刚开始Soho，就迷迷糊糊撞上大集团客户？！这样的好事，你敢不敢想？

虽说运气是门玄学，但既然遇到了就该紧紧抓住。

所以，如何在运气来临之前养精蓄锐、提升自己，才是我们一直需要努力的。

米友@Judy8685作为一个soho新手，最近就在圈里分享了自己“误打误撞”拿下大集团客户的经历...

来看看她是不是真的“误打误撞”~

这是去年的事情了，其实我从未想找大客户，主要是觉得自己hold不住。

因为那个时候，靠前，我没有工厂，第二，我对产品不了解，第三，我对行业也不了解。

当时我只会天天傻拉吧唧地在linkedin上发图、加好友，结果有天一个买手真的给我发消息了。

正好我在线，就立马回复她，然后她就给我来了世纪性的一问，看我怎么回的？

@汪晟，我把你的时间技巧给用上了，但是还没敢那么嚣张。

靠前步

立马给她发了公司简介，然后客户给我回了邮件，把我介绍给他的Team，让他的Team来对接我。

客户邮件里面说他是个大集团公司，然后我就开始了我的世纪之路，各种纠结，各种文件，各种邮件。

我以为我立马就飞黄腾达了，然而还早得很......

我这个客户有好几个子品牌，配饰只是他们其中的一个小部分。

饰品行业的可以看过来，其实各种相关的行业都可以看过来，箱包，服装，鞋帽，有关快时尚的一切......

第二步

给客户发相关的我们的产品图，还好我之前也累积了一些样品图片，不至于太慌张。

第三步

同时对接他们有关工厂资质的同事，首先要填一个表格。

表格里面最重要的两点信息是：30天后TT、验厂报告。

可是我连合适的工厂都没有，因为我从来没有打算做快时尚品牌，怎么办？

虽然收到表格后我的脑袋一片空白，但我还是立马给客户回了邮件：最晚下周四给回复。

回完邮件后就开始头疼了，怎么办？找朋友，找同学，找老公商量......

考虑到客户的后TT，因为怕新接触的工厂不会同意这个付款方式，我们当时还打算自己垫资。

但是后来经同学介绍和一个工厂谈，没想到工厂有验厂报告，而且很爽快地同意了付款方式。

我天，这是什么操作......后来我知道更夸张的付款方式还有45天、60天甚至90天的。

总之，我就这样多了一个客户，还多了一个工厂。

可是要跟进这个客户、把这个客户做好谈何容易，之后我一直给买手底下的人发邮件。

可是她从来也不回我，直到有一天，买手给我发了封邮件。

可是她没有选我的样品呀，是不是她发错邮件了，当你不懂的时候，就容易瞎猜，我求助了@毅冰HK：

刚刚截图冰大的这句话后，还是觉得辣么辣么有道理，于是我把它写下来贴到电脑上，时刻提醒自己。

有的时候，要领悟一句话，真不是那么容易的事情。

而且要把他做到骨子里，做到精致才能真正体会到这句话的含金量。

掌握到了这个诀窍，我貌似有点开窍了，我在后面的邮件把冰大教我的这句话补上了。

后来客户开始选样，我跟进。

请注意，这里用上了@毅冰HK跟进大买家的标准作业流程，我觉得客户对我刮目相看了。

还用上了样品冰大教的样品标签，来跟进、发样品。至此，我觉得买手至少是认可我的。

但是，离下单还差十万八千里，领导喜欢，不代表领导底下的人喜欢。

把我们公司纳入到他们的系统里近半年，这半年我都一直在给他们推图，打样，发样品......

第四步

接待客户，客户公司派了两个人过来要见我们，这时候我们还没入上客户的供应商系统。

就因为这次见面我没有去得了去年的年会，把买到手的两张票含泪甩出。

结果到现在和我们见面的俩人都不在jewellery team了，此为后话。

但是也正因为这次见面，我做足了的准备，才能有后续的进展，不管怎么样，人生的每一步都算数。

1.准备样品

根据客户的趋势图，准备足够的样品

除了根据客户趋势图准备样品，再准备些现在的畅销款式

2.准备PPT

这里因为我之前给他们发过公司简介了，所以就没有再重新准备。

但是我估计他们没有人会认真看一份新供应商的公司简介，所以公司简介还是应该随时准备着。

虽然我没有准备公司简介，但是我准备了另一份PPT。

有些小伙伴已经看过我的PPT了，我觉得我的制胜绝招就是这份PPT，让我和其他供应商脱颖而出。

3.准备礼物

当时准备的是丝巾，礼轻情意重。

4.准备人员

因为我只有一个人，客户来两个人，按照冰大的理论，我也该准备数量对等的人才对。

然后我就厚着脸皮把我同学叫上，把工厂老板娘叫上，这样就有三个人了。

我主讲，他们负责帮忙，有技术问题，我就问他们，以前接待过的客户太多，所以练就了一副厚脸皮。

我每次都是见客户前特别紧张，但到了真正见客户的时候，反而不紧张了。

5.吃晚饭

并不是谁都能约上客户吃饭的，因为时间安排紧张，客户见的供应商都会很多。

可能客户同意我们吃饭也是因为氛围比较轻松，而且因为都是女生，所以没那么多拘束，一切愉快进行时。

但是吃饭期间，他们问我，你老板呢？我因为这个问题噎了一下，因为根本没准备，说出差了。

问去哪出差了，我随口说了个去北京，他们可能觉得很奇怪，为什么老板不出面。

后来我同学在旁边解释了下，说老板经常出差，来客户都是我们自己来搞定。

然后我也补充说，我们三个都有很高的提成，基本上所有事都是我们几个来处理，老板算是投资人...

好吧，总算是糊弄过去了。

待客户回去了后，供应商系统还没把我们录入进去呀，我也天天在问他们的有关工厂的部门。

但是流程特别复杂，时间也很漫长。

终于，等到消息说，Orders are coming...

好吧，不管怎么样，我终于在去年过年前接了靠前个订单，里程碑的一单，好想哭，我总算对得起工厂了。

搞定了靠前个单，本来以为可以顺利接第二单，第三单，波折又来了...换买手了。

新买手(这里叫买手B)一来，就说我们以前报的价格太高了，直接砍半。

本来新订单都确认了，因为价格的问题黄了，我当时跟客户回说，不好意思，价格做不到。

因为这个，买手B立马把我打入了冷宫，推的图选都不选了，什么操作？

在这里我要提一下，因为这个客户不同的国家都有店，每一次下的订单都包含了不同的港口。

所以港杂费特别高，而且下单前，也不会告诉你数量，也不告诉你港口，你的价格还得包含包材的费用。

总而言之，我起初不知道市场价是多少，不知道加多少利润合适，也不知道大概的港杂费是多少。

所以价格的确虚高，客户明确地说了是价格的问题，可我还是没有意识到这个问题。

好在我并没有放弃，还是坚持给客户推图、发邮件，有一天这个新买手联系我。

问我有没有其中一种类型的款式，因为当时正好在工厂，当时一个下午，就把选样、改样直接都做完了。

客户确认让我们做样品，我想机会又来了，我得赶紧抓住，结果发了样品给客户后，客户又嫌价格高了。

我试探性的问了下客户的量和几个港口，发现自己真的报的太高了，赶紧给客户降了降...

终于后来的后来，客户把单给下下来了。我以为我的第二春又来了，可我还是乐观了，买手B又离职了...

能不能不要这么苦逼，幸好的是他底下的人我一直都有在保持联系，对我印象很好。

买手B走后他底下的人把订单下给我了，过了一段时间新买手C又来了...

新买手C有个喜好，她要我们把图做成PPT发给她，但是PPT文件一般都特别大。

不懂她为什么要发PPT，你看，我的毛病又犯了。总之，买手C对我的靠前印象没有那么好。

订单又开始了调整...

但是因为我们已经安排了澳洲行，和他们部门的人见了面后，新买手C也和我们沟通了一整天。

这是他们给我们的安排行程，show一下大公司的安排。

跟客户在他们总部见面和他们来中国见的感觉完全不一样，感觉在澳洲对我们更友善。

虽然说他们来中国也不是凶神恶煞，但总归是带着目的来的，你会感觉到压力。

这一趟澳洲行，感受到了他们的公司氛围，其实每个人都特别友好，对供应商也特别友好。

午饭时间不固定，可以带狗上班，还可以上班时间去健身房。

虽然没有硬性规定，但每个人都把事情做得井井有条，以下是我这一趟之后对他们的理解：

1.每个人都要处理很多的事情2.经常要开会3.很多的邮件他们都没有看到4.很多的样品他们也没有看到

所以你要做的事情是：

1.秒回邮件2.最好是一封邮件就把所有事情说清楚3.有要紧的事情一定要打电话4.寄了样品不用问，每个星期推新品和跟踪样品细节才是真理，做到真正的follow up而不是催单5.一切都以为客户省时间为准

而且现在从澳洲回来已经连续给我做了几个月的订单，是不是我的第三春就要来了呢？

看看我根据冰大所授，做的跟踪表格，@毅冰HK我这个学生及格了么？

另有想说的是，小白也可以很专业。

现在客户非常信任我们，甚至验货报告让我们自己做，测试报告也让我们自己做。

我们目前已成为他为数不多的可以自己做测试报告的供应商了，这样他就可以节省很多成本了。

到目前为止：我接待了客户4次，参加客户供应商大会1次，参加供应商培训2次，去客户总部1次。

大客户开发需要费用，需要时间，需要精力，现在回想起来，我能搞定这个客户靠的就是一身蛮劲和冰大的课了。

当你遇到的事情多了，你就不会那么慌张而来淡定的处理了。

谨以此文章献给自己，献给@毅冰HK，献给米课，献给打不死的SOHO们。

没有哪个客户做不下来，就看你想不想做了。