作为业务员，你们会给自己设置目标吗？有没有成为top sales的野心呢？

我想，应该没有人真的甘于做一个平庸者。

但做外贸的千千万万，脱颖而出的依然是少数，其实各行各业都有这样的“二八定律”。

如果不能意识到自己与优秀者的差距，那是很难做出改变的。

最近，在办事处工作6年的米友@SherryLi，谈到自己这些年打过交道的业务员时，也感叹大多数人都千篇一律地“不专业”。

直到遇见这位才入行2年的业务员，才忍不住想夸赞一番...

因为自己的职业，这几年遇到的外贸业务员少说也有1000个。

但真正能让我印象深刻的并不多，因为大部分业务员都差不多。

不论是从对产品，对公司，对市场了解的专业度，还是服务态度，处事方式，沟通等各方面都相差无几。举个例子，我告知工厂，我和老板将要来参观。

工厂通常会问，你大概什么时候到，需要派车到哪里接，然后就挂断电话。

很少有人问随行的几个人，分别是什么职位，是否需要准备什么特别的样品等。

我还有个习惯：去工厂的时候，总喜欢问业务员，你们工厂全年销售额多少，外销多少，内销多少。

以及主打哪几个市场，公司卖的最好的产品是哪几款，哪几款是新品等等，也会问问业务你自己今年和去年销售额分别多少。

一般到工厂后，很少有业务员能把我们询价的产品从样品间挑选出来，并准备好相关资料。

但今天去验货的工厂业务员，留给我印象特别的深刻。这家工厂是做净水器滤瓶，滤芯的，我们一个超高柜42个产品，每个产品分大标签、小标签、彩盒。

甚至数量只有6箱的，工厂也给我们印了彩箱。

这个订单绝对是我们所有订单中最繁琐的一个了，就包装这块儿，我们都前前后后修改设计耗时半个多月。

不过正是这么繁琐的一个订单，让我见识到了一位真正具备专业素养的业务员是什么样，尽管她也才入行2年而已。

这个工厂业务员之所以给我印象深刻，主要表现在以下几个方面：1.产品种类繁多，有的款数量特别少，无法做彩盒，业务员给我们做了方案。

方案一，用他们的中性包装彩盒，贴上我们自己的LOGO ，透明色，节约成本和生产的周期。

并且给我们做了示范，发了贴我们LOGO的彩盒图片供我们参考。

方案二，印我们自己LOGO的彩盒，我们承担模具费480美金，并且每款彩盒MOQ 1000个。

特别强调这个不是他们要求的，是包装厂这样要求的，数量少也可以做，但是成本会高很多。

建议我们做1000个彩盒比较划算，这次用掉600个，剩下的400个存放工厂，下次订单直接减掉400个彩盒的费用。

并且对每个彩盒单价做了标注，以后的订单如果不换彩盒设计的话，无需再承担彩盒模具费。我们选择了方案二。

优点：她没有向客户制造问题，告诉客户订单数量太少，无法做彩盒，你自己加数量或者看着办。

而是向客户提出解决方案，供客户选择。

2.订单生产过程中，发现有款滤芯我们是灰色的线绕，但是员工做成了全黑色，问我们是否可以接受。

优点：跟单过程中，到线上检查生产进度并查看订单生产是否和客户要求一致，一旦发现问题，立马通知客户。

并询问客户是否可以接受，不像有的业务员，接单后就甩手掌柜，即使发现问题，也擅自替客户做决定。

3.整个订单尽管种类繁多，包装也很复杂，但是丝毫没有出错。

我问她怎么做到的，她说有些标签很相似，怕员工贴错了，她亲自贴上去的，并且再三交代包装部如何包装。

优点：对待工作认真，敬业 ，勤于和内部沟通，并交代着重点和细节

4.验货时，业务员准备了所有验货时需要的工具。验货过程中，有两个滤芯一个51MM，一个60MM的。

但是我们检验只有49MM和58MM，业务员把这两款产品特意每样拿了一个样品，拍了照，马上向经理汇报。

并且把这两个样品单独放置，然后告知我们，已经向内部反馈情况了，会马上给我们答复。

五分钟内，他经理就过来了，并且带了检验工具，每个产品重新当场检验了十来个。

之后告诉我们，这款产品由于是PP的，并且是封塑的包装，有的产品封塑的稍微紧一点，相差1-2MM是有的，但是绝对不可能超过3MM。

并且对产品进行了称重，重量没有少，表示如果我们很介意的话，下次可以封塑的稍微松点。

或者有的客户是按照重量计算的，我们下票订单，可以在上面标注重量，他们会严格按照我们的要求生产。

优点：客户投诉后，马上向有关部门报告，工厂解决问题的效率非常高，不仅找出了问题的原因，还提出了解决方案。

5.我问业务员，你们每票订单都是和我们一样种类这么繁多吗？

业务员说大部分客户种类是没有这么多的，也有极少数订单量和我们一样，种类繁多，每样数量少。

我接着问，那你为什么接我们的单子呢？

业务员说，靠前次订单产品种类特别多，我以为你们这票是试订单，种类多，代表你们以后潜力大。

只要我们产品质量好，订单没有出差错，第二票订单数量一定会加上去，不过没想到你们第二票，数量还是这么少。

我接着问，那如果我们下个订单，种类还是这么多，数量还是这么少，你也继续接单吗？

她回答，当然接呀，蚊子再小也是肉，做着做着说不定哪一天，你们就下一个大订单了。

再者，我们从小订单做起，等你们以后成长起来了，肯定是不会转单的，因为我们之间有信任和默契。

优点：思维非常正确，不因订单小、订单难做就放弃，每个客户都是从小做到大的，一开始就做大单的，毕竟非常小。

从小做到大，一路一起成长起来的客户，以后的忠诚度会非常高。

我只知道，只要他的订单不是出大的质量问题、价格没有高得太离谱，我们是不会转单的。

当然，有以前两票的合作基础，以后合作大单的机会还是很大的。

6.业务员对产品非常的专业，她以前做了6年采购，后来自己对外贸非常感兴趣，就自学了英语，转行做了外贸销售。

她称自己英语是半吊子，但是她很享受做业务的过程，并且她现在的收入是以前的几倍，她也很享受这个结果。

任何付出都是有回报的。

优点：兴趣是最好的老师，喜欢，直接干就完了，不要犹豫，就算错了，又怎样，大不了重来。

虽然她说的很轻松，但是我明白她这一路走来肯定很辛苦，个中缘由，大家做外贸的，都心中清楚。

我们外贸专业做外贸都难，何况她这个不懂英语、不懂外贸的，付出多少艰辛，只要她自己清楚。

幸好每个努力的人，运气都不会太差。

7.下单前，我告知了她，现在的市场状况不怎么景气，业务员说服老板，给我们降价5个点左右。

优点：在客户需要的时候，尽全力配合合作，不要只在乎眼前的利益。共患难，才能见真情。

对产品专业度高，能极力配合客户，善于做方案供客户选择，订单又不出差错。

出现客户投诉，能极快速的给予反馈和解决方案，自身还特别努力、上进。

试问这样的工厂业务员有什么理由不成为TOP SALES？入行2年，销售额接近2000万，感觉SO EASY.

补充一点，他们一个高柜货值3-10万人民币不等。

谢谢善良和正在努力的你愿意认真看完我的文章！

希望自己的点滴经验和所感对你有所帮助，让你也能有所领悟，祝大家订单滚滚来！

- 优秀的销售，就凭“专业”-

这么优秀的业务员，谁不想夸！年销售额2000万的TOP SALES，舍她其谁！

专业、差异化，这些其实@毅冰老师也在课程里讲过无数遍，但落实到具体工作中并不容易。

希望大家能从中受到启发，再反观自己有何不足。

要记住，千万不要妄自菲薄，就像冰大说的：遇到问题，向内求。

如果真的做到了，优秀的销售，并非那么遥不可及。

毕竟，才入行2年的业务员就可以达到这个成绩，你们又有什么理由不改变、不努力呢？