短视频带货怎么做

来源：互联网 2025-02-02 08:25:23 913

上期我们提到，7月.14日，晚上20:00 由易牛会创始人，易水寒老师发起的《视频号对话.100位新电商CEO/操盘手》靠前期，在线上直播间拉开帷幕！并且以图文干货的形式，为大家推送了，曾佳城，曾总的分享。今天呢，为大家分享，连线的第二位大咖的精彩内容。

视频号直播间连线的第二位分享嘉宾是，来自广州星翎科技CEO：娄敬云（Keven）。擅长项目运营、供应链搭建、差异化精细化运营、技术体系的搭建、团队管理,并且是年销售额10亿+新电商操盘手，千川图文+直播日均单量5W+!

鲁班电商的高光岁月

连线开场，娄总先简单做了一个深度的自我介绍

1、我自己已经在广州8年了，是一个连续性的创业者，然后14年到18年靠前次创业，那时候做的是天猫这一块，然后一年做个两三千万是很小的，然后18年开始找合伙人和一起合作，联合创业，从18年10月份到今年，在这个服装品类我们做了应该两年时间，也做出了一些成绩，就19年20年的时候，就去年的时候，总共做了十几个亿的销售额，然后消耗也有个几个亿，其实我们入场二类已经是很晚了，实际上那时候其实很多人的量和利润率已经开始下降了，但是我们能做下来，觉得这个也是一种幸运。

2、从18年到20年的时候，在服装这个品类里面，当时高峰的时候一天大概在17万单，17万单件数是挺多的，就行业里面可能看得到的什么冰丝库，T恤什么的反正，就是很低价的99元/12件，而且这一大片基本上都是出自我们这边，所以在服装品做的还可以，但是2021年可能就不太好搞服装这一块，所以因为整个平台政策也在发生变化。

3、然后在今年也重新做了一个公司叫广州星翎科技，也是刚成立两个月不到，现在整个团队基本上也搭建好，所以这段时间几乎是没有时间，现在有个30多个人，然后年底大概在60个人左右，就现在就这样的一个布局，我们这个新公司，规划三年大概做20亿的销售额，然后业务线主要是两条，靠前条路线主要是短视频和直播，第二条路线是会把欧美的这个跨境电商给同步做起来。

鲁班到千川的完美转型

1、到目前的话，我们整个团队从5月10号开始启动的，开业的第7天基本上就破万单了，但那时候是基于做鲁班那一块的。

后面这个转型之后，鲁班的这个接口关掉了，就转到千川，千川初期的订单曾低迷到两三千单，然后慢慢现在又恢复到这种水平，就整个过程还是挺难的，所以就是说基本上算是把整个短视频在千川这个短视频这一块的逻辑基本上是差不多是跑通了，所以在下周，基本上也要开始启动短视频单品爆品直播这条线，下周一娄总就全面启动第二条项目线，所以靠前条项目线上基本已经跑通了，以前的原始团队都是具备这个经验的，所以整个逻辑基本上也没问题。

短视频图文直播爆量的四大维度

1、平台平台规则和流量机制

我个人认为靠前个环节，大家需要去思考的。在平台规则这个环节里面，其每一次整个鲁班都一直在变化，每一次平台规则变化都会让一大片人死掉，又让一片人重生。

第二个环节是在这个竞争环境这块的一个分析，就我们做这个事情可能去操盘它的时候首先需要一个框架，就靠前个环节在规则和流量机制，我认为是排靠前位的。

2、在整个竞争环境里面，我们对竞争对手大盘，还有我们这个竞争对手背后的底层逻辑，觉得这个也是需要我们深入去研究的。

3、在基于这两个条件的基础上，我们再去研究，我们的差异化怎么搭我们的核心竞争力。

4、一个最核心的团队，就是说我们做这些事情的背后是不是具备可复制性，所以这个是大概聊的这个大概的一个框架。

（1）靠前个环节平台规则的这个变化，基本上决定了我们的一些方向，就像千川的整个逻辑一直在快速的发生变化和迭代。

（2）之前鲁班的时候它的规则限掉食品，现在到各种品类的时候，其实那一阶段就去年19年应该是19年3月还是20年3月份的时候，3月份4月份那那时候就死了一大片了。

（3）后面就是慢慢恢复，就说我们必须要很深度的去理解整个平台规则的变化，譬如就是说像8月份整个平台提点从千分之6变成了5%+0.6%，那你说如果有些商家可能现在还在做这个百分之10%、11%、12%这种利润率，甚至10%不到的利润率的这种产品，他8月份以后整个平台费用去到5.6个点+5个点服务费这种情况下，其实那些产品这个阶段其实就已经很难在下一阶段去生存了，并且流量平台的整个流量肯定越来越贵的。

（4）现在这个抖店的电子面单的整个人信息的保护性，像这种情况下机制发生变化了，之前那些靠平台流量来做私域的这一块的人，可能这一阶段又会遇到一定程度的挑战，还有各种白名单，各种需要加白，这些其实都已经决定一定程度上决定我们的方向，一定是要深度去跟平台的方向去接轨的，这是靠前个条件，没有这个条件认为其实很难在这个池子里面去玩。

（5）平台的流量机制，这个是我们做操盘手或者说在做营销做流量这个端口的人是需要去深度去研究的。这里面其实无非的两个环节，一个是怎么起量，第二个是怎么样延长这个量的生命周期。本质上从现在的整个情况来看，那靠前个怎么提升本质，靠前个环节，一个是内容团队，内容团队是必须搭建的，以前的鲁班其实玩的就是剪辑，拼的大量剪辑再加一定程度的小原创，这个是可以轻松搞得定的事情。

但今年不行了，今年靠前件事情就是把内容团队给搭起来，内容团队里面包含这个内容经理，还有拍摄剪辑再加上脚本。其实这儿也给大家传授一些经验：

1）这个行业本身其实本质上做的叫精致单品，所以你不会有那么大那么多复杂的东西，所以很多人会卡在内容团队很难搭建的这个环节。

2）这种团队其实很好搭建，就是说之前也一直在研究怎么搞这种团队，后面我面了几十个人以后，一个星期面了差不多70个编导，就有一个专门招就纯招聘的人每天就负责搞招聘，内容团队其实很多人卡在招聘这个环节，本质上我认为不是卡在招聘这个环节，而是不知道自己内容团队的组合是什么样的，需要什么样专业的人去做。

另外比如说已经知道了，比如说我要招编导，我要招编导，我要招这个脚本，我要招拍摄，但是不知道什么样的水平，编导还有这些脚本能够合适我们，所以这个其实就卡在很多人，就是不会招人，第二个招了以后能发挥不了它的价值，招什么类型的人，甚至可能初期你需要试用一两个，然后慢慢就找到标准，但是靠前个环节是把团队全部配齐，编导这个是最基础的。

3）剩下的脚本这个觉得这个其实目前从这个阶段来讲，可能投放手要去研究这个目前的爆品的这个内容，然后再把它升级迭代成我们现在可以去做创作的这个脚本，就现阶段这样做是可以的。所以这就是给大家一个建议，内容团队今年是必须搭建的，如果今年还不搭建，那基本上是不行的。

4）内容团队这块搭建好以后，第二个环节就是怎么起量，靠前个要有内容团队，第二个叫做要有投放要有投放的这种水平，投放水平本质上以前我们叫技术驱动，现在已经不存在技术驱动，现在其实因为整体泛滥了，就每天你说整个团队一天几万条，可能大部分人都在玩这个事情，你几万条可能能过个一两万条，你的量基本上大概也起来了。

所以现在其实对于团队的整个包括计划的更新频率，还有这个内容的生产的这个效率，现阶段其实已经非常高的一个要求了！前期可能这样做，就差不多了。

第二个环节叫做竞争环境的分析，竞争环境本质上其实就是一个选品的一个过程

1）比如说现在部分商家都确定自己的品类了，他们可能专注在做化妆品、美妆这些，那本身自己已经有品类了，但是很多人还在不断去跟品跟品的过程里面，大部分人其实只是说看到这个品体量了以后就盲目的去跟，其实很多时候在跟之前已经决定就是说他可能跟不起来，因为一个品的背后本质上是一个公司实力和一个操盘手底层的运作的一个实力的一个呈现。

所以很多人在跟品的时候没去做菜品，没有去思考这个品到底背后是什么样的人在玩，什么样的公司在玩，他的公司在这几层的玩法。

2）我觉得这个环节呢我们大家可能需要去思考的，就当我们去跟品的时候，靠前个事情可能思考这个产品，就目前来说它是一维的竞争还是多维的竞争，因为竞争就是说他在靠前层就已经开始赚钱了，还是说他可能第二层第三层才开始赚钱，靠前层可能是拿来引流的。那这种产品如果你去跟的时候，那一开始就注定失败了，因为引流量环节它是第二层第三层如果你的团队具备这种水平的时候，你直接去抄，这个时候肯定是一开始就输掉了。

3）有些停滞玩现金流的，这个跟你团队的能力和实力本身是挂钩的，你去跟这种现金流的品不能去做高利润的产品，所以这些在评估的时候是需要去深入思考的，这个渠道可以去多维度查，包括代理商，包括你的各种人脉关系，其实很多品它背后的玩家你是可以查得出来的。

4）第三个是在这个供应链这个端口，还有品牌门槛这个端口也是需要去思考的，就是跟品之前我们选一个品之前要去思考的维度非常非常多。

5）我以前跟品的时候，我们刚开始跟产品的时候，我会首先先把这批选出来，去反向去调查这个品背后的操作团队有多少人，然后它的操盘手是是在做什么，它的供应链到底是什么样的情况，它现在投放的返点是什么情况，甚至我们可能会把他现在投放的在这个代理商或者很多数据的东西，包括内容系统，我们能大概知道个情况，然后我们再决定这个品要不要玩。

所以就是说这个是给到大家的一些建议，就是说我们去跟品之前先想清楚这个品背后的先搞清楚这个品背后是什么样的人在玩，我们能不能玩得起这个产品，那想清楚了这个事情，我认为你就可以，我觉得有这个逻辑以后，我们可能做第二件事情就有机会了，那就是基于这些条件的时候，我们再去思考我们整个我们整个差异化怎么去打，就是你在因为当你看到一个品的时候，如果你照着跟你是没办法做出它的差异化，但是当你把它拆了以后，你就会发现它的供应链，它的品牌有些产品可能很好，那比如说它可能是没品牌的，你是不是可以思考？

迭代和升级是你的产品组合、产品升级或者说品牌升级，另外一个就是，做到这个水平情况下，我们可以去玩这个产品。就我们对竞品定的这个竞争对手的后面的维度拆了以后，我们再去思考我们在他们这些维度上面怎么去建立我们的优势，把这个就需要去思考了，那它的供应链成本跟我的供应链成本，我们大概的差距是怎样的？

广告端的差距本质上广告成本走到后面，其实是恒定的，变数的东西无非是供应链，无非是后端的服务的整个叫做成本。

娄总的分享其实还有第三个，第四个重要环节，比如内容和直播团队如何有效的搭建，以及怎样打造出一个标准化可复制性的模式和打法？还有很多的朋友提出很多的问题。如：怎么样提升产品生命周期？团队搭建如何更合理是什么？鲁班转千川的核心要素是什么？等等问题，娄总在直播间也都一一给了解答。

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