年年过年，年年难过，掐指一算离 18 年结束不到一周了，春节放假也不到 1 月，不管是打工还是 Soho，是否有种业绩达成或者阶段性目标达成的紧迫感？

不管您是老板，还是业务员，我相信肯定有很多人要头疼和客户催款了。

年底回家有没有米，到底是以二狗还是 Michael 面貌回去，你的临门一脚离不开客户的友情助攻。

我们经常说的一句话就是：“欠钱的是大爷!”

这句话是我们每每看到那难解的多边债务时常念叨的。

如何跟这些拖着货款的洋大爷讨债，尤其是跟刚结识以后还想继续合作的新客户催要货款，的确是颇费思量，有待周旋的事情。

这个问题，在外贸人这里，遇到的绝对不是一次两次的，今天我们就来看看圈友们在对待催款问题上有什么小技巧！如果你此刻正在经历，不要怕。

“扶我起来，我还能催…”

催款你得有技巧

01

“靠前催款要则，要记牢这

在外贸催款时，有什么技巧呢？

1.外贸催款要“钻”，要有穷追不舍的精神。

我从实践中摸索出了对债务人(业务当事人、主管负责人、财务负责人)实行“三紧跟”的战略，即紧跟在办公室里，紧跟在吃饭上厕所的后面，紧跟在下班回家的途中。

虽说有些过份，不得已而为之啊!

滴水石穿，绳锯木断，有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。

2.外贸催款要“柔”。

从道义上讲，欠别人的款，心有歉意，理应对债权人礼宾相待。

但不少欠债单位，有的对你板着老脸，有的对你不屑一顾，有的甚至不让你进门!

收债人此时就得屈尊就下，用兵之计，攻心为上，说尽人间好话暖语，赔上一个真诚的笑脸，对那“三种人”实施“情感投资”，精诚所至，为争金所开。

3.外贸催款要“韧”。

清收欠款是一项长期艰苦的业务，讨债人要有一种坚韧不拔的毅力，哪怕别人无理地把你象打发乞儿一般，也须忍辱负重，坚守阵地。临阵逃脱，则会前功尽弃。

看见了一丝曙光，决不放过机会，同时要学会诉苦，不能同情对方，相反要让对方同情。

4.外贸催款要直接。

催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。

5.外贸催款要知根知底。

在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。

是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收帐策略。

6.外贸催款要找初始联系人。

千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。

7.外贸催款要避免行为过激。

不要做出过激的行为。催款时受了气，再想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可取。

脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。

8.外贸催款要不怕因催款而失去客户。

到期付款，理所当然。害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。

其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。

当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有大不了的?

9.外贸催款要当机立断。

及时中止供货，特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁;否则只会越陷越深。

10.收款时间至关重要，坚持“定期收款”的原则。

时间拖得越久，货款越难收回。

国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额。

2 年以上的欠帐只有 20% 能够收回，而 2 年以内的欠帐 80% 能够收回。

02

“避免催款的技巧，提前做好防范”

此外，还有一些避免欠款的技巧 。

1.要全额付款：收不到款最大的失策之一是要求先付一部分款。

经验证明，应该要求全额付款，虽说拿到一点总比一点没拿到好，却不如收回更多。

2.收款也有竞争性：只要客户还在营业，他总得向供货商付款。如果你没有收到钱，那他肯定给了别人。

获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。

如果上面的方法都不能让你收到账款，那建议你求助于专业收帐人员或诉诸法律。

总有一些骗子和不讲理的客户存心赖帐不还，与他们讲理无异于“对牛弹琴”，采取正常的收款方法往往难于奏效，而一些很不正规、甚至别出心裁的催帐方式则有奇效。

因此，当收款难度较大时，可以请那些有特殊收款能力和丰富收款经验的“专业收帐人员”去收帐。

如果此法仍不能奏效，剩下的较早选择就是直接诉诸法律。

03

“催款邮件模版”

1.外贸催款信怎么开头：

Again we call your attention to your payment due April 30.

We again call your attention to the following invoices which, according to our records, are still unpaid well beyond our normal terms:

Once again, we ask for your cooperation in paying your account which is now more than two months past due.

We have not received any response from you to the recent reminder we sent you on May 20 about your overdue account.

You did not respond to our first reminder of your overdue balance of $2578.50.

You have not answered my previous letters asking for payment on your $2578.50 purchase.

2.催款信中说什么理由:

Would you please let us have an explanation of why the invoice is still outstanding?

Please let us know why the balance has not been cleared.

We would like to know if there is a reason for your delay in paying your long overdue account.

3.一封温和的外贸催款信怎么写:

I am sure it is not your intention to ignore past due notices at the expense of your credit standing.

I am sure you are not intentionally trying to make our work difficult, but that's what it amounts to. We realize that financial conditions in your firm have not been good recently.

By now, however, we feel you should be able to start paying again. Perhaps you have overlooked these past due payments.

It would be only fair to pay them now. To avoid an unfavorable report of your credit records, we suggest an immediate payment of the amount due.

4.一封坚定的外贸催款信怎么写:

We can no longer allow this account to continue to go unpaid. To continue your open accounts it is necessary that they be paid within 60 days as agreed when they are opened.

It is essential that this account be settled at once to avoid any problem with your credit standing.

In this case, we have no alternative but to withdraw credit privileges.

The delinquent status of your account will leave us no alternative but to remove your company from our list of credit customers.

5.外贸催款信怎么结尾:

We would greatly appreciate your prompt payment. We are counting on your cooperation in making a prompt payment.

Please send us your payment today, or at least let us know your reason for the delay.

Please restore our confidence in you and maintain your good credit rating by sending us your payment now.

<<上下滑动查看邮件模版>>

有理论，咱得实战呀，圈友智斗阿三哥的故事，说出来，怕你不信。

智斗阿三哥

from@赛亚人在地球做外贸

我看各位高手都在讲道与术给大家，希望大家赚得盆满钵满。

但我们不能只是账面好看，一定要落袋为安，对吧？

也不知道到底是不是所有的小伙伴都风险包括非常到位，我在群里或者米课圈很少很少，甚至都没有看到有人说收款的问题。

所以我今天打算把我经历过的几次事情分享给大家，希望大家不要跟我一样碰到这样的问题，就算遇到了也不怕，下面是我们的靠前号怪兽登场了。

这哥们是我们熟悉的印度阿三兄弟。

到时是我 2009 年初的时候一位同事要离职，转交到我手里的。

01

“我一开始不急着要钱，时不时发一点新产品动态，让他以为我们已经放弃追款”

当时交代的时候，同事说因为年前为了赶最后一班船，客人让我们先发货，货款晚几天就付过来（这个客人付款方式是 30% 生产前和尾款发货前），因为货值只有几万元就发货了，同事也有交代货代没有正式书面说明千万不要放货。

现在过年回来上班了，提单还在手里，客人钱也一直没有付过来。

于是交接过来靠前件事就是写邮件给客人催款，但邮件去很多封，都没有回复，打电话去客户那边居然没有人接，难道倒闭？

觉得事情不对劲，马上让客人在中国的代理查货物，结果货代回复过来说货显示在到港后几天内就已经提走了。

我们就给中国的货代施压，让他们去找印度的货代，为什么没有出示提单就放货。

国内的代理出示他们的邮件说有通知国外没有出示提单千万不要放货，而且说这个他们也管不了，因为是客人国外指定的代理，他们只是在国内负责协助订船等，所有的其他细节都是国外解决的。

等到这样的回复，马上汇报公司，得到批示说继续找客人要。

于是我写邮件说如果再不付款，我们将把事情汇报给领事，让他后期采购有麻烦。过了几天，终于收到客人的邮件，说我们的货有问题，所以才没有付款的。

不过好在客人还是回复了。

领导在得到这个汇报后，就说继续要，能要多少是多少，这样不诚信的客人以后不要做了（而且做了背调后发现客人就是一个小小的批发商）。得知公司的最终决定后，我心里轻松而且有数了，下面就是我的套路了。

我一开始也不急着跟客人要钱的事情，压根就不谈这个事情，因为我不想让客人跟我太敌对。

让他觉得这个事情不是我经手他之前的订单，我就不跟踪了，而且我做出希望继续跟他保持“配合“的姿态：时不时发一些新的产品给他，让他觉得我们公司已经放弃追讨货款。

经过不断的接触和邮件来回，终于等到机会了。一次邮件中知道客人要来温州出差，于是我就抓住机会跟客人问他待多久，住什么地方，我送新样品去他酒店，希望跟他成交新的案子。

客人也如实告诉我了他的行程。

02

“被客人搞得一肚子的火没有发泄出来，怎么也要让他为对我的不尊重付出点代价”

等到这个消息，我就知道他上套了。在等待客人的期间，我就一直自我演练如何见面了要钱。

在跟客户约好的那天，我如约去客人的酒店跟他见面。当然我是没有带所谓的样品，而是直接去跟他要钱的。当客人打开门见到他靠前面，我就别震惊了。

大热天的，客人居然披个睡袍跟我见面，而且不扣起来，直接漏一个裤衩！！我也是服了，当时我心里真是一万匹马在奔腾，真想直接给他两个耳光。

好吧，为了钱，我也就忍了。

坐下后，我就直奔主题，说我们很想跟你后续配合，但合作之前，我们要先收回前面一笔的货款。

客人当然不会给了，我就装可怜，说如果你没有付钱，公司会扣我工资的，我一个打工的，本来就很穷；

然后跟他讲道理，你这样无单提货本来就是违规的，我们应该讲诚信等等，总之最终就是客人没有给钱的任何意向。

我也空手而归。其实这个我之前也是有想到的。

作为赛亚人， 你认为我就这么放弃了吗？那你就小看赛亚人了。

被客人搞得一肚子的火没有发泄出来，怎么也要让他为对我的不尊重付出点代价！

回公司的路上一直想新的招数怎么对待他，就算钱要不回来，我也要给他心里一万点伤害。

第二天，我带上了 2 个帮手再次出发去客人的酒店。但这次，我没有跟他预约，而是直接去他酒店门口堵门拦截他。

这两个同事，我找了一个文质彬彬的内贸同事去冒充我们公司的律师；

为什么是要内贸的同事的，因为内贸同事不是很懂英语就不会插话，形成律师这样不多话的稳重形象。

这样也就是故意给客人做成错觉：我跟他谈，然后我时不时跟同事瞎聊几句，他就以为我是翻译给律师和跟律师商量，他就会认为对于追债这个事情我们是认真的。

另外一个帮手，就是带上了公司的保安，人高马大（当然是么有穿保安服装出去的，而是很***的破洞牛仔服）。

出发之前我就跟他说，你过去了就什么都不用做，就黑脸，然后在房间来回不停的走动，只要不是太过分就可以。我要的效果是这样形成一静一动的心理压力给阿三。

我们大概在晚上 10 点多等到了客户，当时他还很惊讶问我怎么又来了。然后不等他多说，我们跟他进了门。

我直接开门见山说我们今天来跟做最后一次面谈，我指着内贸同事跟客户说，这个是我们公司的律师，另外一位是我们的“朋友“，如果你不能和我跟律师谈好，就让我们的这位朋友“照顾”你到你离开中国。

于是我们就开启了之前一样的套路：

1.说从法律角度来说，他无单提货是违规操作.

2. 同时再次说我也是奉命行事，不要让我难堪.

3. 如果不付钱就出律师函通告行业商会和中国海关，让他以后在这个行业没有办法做生意。

客人在跟我谈的时候，眼睛时不时看看在房间里乱走的保安同事，看来他还是蛮忌讳这个”躁动“份子的。

通过差不多 1 个小时的谈判，客人最终同意支付 3000 美金。我也就见好就收了，最主要是我觉得这个小子晚上也应该睡不爽了吧。

拿到钱后浑身轻松，回到公司就自己掏腰包请同事大排档撸串吃宵夜，想起阿三哥的表情我们都哈哈大笑。

03

“且催且珍惜，催款小结”

1. 个人认为很多客人就是故意高一些货值金额不是很高的来这样操作，因为这样供应商就不会因为小金额而付高额的律师费和长时间跨区域去追讨。

供应商的这个心里点也是被一些下三滥的客人所利用。

2. 有时候对些信用不好的国家客户，尤其是一些配合度和了解度不够的时候，还是要做好风险把控，该收款才发货就应该等款到了再发。

3. 有時候要学会以退为进，而且在沒有找到最好出击时机的时候，不要跟客人太对立，以免客人「失联」。

4. 我们真诚对待每一个客人，但对失信的垃圾客户也不能手软，哪怕是一些小手段，该上的也要上，让他们心理受到一万点伤害。哈哈。

可想而知，这催款可真不是一件容易的事情。

且催且珍惜。

/ /

对于催款我想说：

曾经有一个放账的机会摆在你面前，你不懂得珍惜。

靠前次，你说没时间：（没关系，那就明天）。

第二次，你说刚好有急用，所以----（那没关系，这种情况是有可能）。

第三次，你还没有到结帐的时候（当然我不会催你），ok！

你一而再再而三的不讲诚信，直到有一天你失去了，你才觉得后悔！当你跟我说"再给我一次机会"。我会告诉你："不可能"！

有困难的时候你可以告诉我，但是你不能天天告诉我你有困难！因为我也有困难！