外贸人千千万万，但是每个人走上外贸这条路的契机，或许大相径庭。

还记得你当初，是怎么走上外贸这条路的吗，这个中的辛酸，喜悦，现在想想，是否值得呢？

米课圈92年的@阿_锋，就是偶然踏入了外贸行业，三年时间，从初入公司的新手，成长为了独当一面的SOHO大牛。

他说：“ 这些经验，既然早晚要知道，我希望你们越早知道越好，少走弯路，对外贸人来说，就是捷径 ”。

作者 |阿_锋

来源 | 米课圈

简单自我介绍一下，我叫阿锋，92年，汕头人，感性的理科男，曾工作于深圳， 东莞。

三无人员：无关系，无资产，无颜值。以下全部纪实， 没有套路。

这篇文章主要希望能给外贸新人一些启发，当然了，外贸老鸟也可以回首一下青春， 致终将失去的青春。

人生的靠前个年薪100万基本来源于跨境电商-亚马逊美国站，17年中旬开的账号，19年辞职，自己正式加入Soho大军。

起步不算早，但也不是说哪个平台，哪个行业不好做了， 只是现在是白银10年， 越来越来要求专业化了，在下文会尽可能详细的展开每个步骤。

稍微延伸下，现在的跨境电商与10年前的不太一样，以往大部分2B都会看不上2C（包括自己刚毕业那会儿）， 主要源于下面三点：

● 2C订单碎片化，贴标，发货等， 个人处理订单的时间有限

● 面对的是终端消费者， 处理客诉， 退货会比较多， 个人精力有限

● 接大订单概率非常低

但是现在的跨境电商， 已经不可同日而语，自物流体系， 海外仓配套， 行业标准已经相当成熟了。

这意味着2C也可以像2B一样， 只要一次性发大货到海外仓，货都不用经手，也不需要自己贴标，工厂包办。

货好后，工厂or货拉拉发货到货代，等着上架就可以了，而你需要做的仅仅是每天回复1-2封邮件。

当然这是基于选品好的基础上，反正目前我就是这么一种状态， 所以每天才有更多的时间与精力去学习，看更多的书。

好，步入正题， 泡好枸杞红枣水，且听我娓娓道来：

靠前个百万年薪，我把它分为二个大阶段：

靠前阶段：个人沉淀 （201606-201901）

第二阶段：SOHO之路 (201901-201911)

这篇文章我先讲一下走上这条路，我做了哪些前期积累，也就是个人沉淀部分。

行业的选择与定位

这个篇幅稍微会长一点， 但这是keystone, 没做好 很容易***。

整理了以前的想法，简单的做了以下的思维导图。

注: S-strength W-weakness O-opportunity T-threat

理工生去抢商英/国贸的饭碗，确实优势不大，但任何事物都有两面性。

把weakness&threat方面补强了，就算只有60分， 理科思维85分加持下，随时就变成了两维竞争优势了。

忽然有那么一刹那想通了，开光了，然后我就坚定选择了外贸行业。

现在回看走过的路， 思路很是清晰，但其实当时也不知道什么是思维导图，都是米课圈听说来的。

还有什么印象笔记，名片全能王呀，现在火爆的notion，还有之前很多谷歌插件like “similar web” "grammarly"“hunter.io”等等，都很好用。

说到这里，慢慢在思维的宫殿里回想起往事：

记得那是大三下学期，确立了方向之后，我就开始偷偷在学校的小假山后用“英语流利说”这个app，**练对话，闯关。

大部分同学那时在大学里煲韩剧， 打机的时候， 我已经在武装自己了。

李嘉诚的一句话对我影响很深刻 “世界上只有时间对任何一个人是平等，富人1天也是24个小时”。

所以才有我先知先觉，利用好时间去规划自己的人生：在30岁之前要有房有车，才能结婚生小孩， 给小孩好一点的生活环境。

身边有很多人问， 为什么你这个年龄就想那么多， 我想可能是受到了美剧越狱Michael的影响，谋事在人，成事在天。

抑或是本身家境非常普通， 有强烈的危机感，和对美好事物的追求，有改变命运的想法。

总而言之，我就这样走上外贸的不归路。

扬长补短-爆棚的执行力

当时我想， 我目前什么都没有，有的只是和富人一样的时间，还有执行力，所以很多事情想好之后，自己马上就会去做。

到了大三暑假实习的时候，确信了自己的行业选择没有问题， 但就是公司太小， 没什么发挥空间。

虽然没有什么收获，但至少目标更明确了，需要的只是一个更大的平台。

更最要的是，遇到了人生中的Ms.Right, 满足一下大家的吃瓜心理哈，嘿嘿嘿！

那时她是2C部门的，带2-3个人的小团队， 我是2B的业务， 都是92的， 没代沟，所以下班时间会有一些沟通。

她说她比我早毕业两年，工作一年后到现在这家公司。

(潮汕地区或者说广东省大部分开学都比较晚，8岁才1年级， 16年才大学毕业，一毕业还刚好是房价的高点， 悲剧）

一线城市，市场信息更发达，她靠前年在深圳一家公司工作的时候就知道了米课。

她自己立志做小镇上一枚拼命的姑娘，不喜欢快节奏的生活，米课的思维那时对她有点”前卫“。

但看我不落俗套，思维比较跳跃， 觉得我可以吸收米课的精华并实操起来，所以她就推荐网址给我去看“米问”。

大四做男女朋友之后，她把他们公司的账号给我去看老华亲授的课程。

自己那时候还是有点自大的，大一靠前学期就自力更生了，过年回去还会给我亲爱的妈妈发大红包，也算是同龄人中”小有成就“吧。

但那晚在图书馆看华哥的”创业手记“，居然把我看哭了，晚上10点半图书馆关灯了，我还在那里凝想了很久，很久.....

还记得那时实习公司的经理和周围的人都对我说，将来你一定会是一个成功人士。

可能是我比较善于学习，融汇贯通，执行力比较强 ，也热爱思考问题，喜欢找捷径解决问题。

遇见米课后，我对自己的未来充满了信心， 30岁前达到自己的小目标！

当然不是健林兄的小目标哈， 是前面我自己写的30岁目标。

高起点，出道即巅峰

在15年的年底校招应聘了几家LED企业， 聊的最好的是深圳的一家企业。

给我的总体感觉是， 相对比较公平， 新老业务底薪都一样，提成点也都一样。

后面跟经理谈话中了解到， 当初只选中我是因为觉得我目标感比较强，在其他面试者身上都看不到。

16年初过完年，跟一个好朋友去了这家公司一趟，想实地考察一下办公环境。

还记得当时两个人一起做公交过去的，我在车上跟他讲，我比较喜欢到一个陌生的地方，闯出一片天。

这里给大家提个醒，到任何一家公司， 最好分析一下公司的基本面， 了解公司急需的人才，你才会是最被需要的。

我是这样分析的：

1. 平台基础非常不错，有ERP系统，每个部门分工明确，还有质量可追溯的二维码，完全是为上市为准备的呀，有实力接行业前10品牌客户。

2. 自建站我就靠边了， 没必要去瞎折腾， 当然， 当时也可以选择学华哥的自建站课程， 把公司的SEO做起来，也可以很快风生水起。

但感觉又有点技术宅了，也违背自己的初衷。

3. 约工厂和展会见面会是敲门砖， 所以重点强攻的是展会。

我的具体行动如下：

上面的思维导图不会全部展开写描述，简单讲三个步骤。

我可以很骄傲的说，我入行是零基础，零资源，从无到有，野生野长。对于应届生来讲，完全可以模仿我的思路跟套路，。

3步齐步走：

靠前步：整理产品资料

整理产品资料，我是认真的， 以下只是冰山一角， 任何一个询盘， 都要把客户需要的东西挑选好，一压缩，5分钟内就可以专业的回复客户邮件。

当然有的资料是后续在客户的咨询中，慢慢积累起来的。

第二步：建立全面的客户管理跟进表格：

虽然公司也有分配系统里面的一些未成交的客户资源，质量非常差， 大多都是公共邮箱，info,sales等。

我当时是拒绝的，靠这些去开发客户能开发到就邪门了。

所以，我果断抛弃了系统的资源， 自己建立Excel从零开始积累。

虽然不在LED这个行业了， 还是要马赛克一下。

我故意把第七行拉长圈出来，是因为我的表格里面“备注”那一列，有该公司其他联系人的联系方式。

有一些看上去比较空白的， 是因为联系上之后，我转移到另一个sheet, 用不同色块标注出来， 方便后续继续跟进。

即不同色块的抬头， 代表沟通程度不同的客户。

自己所有的搜索的客户加起来， 有2-3千个公司， 再乘以每个公司平均3个联系人，就有6000-9000个有效的联系地址。

开发一个公司， 要把他们公司所有有供应商选择权的关键联系人全部找出来。

争取最大概率的跟你看上的公司联系上， 接着你可以进行单个人营销， 你也可以**事件营销。

**要想有效果，肯定都是建立在，邮箱地址的质量都非常高的基础上。

对于小公司，很多时候是CEO,president自己对接供应商，所以直接发邮件过去效果会非常不错。

而对于大公司，分工很明确， 一般会是VP,PM 对接供应商，但也不意味着不可以直接发邮件给CEO，president等。

因为很多时候，推广过去的产品, CEO 可能会转发给VP,PM，甚至转发的同时也直接把你CC 在邮件里面， 这种情况下，对你非常有利。

VP和PM 都不知道你跟CEO 什么关系，所以肯定会非常认真的跟你对接。

那么有人可能会问，公司的关键人邮箱又怎么全部找出来呢？

这个技巧也很简单，先通过添加领英好友。

16年的时候，大部分客户还是用公司邮箱注册领英，可能公共邮箱注册的比较多，但也没关系，可以联系上之后，再问business email address。

或者通过hunter.io等扩展程序，找到其中一个负责人的邮箱地址， 其他的人的地址基本上都是按照这样的格式编排的。

道理也很简单， 一个有规模的公司， 他们必须有一套邮箱编写的标准，不可能去单独记住哪个同事的邮箱地址， 去表格上查找也比较麻烦。

而且按照我的经验， 50人规模以上规模的美国公司，基本上有85-90%都是固定的邮箱地址编排格式。

基础客户资源获取基本上是前3-6月，后面也不怎么用那些插件了， 所以可能很多插件收费了，我也不太清楚。

如果不能用了大家可以在米问搜索一下，“查找邮箱”能搜到一大堆好的软件。

也不要担心收费， 花钱买时间，只要自己多去验证下这收费软件的客户资料， 跟你们公司现有合作的客户的邮箱地址是不是一样。

多验证几个，也就可以判断出该公司收费的质量了。

我当时也比较幸运， 有非常多的免费扩展程序，getemail.io, rocket等。

还有一个三十万的LED买家邮箱的验证池网页，只要输入域名，该公司所有的邮箱地址就出来了，成本非常低。

虽然不是100%的准确， 但是至少可以观察出他们的邮箱地址形式，所以找邮箱根本就不会是问题。

对于新人， 不建议直接去fiverr/upwork上外包找地址。

刚进入这个领域，你需要尽可能多的去观察这个领域大客户的网站， 慢慢的才会有进入行业的感觉。

领英的similar pages 也会推荐给到非常多的类似的公司， 一旦你上道了，搜索，添加根本就停不下来。

而且你也会发现， 把领英用精了， 其他很多都是浮云了，一站式服务。

以下是其中的领英公司页面截图， LED 行业的都知道，能成交一个，基本上都不愁业绩了。

当然你会说有些公司在中国有自己的工厂，我说只要你的产品有足够优势， 人家还是会选择跟你外购，我和同事都有很好的成交案例。

第三步：建立你的营销渠道--“滴水不漏式”客户跟进

我选择了以领英/WhatsApp/Skype为破冰的主要渠道，邮件为正式沟通渠道。

试水**了几百封邮件与单个领英站内推广信，发cold-email跟领英站内信的两个回复率相比，当时的领英回复率完胜。

任何新人靠前步都是建立connection，然后客户对你发的公司/产品有兴趣了， 再由专业的邮件发相应的资料给客户。

冰大的“滴水不漏式”客户跟进方法，是越来越来高效化社会的共同需求，既节省客户的时间，实则你的时间利用率也被最大化。

手机号码添加WhatsApp的回复率也是高的惊人，感兴趣的产品，甚至秒回。

有人会问，手机号码从哪里来呢？

领英好友页面（16年也比较多客户留下cell）

展会名片

客户回复邮件的个人签名

添加WhatsApp/We-chat/Linkedin好友是有一些骚操作的， 特别适合新人。

刚开始什么资源都没有，前三个月搜索客户的过程中就要用慢慢去积累，看到手机号码/邮箱就要有一定的敏感度，统一放到Excel表格。

300个左右就可以分批导入到手机，当时用的QQ通讯录，很方便。

展会上名片， 用“名片全能王”扫描一下，全部会以文本的格式给你多方面利用起来，加WhatsApp/We-chat/Linkedin都非常方便。

同样的， 领英的联系方式也可以一次性导出来，全部**新品推荐与展会约见等。

每次展会回来几天后，经理会问， 你们的客户跟进的怎么样了？

大部分人会说，挑了几个聊的好的重点在跟进， 其他的还没有时间去搭理。

我心想，不好意思，我当天回来都跟进完毕，坐等下单，下班先去打会篮球，放松放松，顺便嘚瑟一下！

以下是导出来的源文档，我的表格都保存的很完整，而且非常容易找。

关于有效的营销渠道，现在颜sir营销课程也有很专业的内容营销， 视频营销，都是蓝海市场， 不用自动出击， 坐等源源不断的询盘。

只能说时势造英雄， 新人跟随米课的步伐走， 大概率不会有问题的。

从零到1，开发客户也没有想象中的那么难，都是一些很基本的操作，如汪大说的“基本操作熟练，自由发挥随便”。

关于新人的沉淀，沉下心来，把以上3步做到完美，基本上你离成功也不远了。

从现在的角度看过去，证明了以领英为突破口完全正确， 把一个平台用到尽善尽美，也就成功了。

领英课程内化后，我1-2个月内就成交了样品单，创造了公司最快新人成交记录。

而且很快，另一个领英客户的靠前个正式单是在入职第5个月完成的，2万8美金，靠前次拿到几千块钱提成。

新人靠前年就有400万的销售额，公司都不需要怎么培养付出， 一下子就有回报了，同时破公司多个记录， 一路我都是接受表扬过来的。

后来陆续也成交了LED行业内1个top10的品牌，单算1个客户，1个月1百万的稳定订单。

靠前0品牌里面还有2-3个是联系上，送了样的。

很多人在分享大客户成功开发的经验时，喜欢把整件事情夸大，弄的很复杂，很艰辛。

说的好像如果不是靠他，这件事不可能办成，这实际是“成功学的阴谋论”

而我更相信，人的潜能是无限的，像上面分享的，用正确的方法做事，辅之热情与执着，一切会是水到渠成。

王国维大师的人生三大境界，也把道理阐明的非常诗意：

“ 昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路。” 此靠前境也。

“ 衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。” 此第二境也。

“ 众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处。”此第三境也。

也正是因为有米课，1年半的时间里，我就破格被提拔为部门经理，准上市公司，IPO第二轮，40多号业务的激烈竞争，同时许诺19年股份激励。

要知道，我在公司内部没有任何“relationship”，第1年就因为能力突出，给机会地推了美国，欧洲的绝大部分城市， 这都是难能可贵的经验。

故事发展到这里，好像一切顺风顺水。

18年1月份做的团队经理，带领10来个新业务，教教客户开发，聊聊客户维护，谈谈业绩增长，一年下来也显得安逸而悠闲。

本也可以稳定的拿40-50万保底年薪，我又为何转战SOHO，折腾自己呢？

这就需要谈到另外一条暗线，也就是开头讲到从17年就着手准备的2C账号。

留个悬念，下一篇文章就来重点谈谈，出色的业务的我，为什么头也不回的走上了SOHO之路。