作者：金玙璠 编辑：魏佳
来源ID：开菠萝财经（kaiboluocaijing）

最近的罗永浩，画风又变了。

别的主播疯狂卖货，“罗主播”身在曹营心在汉。梳理“罗永浩”微博近期内容，我们发现，他日常主要发四类内容：讨论元宇宙、吐槽苹果、缅怀锤科（锤子科技）；时事评论；帮好友做宣传（包括但限于李诞的综艺、韩寒的新电影）；拉黑网友。

一时间，分辨不出他是在为未来生意站台还是“不务正业”。

图源 / 交个朋友官微公布的7月17日战报
“凡是带这几样货的，都是另有所图。偶尔卖卖还可以理解，离不开这些品，就是走捷径了。”曹兴表示，行业内都知道，这些硬通货是“美化”数据的。不论是风格变化，还是直播时长增加、卖“硬通货”，都被认为交个朋友在弥补“去老罗化”造成的后果。但这并非事情的全貌，有数据显示，老罗这张优秀的也开始“失灵”。

“罗永浩”这张优秀的，也失灵了？
“根据我们的观察，实际情况是老罗想带也未必能带得动了。哪怕他亲自出面，ROI（商家的投资回报率）也没那么理想。”这是曹兴跟多位商家沟通后的结果。他分析，罗永浩要保持身价，口碑、人设不能坏，如果ROI低于1了，宁愿保护起来，不播，或是少播、集中场次播一些精品。久谦中台的数据显示，第二季度，罗永浩参与直播的时长为靠前季度的2倍，可GMV并没有明显提振——2021年靠前季度交个朋友全体主播GMV为25亿元，第二季度<20亿元。GMV降低直接影响赚钱效率。据介绍，2020年4月，罗永浩刚入行时，直播间坑位费是100万。播到2021年，有数据显示，罗永浩直播场次的坑位费已经降到2-5万元。我们从多位商家处了解到，罗永浩带货的食品类目，坑位费平均5万元左右，其他类目平均8万元左右。抖音大部分主播因粉丝体量增涨，坑位费水涨船高，为什么罗永浩作为头部主播却相反？曹兴称，最早的时候，交个朋友门前门庭若市，愿意直接为罗永浩掏100万的商家大有人在，可后期发现“他的ROI名不副实”，买单的商家自然少了。曹兴表示，多位商家反馈，现在，罗永浩的另一张牌“切片（直播过程中的精彩片段会被剪辑成新的短片，用于日常推广）”也逐渐失灵了。“有些商家嫌弃罗永浩ROI低，依然和他合作，是因为慢慢发现，把罗永浩用好，并不是去考量一场直播的ROI有多少。”曹兴称，他真正的价值在于，他的切片是罕见的、有用的切片，长尾效应秒杀绝大多数主播，比薇娅和李佳琦的效果还好。据他分析，切片不受时间限制，覆盖面更广，不过是老罗“欠债还钱”的企业家形象发挥了主要作用，消费者认为他是质量的保障，可是，“自今年下半年以来，罗永浩切片也变得不好用了”。不止一位从业者提到，罗永浩两大优秀的失灵，有粉丝属性的“锅”，更有抖音战略转移的原因。曹兴以自己为例分析，“从来没买过薇娅、李佳琦直播间的产品，但去年上半年买过几次罗永浩推荐的东西。不过，我们这些因为他的风格和人设、对他个人感兴趣的粉丝，实在没有时间盯着直播间，就算认可他的货，也不会追着他看。”陈凡也认为，罗永浩直播事业走下坡路是必然，“对直播购物有兴趣的人，永远对最低价有兴趣，所以长远去看，薇娅、李佳琦打的最低价的牌永久有效”。和抖音的关系，更是从彼此需要的捆绑期，到现在的普通“入驻”关系。去年上半年，新人主播罗永浩在抖音电商是旗帜一样的人物，平台对这个抖音一哥的帮扶无处不在。

一个例子可以作证，久谦数据显示，彼时罗永浩开播时，抖音Top view两小时均为罗永浩直播间。Top view即抖音超级首位广告，抖音借助这一产品强制用户进入直播间，不过至2020年8月被下架。可今年4月1日一过，双方一年合作期满，虽传出后续合作的消息，但抖音直播电商的心智借其达成，为了下一步平台战略，自然要扶持新的对象。据黄博透露，今年7月份起，抖音商家自播GMV已经超过达人直播。老罗“志不在此”、“优秀的失灵”、抖音“另有新欢”，某电商平台负责人陈声预测，未来，交个朋友即便不跌出抖音头部，想当抖音靠前也很难了。黄贺在今年10月对外表示，罗永浩直播间稍后可能将改名为“交个朋友”，因为这四个字已经深入人心了，可以平稳地从罗永浩账号过渡到交个朋友账号。

交个朋友成“真还传”工具人？
“交个朋友成就了罗永浩。”陈声表示，首先是还债，“他做什么行业，能这么快还清6个亿？除了直播带货没有其他可能”；其次是立人设，“老罗借直播重回大众视野，用一年多的时间，妥妥地立稳了有责任心的正能量人设”。“现在老罗就等欠债还完，潇洒返回科技圈，在交个朋友担任股东，赌一把上市。”陈声称，其实早在去年下半年，当外界的注意力都在罗永浩直播间的数据时，交个朋友已经开始搭建一张完整的商业版图。通过公开资料，我们整理了交个朋友的五大业务版块：MCN机构（交个朋友矩阵号）、代运营机构（对标淘系宝尊）、主播培训、Sass系统（商家可以入驻SaaS平台同时达人可以在SaaS平台上选货）、多品牌整合营销（对标天下秀、类似于达人广告公司）。今年上半年，美ONE、谦寻都传出筹划上市的消息，但多位从业者表示，同样在靠前梯队的交个朋友，因主营业务下滑、延伸业务“不及格”，资本化之路并不被投资人看好。陈声比较看好交个朋友的主业MCN。在他看来，罗永浩直播间抢占的是不同于薇娅、李佳琦的心智——是7x24小时直播的门店，矩阵号相当于“百货商场”。一周前，罗永浩公布了旗下新增的多个垂直类矩阵号，包括酒水食品、美妆日化、服饰珠宝等。

11月27日，罗永浩短暂地出现在交个朋友服饰珠宝直播间
但陈凡认为，交个朋友将长期面临核心人物流动，主业MCN并不稳定，“老罗走后，朱萧木、黄贺可能也会走”。
与交个朋友有过业务往来的曹兴也不看好它的主业。他认为，交个朋友的矩阵号布局很前瞻，但作为MCN，运营能力被外界高估了。“明星陈志朋在交个朋友试播过，但没有持续合作下去，最后被一家小机构签约；戚薇跳到谦寻，也能看出交个朋友运营上的短板。”剩下的四大分支业务，在陈声看来，都属无奈之举。因为老罗终究会离开，而交个朋友孵化不出第二个小罗永浩，“公司不能完全靠MCN吃饭，必须讲新故事”。在“交个朋友”的规划中，MCN业务收入预计占总体的40%，而罗永浩的收入只占比整个公司的7%左右。但黄博站在投资人的角度表示，自己对交个朋友蓝图里，看起来最诱人的代运营和SaaS系统，还是略有担忧。先来看代运营业务。交个朋友是2020年7-8月份开展代运营服务的，10月份起成为首批抖音合作伙伴（DP）中的一家。黄博曾当选淘宝达人学院年度优秀导师，基于做主播培训业务的经验，他强调，孵化达人和品牌主播的逻辑完全不同，需要的团队基因也不同。“至今为止，很少有公司既又能做好达人直播、又能做好代运营的。交个朋友未来有可能能做好两块业务，但目前一定挑战极大。”他举例称，在抖音，当达人/网红直播流量不够时，大概率会做流量投放，因为在达人视角，投流而来的用户，粉的是达人个人，即使这一场亏钱，只要粉丝留下来，未来也可以持续转化；

而商家品牌开播最看中ROI，只要低于2，就是亏钱的，更不会亏钱做投流，并且对于品牌自播间的组品策略与空间也都不同于达人直播。至于SaaS，这是交个朋友为服务商家和达人搭建的平台。商家可以入驻SaaS平台，同时达人可以在SaaS平台上选货。黄博曾参与过一个专门做供应链软件的公司，他认为，真正的供应链SaaS平台，核心是供应链管控系统，管控从生产、制造到发货的全链条，数据以及技术方面至少需要沉淀三到五年，而交个朋友搭建的SaaS平台是个选货系统，仓库和货都不在手里，看起来像一个达人选品与接单的平台，目前这样的平台多如牛毛、没有竞争力。他总结道，交个朋友目前遇到的资本挑战是主营业务（MCN）下滑，“投资人可能会鼓励罗永浩做这些分支业务，打造所谓的第二增长曲线，但很可惜，资本故事与成事之间还是有距离的”。

结语
有投资人认为，交个朋友离了罗永浩照样“赚”，但“转”不大了。不过这并非老罗忧心的重点，他从卖货靠前天起，就在准备退路，现在心心念念着是，“还完债的当天就重返科技行业”。交个朋友的核心竞争力还是卖货，但卖货卖多少，并不是老罗的骄傲。无数个场景印证过这一点。

他在直播间介绍商品时，很少讲“价格有多便宜”、“优惠机制有多好”，但讲到“这是我们设计的产品”时，总是眼里有光。不过，就现在的情况来看，老罗还不能一走了之。何时真正退居幕后，不但要等债务还完，还取决于他的淡出对直播间的影响有多大。我们分析，如果交易额能保持在可接受的范围内，他就会持续淡出视野，如果需要他，就回来救救场，直至平稳过渡。“未来，最多偶尔出镜，不是销售员、带货主播，是以交个朋友代言人的身份热热场。”“未来，如果老罗找到了新的兴趣与事业方向，一年只来几次直播间都有可能，毕竟创业者精力是有限的。”黄博补充道，但不管怎么样，作为创业者，期待罗永浩即将开启的“彪悍人生”。*题图来源于《幸福59厘米之小马》。应受访者要求，文中陈凡、曹兴、陈声为化名。

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