“大家都很困难。”这是去年餐饮人说得最多的一句话；紧随其后的是，“现金流保命要紧，开业还不如关店。”

然而，在一片萧条的背景下，有人匆忙离场，也有人逆势狂奔。

沪上阿姨就是为数不多的“逆势”茶饮品牌代表。

其“逆势”令整个业内侧目：1月份，沪上阿姨在全国35个城市连续开出150家品牌单店。其中，深圳百店正式开业，日销1600杯，成功登顶深圳销冠。能在喜茶、奈雪的茶这样强势茶饮的大本营做出这样的成绩，是一件非常值得关注的事情。

前段时间，沪上阿姨完成近亿元人民币的A轮融资。

创始人单卫钧表示，接下来，沪上阿姨将注重局域发力。“沪上阿姨的扩张重点，除了在优势区域继续扩大规模外，同时向南方经济较发达、人口基数较多、存在市场缝隙的下沉市场进行渗透。”

1、百店规模城市要做大到50——100个

每一个品牌的势能爆发，都绝非偶然，背后一定有其必然的逻辑。

从品牌扩张的角度看，沪上阿姨早期的策略是“避开强敌打弱敌”，即避开上海等茶饮品牌集中度高的区域市场，瞄准缺乏本土强势品牌的二、三、四线城市发展。

而在过去的一年里，沪上阿姨重点提出了“围点打援”的区域扩张战略：在区域内围绕一个中心建立精品“LAB”店，也就是标杆门店，集中展示品牌文化和形象，拉升品牌高度，最终完成整个地区对消费者的认知和教育。

“下一步，品牌要在优势区域继续扩大规模，同时向南方经济较发达、人口基数较多省份进行渗透，借助直营店铺带动加盟店铺的模式，将拥有百店规模的城市发展到50个-100个。”单卫钧直言。

“直营带动加盟”，虽然是很简单的一句话，实施起来却并不容易。

用单卫钧的话，“我们进入一个新市场，这个城市的靠前个店，必须由总部开直营店，投入总部来出、风险总部来担，我们把路打通了，把门店盈利模型做好了，才会开放加盟。”

显然，背后是一种风险主动承担的能力，也是一种命运共同体的品牌基调。

作为一个沪上阿姨的老加盟商，李鑫去年一年一口气在天津开了7家分店。

“在疫情严重的阶段，最深的感触是，沪上阿姨这个品牌真的很仁义。除了减免管理费，门店所需要的这个消毒片、洗手液、额温枪、口罩，都是总部免费提供的。”李鑫表示，“在最危难的时候，公司也没有做出丢车保帅的动作，而是牺牲自己的利益去帮助我们的加盟商伙伴，我们也非常愿意与品牌共进退。”

挨过了去年年初最困难的阶段，从去年5月份开始，沪上阿姨迎来了一波开店潮，据单卫钧透露，在新开的门店中，有45%左右是老的加盟商继续开新店，绝大多数的门店8个月就回本了。

“所以，我们并没有把加盟商当做割韭菜，而是抱着相互成就、命运共同体的心态，所以加盟商伙伴也能感受到我们的这股真诚。”

有一句话叫得道多助，失道寡助，得人心者得天下。沪上阿姨希望的状态叫“胜则，举杯相庆；败则，拼死相救”。

那么，拥有50——100个百店城市的目标实现起来困难吗？

至少在单卫钧看来，这是一个很容易的目标：过去的几年里，沪上阿姨主打的10-20元价位带已经充分迎合下沉市场消费升级的趋势，在鲜果鲜奶茶升级、区域密度打透、会员和数字化体系、加盟商的深度管理方面已经积攒了足够经验。

“即使在疫情的特殊环境下，我们也实现了拓店至2000店的目标，同店同比双位数的增长也得到实现。我们非常看好沪上阿姨不断发展，成为现制茶饮领域的头部品牌！”

2、关店率只有2%，“全生命周期管理”助力升级

其实，相对于“餐”而言，饮品赛道最为明显的特点是连锁化率高。除了喜茶、奈雪的茶这类有资本助力的品牌外，剩下的大品牌门店基本都由“直营示范店+特许加盟商”两部分构成。

直营还是加盟？在做大规模之前，这个问题也曾摆在沪上阿姨面前。直营的优点不用说，管理更加方便、直接，品控也相对容易，但问题同样明显——“会受到很多束缚，尤其是资金的束缚。”

加盟同样也有问题，单卫钧认为：“品牌方一般追求长远，追求可持续的发展，加盟商则追求盈利。”

各有利弊，不过相比之下，有一点让单卫钧更为看重——加盟商自我的积极性。

据介绍，疫情期间，沪上阿姨通过直播举办过多场招商会，通过甄选、入群直播、面试等环节找到热爱茶饮事业、有契约精神的伙伴。通过这种方式，已经签约了50多位优质加盟商伙伴。

除了在甄选加盟商资格时百里挑一、千里挑一，沪上阿姨还会对门店的选址、设计、施工验收、物料和设备的采购、培训等进行全方位的赋能。

而且，为了提高单店坪效及扩大规模，沪上阿姨还建立了强大的后台，从三个方面帮助支持加盟商：

靠前，在开店的过程中提供全流程的服务，包括选址、设计、施工验收、原物料设备采购、培训以及开业现场协助等。

第二，在运营过程中会提供很多的支持，包括指导人员的招募、管理、薪酬、活动策划、新品研发、外卖运营、物流支持、营销活动等。而门店需要做的，只有三点：制作标准的产品、提供清洁卫生的环境及亲切周到的服务。

第三，建立了数字化体系，提升门店效率。实际上，沪上阿姨很早就实现了数字化OA的跨部门协同和门店的小程序无接触点单，方便顾客的同时，节省门店人员成本。此外，后台对门店持续不断的协助和指导，使得加盟店和直营店能达到一样的标准，提升品牌形象，提升加盟商盈利能力。

第四，探索更精准营销渠道。即通过微信小程序下单，企业能记录消费者的消费轨迹，更清楚地知道客户的画像、年龄、性别、消费频次、消费偏好等数据，并沉淀为资产，从而能更精准地对个体客户投放。如首单立减几元、分享好友立减几元等活动，当顾客复购率下降时，就发消息唤醒他。目前，我们的小程序会员数量已近300万。

单卫钧介绍，未来根据用户画像，甚至有可能实现千人千面的个性化茶饮服务。

“我们是S2B2C的企业，S是我们总部的平台，B是我们的1400家加盟小店，C是我们的消费者，我们的任务就是与B协同并行、服务终端的消费者。在这样的价值观下，最终建立和完善一套以客户为中心的体系，有标准、有执行、有巡查监督和赏罚的规则、以及标准的迭代及优化的全生命周期管理。”

正是通过上述协同作战的“全生命周期管理”体系，门店的生命周期得以延长，门店的盈利率、存活率都大大提升。即便是经历了疫情的侵袭，今年上半年，沪上阿姨的闭店率也只有2%左右，这在行业内并不多见。

很显然，“隔壁老王”可以跟沪上阿姨学菜单、学点单技巧、学物料储存，却很难开出同样的规模跟速度，因为没法复制体系。构建出一个协同体系，才是强者的真正实力。

3、资本助力升级，人才决定规模上限

相对于其他品类，饮品的模式、链条都相对简单，这助力了行业规模的迅速扩大。

这并不意味着茶饮人躺着就能挣钱，除了60万家的门店数量，近年来门店增速的变化同样反映行业竞争的升级——相对于2019年的野蛮生长，2020年饮品门店数的整体增速已经明显放缓。

随着粗放型增长的结束，精细化运营的时代无疑将对茶饮从业者提出更高要求。疫情的到来又成为茶饮行业发展的催化剂，加剧了马太效应的显现。大批餐饮企业接连倒下，即便是在“口红效应”的加持下，茶饮行业也无法幸免。

作为沪上阿姨的创始人，这一点，单卫钧看得尤其清楚：“比如一条街有10家奶茶店，其中能盈利的可能只有两三家，还有两三家是微利，剩下的门店可能根本就没客人。”

借助资本，持续升级产品、品牌以及对茶饮健康赛道的专注，将成为沪上阿姨在此回合走上潮头的另一大引擎。

去年，沪上阿姨提出了“从头做起”的概念，升级为3.0版本：重新制作了其品牌标志，用精致、俏皮的“阿姨形象”替代了原有的上海阿姨形象，店面陈列设计、产品包装、营销活动全面更新，以更年轻化的形象和打法下探年轻消费群体。沪上阿姨还提出了新slogan：“现煮五谷茶，就喝沪上阿姨”，明确品牌“五谷+茶饮”的差异化定位。

当然，这个3.0的升级主要还是体现在产品层面：1.0阶段，沪上阿姨将五谷和茶饮进行结合，代表产品有血糯米奶茶等；2.0阶段，将水果酸奶概念引入茶饮赛道，代表产品有手酿草莓酸奶等；3.0阶段，将水果茶饮和五谷相结合。值得关注的是，沪上阿姨的五谷水果茶并不是直接将五谷和水果进行简单叠加，而是将五谷元素加入茶冻制作成“谷谷金砖”，再与水果茶进行融合，成为真正的爆款饮品。

而在即将到来的4.0阶段，沪上阿姨的产品逻辑将由加法转变为减法，比如将菜单上的40个SKU砍为20个,以爆款产品为主。单卫钧解释说，复购率是企业关注的重要指标，反复购买的忠实顾客是企业的核心资产。做减法的目标是让消费者拥有“闭着眼睛选，杯杯都好喝”的购买体验。

在获得资本助力后，沪上阿姨还要深挖人才和组织力“护城河”。

如今企业和企业的竞争，一方面是产品和产品的竞争，更多的是组织力的竞争，是人才的竞争。无论是供应链的人才、研发的人才，还是运营的人才、培训的人才、后勤支持的人才，重要的是如何帮助这些人才实现他们的价值，如何让这些人才去创造价值，如何和他们分享价值，最终实现共赢。

据单卫钧分享，在早年创业的时候，会亲自给员工讲弟子规等传统文化价值观。后期有一定规模以后，每个月会组织一次所有员工的精英课堂，包括时间管理、跨部门协同、提升客户服务等综合和专业的课程，让员工在企业里收获最大的个人成长，培养出强大的归属感。

在疫情期间，沪上阿姨坚持每天给一线门店超过5000名员工一堂课的网络线上培训，提升员工的能力，打造属于沪上阿姨自己的“混沌大学”。

（奶茶品牌：沪上阿姨）

结语：

国内茶饮下沉市场正在由分散走向集中，规模较小、盈利能力较差的门店和品牌将逐渐被具备规模优势、集中统一化运营、强加盟、强管控的头部品牌替代。

能否把握住下沉市场这次升级的窗口期，迅速扩大规模，对于新茶饮品牌来说至关重要。