外贸人的日常工作中，客户流失这个问题，可以说是老生常谈。

“客户为什么不在我这里下单了？究竟是什么原因？”

大把的外贸业务员，为了这个问题日夜烦恼，却只能坐在电脑前，看着发出去的邮件再无回音，宛如泥牛入海，但却束手无策！

米课圈有位圈友@BeToT，也遇到了这个非常棘手的问题，

面对自己公司突然不再下单的核心客户，他竟然花了两年时间，重新夺回了客户！

他是怎么做的呢，我们一起来看看吧。

也许你也遭遇过，被离职的经理带走了公司的核心客户......

在客户被带走后，我通过各种方式，花了2年时间，才终于把客户重新找回来。

你是否经历过或者正在经历着这样的故事？

今天我们就来讲讲，如何将已经失去的客户，重新再找回来。

我总结的这5条经验，也许能够帮到你。

背景

简单交代下：

坐标温州，家族企业。创二代接班引发公司多年老臣离职，违背了承诺，带走了客户。

今天的故事，就从这开始。

从公司离职的经理我一直喊他Q叔，他在公司做了22年，看着我长大的。

我可以理解，为了生活，这样做并没有错。毕竟一切从头开始，这世界给不了从头再来的机会。

客户丢了之后，我跟了两年终于把H客户追回来了，也算是完成了使命。

并不是想炫耀，也没什么值得炫耀的。

那么是如何做到的呢？我总结了以下5条经验。

这中间的一些方法是对是错，欢迎大家讨论；

本文主要还是希望，能够给大家一点夺回客户的思路和帮助。

1-时刻关注客户的动态

每个客户，都会有一个采购频率。

H客户也是如此，每1.5个月都会有订单。2年前的自己没有对客户的维护意识，当时4个月没联系客户，跑了都不知道。

2016年假期前（1月份），我给H客户发了最后一单货。

H公司的经理Richard回复的邮件里说了一些感谢的话，并表示公司放假28天。

我并没有多想，正常回复了一些客套话。

可到了来年4月份，我也没有收到H公司的订单。

这4个月来客户没有订单在做，我忙着自己的事基本没与客户发生交集。

就这样过了这么长时间后，才突然意识到客户已经被挖走了。

2-理清背后真正的原因

当时我并没有搞清楚真正被换的原因，只从表面的理由上做了很多无用功。

还好运气爆棚，没有找到的答案自己跑来找我了。

3天时间里，我给Richard发了不下5封邮件，虽然很担心他已经更换了供应商，但并没有证实，所以我在邮件里还是询问他最近状况。

一星期后Richard才回复我，他直截了当的告知我已经更换了供应商，

并列举了3项理由：

1.服务滞后，沟通不畅

2.质量投诉，品牌危机

3.新供应商，完美化身

我对照着他的几个理由，想做出挽留。

1.更换对接人，由留英的海归弟弟联络。

2.所有不良品无偿替换，并负责运输。

3.对不良品进行检验，并做出改进。

4.价格给予优惠。

并且我列举了几个更换供应商所存在的风险。

1.新供应商的产品是否能够适应市场，还需要时间验证

2.如果出现质量问题，新供应商是否有能力承担相应的责任

3.新供应商是否具有后续改进与研发的能力

可Richard都没有回复我。

我就这样又与Richard失联了2个月。

期间通过领英，官网，电话都没有取得联系。

事情的转机出现在第3个月：

Richard的上司Robin主动给我发了邮件，他询问我是否能帮助他销售一款与我司一起开发的产品(软件由H公司开发，我们提供组装配件)。

当时，Robin发邮件表示该款产品在公司有大量现货，给予我很优惠的价格，让我帮助一起销售给我的其他客户。

我当然表示非常乐意帮忙，并询问了Richard的情况。

第二天Robin的回复最终揭开了这个答案。

原来我们之所以失去订单，就是因为这款产品！

Robin说这款产品组装后质量不稳定，他们解决不了问题。

Richard也因为这款产品的滞销，被调离去了其他分公司，已经在做交接工作。

Robin在回复的最后，给了我新上任的经理Sandra的联系方式。

3-重获信任是追回客户的基础

想要重新获得已经失去的信任是困难的，我也认为这是重新赢取客户最核心的一个环节。

期间我们想尽一切的办法，只为重新获取客户的信任。

我很快邮件联系了Sandra，并抄送了Richard(当时感觉是要保持尊重吧)，告知我们非常乐意帮忙解决这款滞销产品的质量问题，让它重新上市。

Sandra只是礼貌性地回复了几句感谢支持的话，反而Richard回复说不着急，我们十月份广交会再面谈。

之后，无论我提出先寄不良品做测试，还是去南非做拜访，Richard都表示拒绝，让我们等10月份再说。

究其原因，想必Richard是不希望我们再合作了，但是库存的产品还是让我们来解决。

结果一个展会的营销电话让我找到了灵感！

当我们想方设法与H公司继续保持联系，试图找到突破口时，我接到了一个展会的营销电话。

当时我突然灵机一动，立马询问对方是否有南非展会！

对！我要去参展！客户总不能拒绝我参展吧！

展会公司的客户经理告知我有9月份的展会，我索取了资料，又马上去和老总(职业经理人，直接上司)说了自己的方案，他当然表示支持。

接着我发邮件告知Sandra和Robin(没有发给Richard，因为怕他坏事)我们参展的消息，

并表示如果能寄样品做测试，可以在展会前解决质量问题，并在展会现场讨论改进方案。

这次我得到了积极的回应，Robin表示会安排样品给我们，而Sandra表示可以来展会与我们碰面。

接着我们就去预定摊位了，开始做参展的准备。

因为临时决定参展，所以摊位也没得选择，是在角落的一个位置。当然，我们的目的也不是为了参展。

5天后我们收到了样品，技术部很给力，3天就确认了原因，但修改起来的难度不小，而且我们需要做测试，去确认改进后产品的稳定性。

我发邮件告知了原因和我们的解决方案，便开始配合技术部着手去做。

在接下来1个月实验的时间里，我每天都跑去实验室看当天产品的测试数据。

两天更新一次表格，并且拍摄了照片和实验视频，发邮件报告进展。

我们做了全面的实验。最大灯负载实验，开关寿命实验，温湿度实验，浪涌实验，时间精准度实验。

因为我知道这些是我们的优势，新的供应商无论是谁，必然没有这个实力。

终于在参展前半个月，在我们展示各个实验的数据后，Robin表示很高兴我们这么努力帮忙，解决了滞销产品的质量问题，希望我们可以合作一起卖这款产品。

但他仍然没有提一直合作的订单产品的事儿。

4-退而求其次，保持耐心

保持耐心，我想是在追回客户这件事上很重要的心态。

在我们没有获取到客户订单时，也没有去多做勉强，耐心的给客户提供帮助。就像草原上捕猎的狮子，趴在草场里，等待着一击毙命的机会。

展会靠前天Sandra就过来与我们碰面了，我们聊得很愉快，一起去吃了午饭。

期间我试探了他几次，他也知道我们的想法。

他告诉我们现在合作的是Q叔(离职经理，才确认是他！)，表示他们公司是大公司，有很多的人，供应商的更换并不是这么简单。

但他愿意与我们合作这款被我们改进好的产品，并争取在项目上用该款产品更换掉原来的采购产品。

虽然失望，但留有希望。

这款改进的产品订单很快就开始合作了，没有像Sandra所说的替换掉之前的产品，当然也算是预料之中的事情。

量很小，每次的订单只有几千刀。

我们不是像之前那样负责提供配件了，而是整只组装好，里面是空的，没有软件，测试很麻烦。

期间，我试探了好几次重新恢复之前订单的可能性，但都被婉拒。

老总那边说放弃，说降价，质疑我是否认真在做跟进....

但我一直没有放弃，现在想来原因也历历在目。

首先这是我手上丟的客户，我想要负责到底；

其次公司里有很多“噪音”，影响了老总的判断；

最后这是个值钱的大客户，如果能找回来，能抵公司阿里上一年的销量了！(我们现在还是阿里菜鸡)。

5-改变合作方式！彻底击垮对手

所有的事情都有多面性，不必一头南墙撞到死。

换个角度，绕个弯道也许就能找答案。

在整个“卧薪尝胆”的2年多时间里，我一直在邮件中时不时秀秀肌肉，展示下公司的实力。

又时不时套套近乎，与Sandra增进点私下感情。

更是使出了杀手锏，和他互相讨论了下自家的小Baby！

就这样看似和谐地僵持了一段时间，事情的转机出现在今年的6月份！

守得云开见月明！

转机的起因是Sandra发邮件告诉我，不得不停止合作。

虽然他非常感激我做出的努力和给予的帮助，但是库存产品直到现在，都并没有卖出去多少数量。

就算塑料件全部报废，还有7Ｗ多只线路板。

他用私人邮箱给我发了邮件，说了一堆感谢的话，并表示，愿意把我介绍给他之前工作的公司的老总。

我们打个比方，如果你追一个女孩子/男孩子追了两年结果到最后她/他给了你一张好人卡.... 好像不是很合适...

总之，我总不能这样坐以待毙吧？

结果呢？我怎么办呢？

我做了一个大胆的假设！

不就是7Ｗ个线路板嘛，我一口气都吃过来，是否可以换来客户同意买7Ｗ只原先订单的产品？

于是我马上给Sandra发了邮件。

表示他们的线路板很好，我们的工程师也喜欢，诸如此类说了一些，

接着就表示要买他7Ｗ只线路板，我们愿意买他的公司即将报废的库存！

条件是他们也同样要采购7Ｗ多只之前订单的产品。

不到5分钟Sandra就回复我了(应该他就在电脑旁)。他同意了！

就这样，我拿到了73500只产品的订单！价值上百万RMB！

而我也付出了百来万的代价，收购了一堆垃圾。

经过之后几轮的谈判，最终的结果是：

1. 73500只产品，每个月10000只订单，持续8个月。

2. 客户直接在订单中扣除对冲线路板的收购费用。

3.我告知客户不用发线路板给我了，帮我全部销毁掉。

而最终我们获得了什么呢？

1. 对冲掉线路板的费用之后，这笔交易我们还是盈利的！

2.持续8个月的订单，对冲之后总价值是400+万。

这样算是追回了客户吗？

我觉得是！

我获得了合作持续8个月的订单，这是理想状态，实际中这笔交易走完至少1年！

离职经理Q叔，他真的有资本，有能力苦等1年，再与我竞争吗？

忘了告诉你，他的公司创办2年，H客户占他销量的60%。

就这样。

- 外贸的本质，是人的角力-