价。

最后我说你给我个大概价格，我好跟老板说下，如果他们能接受，我让技术跟你们对接。

然后他说30万起吧。OMG!

我赶紧去把我5.4万的订单改成了10万。产品规格，报价单风格按着德国公司的样子发过去了。

过了大概两天，客户回复说Suri，price is very good.

都没有讲价的好吗！！！后悔只加了五万。

周五，我跟他说了些加油之类的就没烦他了。等到了下周二，他过来跟我说，suri we made it.

一番恭喜贺喜之后，又担忧他会不会换供应商，毕竟行业机器长得都像同卵双胞胎。

还好，客户特别忙，每次都是在trip trip trip...

还很佛系地说：你不要着急，大概要在四月份付款，因为我们也在等大学付款。

在漫长的等待中，他给我分享了他的猫-professor,说它特别naughty.

还是在我说我女儿特别naughty之后说的，可见他是个非常称职的铲屎官。

四月份终于打款了，我们也开始生产。

我在网上给客户买了本笔记本和逗猫玩具，25块包邮，宠猫者必备佳品，又能体现中国文化元素。

后来客户收到了以后也是非常开心的。

这个单子，我非常幸运。

但是命不由天，我能抓住这个单子，总结来看是因为以下几个原因：

1. 还是幸运2.敏感。对信息敏感。3. 勤奋。阿里回复率从未低于88%，REQ都报完。4. 国内同行了如指掌。5. 国外同行也了解。6. 日常积累。

关于如何快速了解同行，以后可以单独写一篇。这里简单说下精髓：多吹牛就行。

后话：

其实我们公司产品非常好，同事之间也很和睦。

但是你想去培训，不让去，好不容易去了，在会中问你：你觉得有用吗？

如果你告诉老板这样会更有效果，他会说我们之前这样做没效果。

如果你告诉老板娘，别人在用公司名义低价卖机器，不管是不是我们的机器，都严重破坏了整个业务生态。

她会说是啊但我也没办法啊。

如果你告诉他们，我们可以做这一条产品线，扩大，包装，参加展会，做官网、视频等去宣传。

他们会说一个视频要20万啊。

在这个公司呆了快2年了，钱没有赚到很多，但是经验确实足足的。

等年后，我可能还会偶尔出现在这个行业，与公司从雇佣关系变成供应关系。

-勤于积累，敏于发现-

看完分享，只有大写的一个“棒”！小白纷纷投来艳羡的目光......

果然勤奋的人运气都不会太差，再多一分机敏与灵活，成功在望~