做外贸，既然是和客户打交道，那其实很大程度上是在社交。

而社交中摸清楚对方的心理，大家都知道，社交效果一定事半功倍。

做外贸想拿单，就像想在社交关系中更进一步一样，都需要对对方的心理有所洞悉和把握。

毕竟网上有句话，“自古深情留不住，只有套路得人心”，不论它代表的观点对错，我觉得也蛮可以表达外贸人的无奈的。

话又说回来，如果你洞悉了客户的心理，了解了他可能的下一步行动，拿下订单就基本只是简单的产品匹配度问题了。

这一期中米课圈的圈友@Jefferson，将用接待两个客户的故事向我们展示他在与客户交往中获得的经验与感触，以及他对客户心理的解析。

他因此获得了什么呢？

一个大客户“备胎”转正的机会，和另一个老客户送他的劳力士表。

他是怎么做到的呢，我们一起来看看吧！

1

作者|Jefferson

来源|米课圈

先容我讲一下米课圈的一点儿见解。（标题党，标题党，标题党）。后面会精彩的！！

认识我的小伙伴，应该都知道，好久没有发文章了，是的，已经很久了。

整整4个月了，不是不想写，也不是没有时间写，只是看到大家的成绩一直都很不错。我的只是卑微的过程当中，每天必做的3件事，吃饭睡觉刷米课圈。

米课圈的有几大好处（对我而言）：

1. 清净纯洁放空之地。

不像微信朋友圈，各色各样的都有，米圈只有一群纯洁的外贸小伙伴。

2. 打鸡血之地。

你会发现，有做宝妈外贸的，SOHO的，创业成立公司或者工厂的，都是经历困难，一步一步走过来的。

把自己置身其中，你会如何做出选择和判断呢？

3. 认识更多的朋友。

做外贸的朋友，大家的圈子都比较闭塞，交际圈可能会小一些，不像内贸的，今天酒局，明天KTV，都是在陪客户的路上。

而且外贸的朋友，很容易沟通，大家有没有发现？

4. 解燃眉之急之地。

外贸路上碰到的各种各样的事情。

被客户骗了？尾款催不回来了？客户提出无理要求？等等......

把这些问题放到之前（没有米课圈），你只能问领导，经理（可能也只是一知半解）；

问同事（他也不知道）；

可能到最后，你的一些问题慢慢的沉没了，或者从来没有解决过。

你遇到米课圈呢？

是不是有种，有问题找米课圈，私信，提问等，总有很多种办法供你选择，是不是很神奇？是不是给了大家心理上的一种慰藉？

5. 外贸百科全书。

当你想了解更多的外贸知识，米课圈你可以查询，得到你想知道。

如果想更深入的了解更多更深层次的知识，那么你买课吧。

哈哈哈哈，不管怎么样，你能从米课圈得到的知识，要比你自己摸索或者所谓大神教你，要来的快很多很多。

6. 准订单之地。

认识更多的朋友，不知什么时候，朋友的客户正好寻找你的产品，那么你的机会不就来了吗？@catharine吴亿姐是这样吗？哈哈哈哈

7. 获取更新的外贸知识渠道。

你会发现，最新的外贸知识都在米课圈。

从知道米课圈到现在，我真的不知道有多少天了，只记得米课圈刚出来，没有多久，就进来了吧。

我从米课圈这一年所获得的知识就是下面的，进入今天要讲的主题。

2

ROLEX胖子客户：

我上两篇文章所提到的客户terry。

（我工厂是不是只围着这2个客户在转悠啊，哈哈哈哈），

在上海之行后，一直有联系，因为他的订单一直在下，怎么能不下呢？

上海之行的新项目，也在6月份开始进行了（款给我了，就叫开始了吧），在6月-7月之间，我一直在忙碌着他的订单。

新产品当然有很多的问题，最后也顺利的解决了。

（开工厂真TM不是人干的，累！！！）

在得知他要来，那就准备接待工作了。

样品，行程，航班号，礼物，最重要的是开发新产品的样品。

(下面放要来的截图），客户是在凌晨5点钟到，只能调好闹钟去接待了。

来之前说要吃小笼包，这个遍地都是。

（不知道song lu是什么鬼，有图就可以了）哈哈哈哈。

他倒是精神，各种说，我的个天啊。

安排好住宿之后。9.30准时到达工厂，互赠礼物，沟通产品，一切很顺利，就这样谈了整整2天。

每个晚餐时间是最轻松的，因为有酒喝，工作事情一概不提。

（忽视我的肚子，近期吃的太好了）

第二天他要去广州东，把车票买了，准备离开。

后面我思考了一下，算了直接送他到指定地方吧，这样又快又安全，别到时候弄丢了（哈哈哈哈）。

客户一路上那个高兴，那个high啊。

广州出差完之后，他要从深圳到台湾，说要在深圳见一面（刚见完，还见啊），

只能说好，一开始说自己直接到酒店，让我定好就可以，他自己付钱。结果，晚上12点到了机场了，说是他的朋友要回去，他自己在机场，问我能不能接她。我能说不嘛？然后安排住宿，第二天再来工厂谈新的产品。早晨进门之后，他让我坐下来，搞得我很不自在。然后他拿出了礼物，说是感谢之类的，辛苦这几天一直陪他。然后劲爆的就是下面这个了。

劳力士手表，说是他的朋友从瑞士带过来的（从深圳机场走的那几个），认为这块手表很适合我。

（适合个鬼啊，我个小老百姓，这怎么带的出去。靠前次见，手表有这么多的小本本）。

然后再次把他送到机场。

后面还没完啊，过几天再来我工厂，还要谈，这不，他的行李箱和鞋。

（广州新买的鞋，他说有灯好看，哈哈哈哈）放我这儿了。

这几天来了，看看还要谈什么。

从这个客户所学到的知识：

-细心发现客户的日常。

上次上海之行发现他有个超级超级可爱的儿子，所以这次给他的礼物是大疆无人机。

这里感谢一下小王子@小王子修行僧。

他的儿子超级超级喜欢。在此，又给客户留下了一个好印象。

-客户极其的细心观察。

在送我手表之前，就问过我，喜不喜欢手表，当时也没有太在意这件事，结果....，这个手表能不喜欢吗？

- 互相高智商的真诚。

不是瞎真诚，把自己所有的老底都告诉老外，那不叫真诚，那就傻。

所以这里需要有一个度。

-在工作中尽量不谈私事，休闲时尽量不谈工作。

可能只适合一部分客户，需要自己摸索和试探。

- 与客户交谈之间，不要打断客户，要认真听，以示尊重。

不懂的，最后再问。

-在客户犹豫之时，你给出相应合理的建议，做出果断的选择，客户会非常认可你。

即使最后不采纳，客户也会给到你意想不到的理由。

- 如果有家庭的客户，休闲时间，多谈论一下家庭。

切记，这个需要因人而异，需要试探的。

如果家庭不和谐，你总是讨论，那你就是热脸贴冷屁股上了，氛围极其的尴尬。

会引起不必要的麻烦。

3

澳洲陌生而又熟悉的大客户

下面我们谈一下这个慷慨的客户：

这个客户也是我香港的贵人，介绍给我的。

上次下完订单之后，前段时间来我工厂拜访。

我只是以为真的是“顺便”拜访，因为这次的拜访并没有夹杂订单的情况和未来订单的情况。

所以我也只是跟她，聊聊天，喝喝茶，吃个午饭，然后送他到松岗地铁站，自己回香港了。

本以为是简单的拜访，结果在20天左右的时候，大事情发生了：

让我加急准备样品（这款产品在2016年就问过我了，直到今天才下单，这个备胎太久了），让我开模（定制）。

然后我报价，马上开模，没有任何等待客户的款项，然后再开模，没有任何的犹豫，只是感觉好像到位了。

直到过了一周之后，客户打电话问我，你怎么不向我要模具费？

我说，这个不需要了，订单正式下过来，再给我也不晚，这样可以给你节省很多的时间。

客户非常的高兴。

（这里我说一点儿，来深圳了多学点儿广东话，真的有用，真的有用，真的有用，哈哈哈哈。

大家应该会非常的赞同？我一北方大老爷们儿，这广东话真学不会）

开完模具，客户交代之后，让我直接快递到澳洲（她的直接客户），我说这样合适吗？

她结果说，模具费你都不担心，这没有什么的，我们不已经相互信任了吗？

相互哈哈哈大笑。

在等待了5天之后，很顺利的拿到了订单。

在等待期间，不要拼命的催促客户。

自己有一定的把握，静心的等待10天之内，会有消息，如果没有，再简单的跟进一下。

这个时间是这样算的：

快递3-5天（澳洲会快一些），客户拿到，团队商量2-3天，然后确认订单，发邮件下订单，需要1-2天。

只适用于常规稍微大点儿的订单，其他的大伙儿慢慢摸索。

订单下来之后，香港客户问我要不要定金。

（这里有这么件事情，香港那边汇款要到柜台汇款，比较麻烦），我说不多（$10K多定金）。

这个真的很多了对于我小工厂，为什么我会这样说？

大家可以想一下。

在做到80%的货的时候，香港那边打电话，说要加单，我说加就加嘛，本以为是多加几千个，结果多加了10倍。

然后确认物料，交期等等一系列之后，2天之后我告知了香港那边，我将我的困难告知她之后。

当然最重要的是钱了，太多的货，我没那么大资金能力了，她说，明天10点过去。

第二天10点准时出现（香港到光明，我这里没有地铁哦），3个人，有一老外。

坐下来之后，谈整年的订单，也就这样谈着，大概11.30的样子，她说我们一起去汇款，我说可以的（给钱能不高兴吗）。

到银行之后，另一个人起了作用了，哈哈哈哈哈，他是汇款的。

她问我，这批货的总货款是多少？

然后跟那个老外嘀咕了一会儿，然后跟我说，把一年的订单的30%定金给你，每出一批货给你本批货的70%的货款，这样你看可以吗？

wowowowowow,这我是没有预料到的。

我说这样不合适吧，然后老外说，我们观察你很久了（搞得像特务似的）。

就这样把款汇完。

另一个人汇完款就回去了，在此期期间，他只说这么2句话，

“是这个账户吗？再确认一下这个账户！好了！”

然后......就没有然后了。

回到办公室，非正式的会议开始了。

在2016年联系我，当时也是把我作为第二供应商（不就是备胎么）。

经过2年的磨合跟其他供应商，出现了一些不愉快的事情，所以想到了我。

在样品确认OK之后，其他供应商也在供货，但是出现了严重的问题。

所以把他的订单挪到我这里了，担心后期交期延长，就把一年的订单确认了下来。

这我才明白过来，原来是这么一回事儿。

在此期间：

香港的客户帮我说了很多的好话，真的很多，后面聊天之后才知道，他俩认识了有25年了，大家猜一下，她俩有多大年纪了？

难怪每次都叫我“小朋友Jeff".......

从这个客户身上所学到的：

- 高智商的真诚！

- 客户的拜访，并不是没有事儿，找你唠嗑的！

这次差点儿犯了大错，幸好幸好！！

- 不认识的与你客户同行的，一定给到足够尊重（但不能超过你的客户），她可能是你的大BOSS。

- 真正混迹商场的职业人士，在交谈举止当中，将会认识到你和你的公司80%左右，这个很可怕的。

- 遇到专业人士，给出合理的高情商，合理的利润（他们不懂的产品，但是知道你大概的利润比），将会是一个不错的交谈过程。

在与这两个客户的谈判会议当中，最让我振奋的，最让我爽的是，可以预估到客户下一步要做什么，订单什么时候给，不担心货款问题。

这些知道之后，比你中***还要高兴。

这样的经验，不得不感谢米课的老师。

@料神Sam料神供应链那章，非常的重要，

@毅冰HK 冰大的谈判，

@汪晟晟哥活跃的思维，

（冰大，晟哥不好意西，我不是你们的学员),

都是从你们的文章和公开课学到一些皮毛，之后，成为你们的学员，将会再上一个台阶。

@mrhua 华哥，你.......太帅了！！！

- 真诚的“套路”-

劳力士也好，备胎转正也罢，之所以有这样的好运气，并不是偶然。

最重要的是他选择了学习米课（狗头），咳咳，当然了，和个人的努力也是分不开的。

我们做外贸，很多时候要依靠经验的积累，以及方**的运用。

米课的老师们教会我们方**，接下来的运用如何，是很吃个人的能力和领悟的。

按照一定的方**，再去与客户进行真诚的交流，我们称之为真诚的“套路”。

所以@Jefferson能够拿下客户，并且还能获得客户积极的回馈。

如果给你同样的贵人，你可以抓住接待客户的机会，获得同样的际遇并斩获订单吗？

值得在座各位学习和深思。