王总就“从选品到打造产品”的主题，正式开启了本次公开课的分享。

01 鲁班目前大环境① 店铺由于DSR分值被大批量清退

据王总分析，目前，鲁班整体趋势呈现收紧趋势。DSR成为店铺清退线的策略，大方向是要提升鲁班商品的品质以及加强小店闭环平台化，因此售后团队尤为重要。值得一提的是，从选品上选择高品质的产品，也可以增加后端复购的能力。

在此形势下，需要特别注意些什么？

在运营过程中，要特别注意完全相同及商品的重要属性完全相同或高度相似的产品（包括商品信息、素材、属性栏）同人识别（关联店铺）等，避免因相似值过高而被波及。

② 鲁班店铺链接封禁

跑量的产品最怕被二审封禁链接，在本次分享会中，王总提出针对产品起量一定要做好后手准备——提前准备链接，在此过程中要注意降低落地页的相似度，避免中重复铺品的标。

对于链接封禁的原因目前有类目二审，包括禁售商品，舆情商品，同款商品，差评爆表的商品（好评率低被自动封禁的），黑产，以及平台打压产品等。

需要明确的是，封禁针对的是具体的商品，而不是某个商家。

王总对此这样解释：“商品因为低质，或者别的原因被平台识别发现后，同类商品都会去打击，比如某款化妆品已经产生了很多投诉差评、或者舆情，这个同款的违规商品都有可能被封禁，上述商品封禁针对的不是单独商家，而是是这些产品不允许所有商家上架经营。”

③解决方法

在本次分享会上，王总为大家总结了群店模式和落地页修改两个层面的上的解决方法。

店群模式层面，多个资质同时跑某一个产品，要广撒网，多敛鱼。

王总这样说：“有精力，不同的资质使用不同的素材优秀，但是会出现自己的素材第三方。做不到也不强求。开的多家店铺，注意规避两个店铺的相似度，比如手机号，负责人，售后地址等。链接关联下线这个占了一部分的因素。”

落地页修改层面，王总提出被封禁多次的链接，主图和详情页要重新调整，标题也要换。例如：搓泥宝当下受到平台打压，可改成沐浴露能有效避免审查。

02 如何选品

“清晰的知道强势商品有哪些，什么样的视频素材能起量，投放上有哪些技巧等，能够帮助我们快速跑起来”

分析完目前大环境，王总便直切主题，向大家分享要如何选品。分享中，王总提出了选品中存在的问题，给出了精妙的解决方法。编者整理如下：

① 选品存在的问题

运营方面&供应链方面：厂家提供什么就卖什么，没有很好研究品类战略，长期盲目的去做，想起来哪个做那个。

经验方面：虽然靠数据说话，很多时候还是靠人的经验。

物流送货是否方便。

选品经验不足，即使有供应链，有没有考虑是否适合二类 （大佬小白）。

②调整的方法

靠数据说话，有针对性的以旧换新投放，哪怕是跟品，也有充分利用好供应链和快递的优势，跟品跟的有依据。

选品人或者团队要定期研究品类，参考大盘数据去选品，多研究爆款的特性。

进行品类分析包括市场趋势，供应链等。

了解用户端，即消费者（得消费者的天下）以消费者的体验和需求为中心，一类电商玩法是让“人找货”，二类是以消费者体验为中心，产生的冲动消费，即“货找人”

了解商品（挖掘卖点）其中包括

“新奇”

例如“面膜”只强调效果就显得毫无新意，所以挖掘这类型的面膜很难在选品上玩爆，但能在对面膜的原有印象中，加上新奇的用法就能火爆，例如脸上全是泡泡的面膜，能变颜色的面膜，能‘自动消失’的面膜等等；又如“杯子”只是强调材质样式等等就很难成为爆品，但这个杯子装上水能变色，旋转能不断变色等。

“强大”

如睫毛膏只显示功能，跟市面上拿个睫毛膏来鲁班卖没啥区别，很难火爆，但挖掘睫毛膏功能的强大性凸显出来就容易爆，例如睫毛的速度和长度是普通的几倍效果，能变色的睫毛膏等等。

用户心理

如果商品能引起套用户某方面的心理，就成功了。图书能唤起职场人士、父母的心;健身腹部贴能唤起职场白领健身难但又对减肥塑身有强烈追求的心理。

（ps：本次分享会，王总还给大家准备了选品分析表模板和近半个月的大盘数据分析图。由于篇幅有限，有需要的二电盟友们可以扫描文末二维码添加助理获取领取方式哦）

03 如何设置爆款规格① 强有力的SKU

同SPU有不同价位的SKU有利于提升投放出价空间&扩大受益&让顾客感觉到优惠

众所周知，SPU（standard product unit ）标准化产品单元，是商品信息聚合的最小单位。而SKU（stock keeping unit）定义为保存控制的最小可用单位，当然在此文我们主要从“最小零售单位”方面讨论。

为了方便刚入行的伙伴理解，举如下例子：单听销售的可口可乐是一个单品，而整扎销售的可口可乐又是一个单品。

关于如何在SKU方面优化自己的销售策略，王总也在分享会中从编辑语，引流，突出性价比等多个方面给大家细致、详尽地做了总结。

利用属性区域编辑合适的推荐语，打痛点，再次挖掘买家需求，促进转化

设置低客单，做商品引流。(需要尽量避免SKU陷阱引起买家反感)现在普遍做法，起量就关低套餐。

设置中间价位的规格套餐，同时体现实用性和性价比优势，容易被大众接受，是目标的转化规格。

设置较高价位的规格，同样突出性价比，拉升整体利润空间。

采用“多买优惠多，买的多送的多"原则

顺序上，通常会把高客单价的套餐放在最上面

在规格后面可以加上相应的场景化引导语。

可以补充产品的使用方法或使用效果。

注意，补充说明的部分库存数要改为0

②付款&在线支付设置实例

目前常用的付款方式分为“仅在线支付”、“仅货到付款”、和“在线支付&货到付款”三种。对于不同的受众，且基于商家自身的营销定位，探索最适合自身的付款方式十分重要。王总表示对商家而言，可以设置这三种付款方式的落地页，从而研究分析出最合适自己的。在线支付&货到付款两种支付方式联合使用，可以在最大化触达客群。当然，在线支付&货到付款落地页计划可以引导顾客使用在线支付。

王总还建议在线支付落地页计划使用在线支付人群包(云图推送) ，投放更精准，有效降低投放成本。对于如何设置爆款规格，最重要的还是要根据产品的实际情况和大盘情况制定符合自己特色的套餐才会具有竞争力。

③付款方式汇总和分析

在本次分享会中，王总主要依据二类电商中大量汇总的数据给大家做了科学分析，提炼出了三种付款方式的消耗占比TOP5。

基于平台调性不同（此处主要以抖音为分界进行对比），王总也给出了不同支付方式消耗占比不同的原因。

据统计货到付款消耗占比TOP5：鞋靴、食品饮料、服饰内衣、礼品箱包、个人护理；在线支付消耗占比TOP5：运动户外、家装建材、礼品箱包、美妆、家居日用；双支付消耗占比TOP5：厨具、个人护理、食品饮料、家居日用、美妆。

纯货到付款的商品消耗贡献了50%左右的消耗占比，纯在线支付和双支付方式占比大致在一半一半（各25%）；抖音包含在线支付（在线支付+双支付）的商品消耗贡献已经在50%以上。

对于非抖音平台来说，纯货到付款的商品消耗贡献更多（占比67.37%），这与非抖音的人群画像也较为契合（年龄相对更大，偏向中年群体，更加信赖货到付款的方式）；纯在线支付占比在14.46%，双支付占比18.17%。非抖音包含在线支付（在线支付+双支付）的商品消耗贡献在32.63%。

在此分析上，王总提出：“对比两个平台和整体情况，在线支付商品消耗贡献占比更高的在抖音平台，可以在抖音平台持续发力；同时非抖音平台也占了1/3左右的占比，仍然有更多消耗潜力可以挖掘。”

04 如何打造爆款商品

为什么要打造爆款商品？-——提升单量，提高GMV如何打造爆款商品？——从市场角度、产品角度、运营角度、服务角度出发。

（王总在分享会上为各位学员总结了这些角度的爆款打造影响因素，感兴趣的朋友可以添加我们的客服微信资讯课程回放，细致学习。）

05实战案例分析继整体方向分析之后，王总又从具体品类进行了区别分析，相信，具体的案例能在很大程度上能够给不同定位的商家带来深刻的启发。

当然，对于刚入行的朋友们来讲，如何去选品，定位也十分具有借鉴意义。①家居日用家居日用品在鲁班中的表现呈现以下几类特点：

品类涵盖较广，复购性较强。

ROI（投资回报率）：对比略低，平均客单价较低

CVR（转化率）：高于平均表现，性价比高。

客单价：集中在低价区间，目前单一SKU居多

日常刚需品在生活中属于必不可少的存在。因此这类商品的目标受众界限并不明确，在销售过程中，借着其在二类电商范围偏高的性价比，更容易得到受众青睐，带来高转化率。得天独厚的优势加上易上手特性，这类商品成为多数新商家的首选。数据表示家居日用品投资回报率低，也不难理解，此类商品的营销模式向来薄利多销。那么平均客单价较低的特点在市场中，各商家竞价激烈也导致新商家度过冷启动困难。

以鱼盐产品为例，王总分析此类产品的打造思路：“首先要挖掘卖点最大化，以点破面，第二导出痛点，让消费者有一种不解决就不舒服的心理，其次要多次换套餐进行调整，直到有利的套餐出现，也就是所谓的价格战。”至于偏爱视频宣传推广的，则可以注意以下三点——【产品代入】+【感同身受】+【真实试用】

开篇靠前句，家里有鱼缸的朋友，让用户产生共鸣。

抛出诱因，解决痛点，怎么解决的。

内容接实例展示，给受众以视觉冲击。

② 美妆美妆类产品在鲁班中的表现呈现以下几类特点：

审核难，上线周期长，起量之后量极大

ROI:表现良好，处于中间水平，具体以商品来看，BB霜，粉底液数据更为出众。

客单价：中间水平，大部分客单价在50-100元区间，点击和转化表现良好，高特单价往往与品牌效应关系密切。

对于美妆类产品，王总也提出了相关建议：“面膜、精华/乳液、口红/唇膏、香水是目前巨量鲁班重点的选品，且基本都具备‘新奇’特的特点，从许多未爆品来看，不具备新奇特卖点的居多，这样往往难以形成爆品效应，故建议商家优先从这四个大类目选择具备新奇特特点的商品”。

在美妆类产品中，王总主要给易牛会的小伙伴们分享了眼线笔的案例，对于这类产品的成功，王总分析了以下几点。

视频特点

价格优势大，性价比高。

产品特征古风气韵极重

根据大盘找出性价比高的套餐，多次调整合理套餐。

结合当下热点，季节特征，如雨水较多，可以讲不晕妆运用到大雨场景。

视频特点

开篇抓痛点，代入暴雨也不怕晕妆文案

标题亮眼突出性价比。

视频结合实例素材，加入双眼皮画眼线特写镜头。

携带其他产品亮点，比如一笔成型，防水效果等等。

③服饰内衣

服饰内衣类商品在鲁班中的表现如下：

类目消耗占比：品类消耗男装占比比较高

ROI：对比大盘略高，平均客单价较高，目前低价在线支付玩法较多，客单价日渐偏低。

CVR：对比大盘平均表现，客单价高，选择性多

客单价：集中在50-150元之间，100-150元占比较大。

投放特点：抖音app竖版视频素材为主，头条男鞋为主。

相比其他商品，服饰类商品的影响因素种类繁多，性别，风格，品牌，换季等等都能影响其销售。那么在此类商品中，更重要的是如何根据服饰风格去匹配更精准的受众进行投放。

在此，王总从男装品类中以小见大地总结了服饰类产品的打造思路和视频思路。

产品打造思路

体现性价比高，价格便宜。

结合今年特殊情况，代入场景。

口播文案和视频内容紧密结合。

多次换套餐进行调整，直到适合的价格对应适合的人群。

爆量视频思路【吸睛开头】+【场景代入】=+【超高性价比】

人物亮眼法，可以塑造一位卖男装的靓丽女厂长，开镜即人物塑造（自我介绍）。

场景代入卖惨法，仓库实景拍摄，更加真实感人，画外音讲述外销压力大，同时体现商家对员工的责任感更容易获得好感。

口播文案体现超高性价比。

携带其他产品亮点，衣服特性测试等等。