很多人说，我会啊，因为我们经常做案例分析啊。

是的，经常做，但是真的会做吗？

说明这个问题之前，我们首先要搞清楚一个问题，我们为什么要做案例分析。

废话，当然是给客户把脉，找到病症，对症下药啊！

那，我再问一句，你们做了那么多案例分析，真正拿下了几个客户呢？

嗯？怎么不说话了？

再问一句，你有没有发现，分析来分析去，每个人遇到障碍的地方，出问题的地方，犯错的地方似乎一直在重复啊，这就是目的？

我们会把案例分析作为提升业务员水平的重要武器，是因为通过分析案例可以发现业务身上存在的大部分问题，思维漏洞，逻辑误区等等，在解决表面问题的同时，也解决深层次的问题，这样才不至于一而再再而三的犯错；

也就是说案例分析绝对不是救火，而是防患于未然。

因为很多时候我们面对的案例都是“死”了的案例，例如：

没有任何背景调查，客户失踪了；

没有任何其他的联系方式，邮件不回复了怎么办；

谈判不讲究策略，把客户谈跑了，怎么办；

展会上的客户没有做任何的资料收集，没消息了怎么办

……

说句实话，我是真的不知道怎么办，就算是我强行给一个方法，也是在碰。

或许只有***才能解决这些问题。

既然我们不是***，就要避免出现这些尴尬的问题，这样，案例分析的意义就出来了，不是吗？

找到工作的不足，给出方法修正这些不足，给出管理机制让大家形成习惯。因为绝大部分人都是一样的，你犯的大部分错误，实际上我也在犯，案例分析就是把我的错误放在你的面前，把造成的结果也放在你面前，“见了棺材”才会觉醒。

上一篇文章里我也写到了案例分析（外贸实战：想一下，你手头是不是有这两类客户），那是案例分析的另外一个作用，行业分析。

如何做好案例分析呢？

把案例分析分为两种，一种叫做常规性案例分析，一种叫做临时性案例分析。

临时性案例分析比较简单，就是大家常做的那一种，以解决眼前问题为主，往往是团队成员某些订单因为某些问题进行不下去了，或者某些订单拿不准该采取什么样的策略，大家集思广益一下。

这种分析要做透彻，靠前要义就是客户背景调查表要填好，告知其他人客户什么身份，什么性质等等，知己知彼才能有应对方略，不然就是浪费大家时间。

当然，案例分析完了一定要写总结，要找规律，找共性，看下这次分析的东西是否可以应用到以后。

常规性案例分析，是指定期做的，也就是没事找事型。

六步法

靠前步，建立销售漏斗模型；

第二步，找流失，按照流失找客户；把客户的往来记录，邮件，电话，及时沟通等都翻出来，先进行自我分析，也就是为什么当时会这样写邮件，这样打电话，而是根本就没有思考，这个分析会让我们思维里的漏洞清晰的展现出来；

第三步，汇总所有同事的这个阶段的案例，开会，分析；

第四步，每一个同事必须写出总结，分析自己的思维错误之处，拿出同类客户以后的处理方案；

第五步，复盘，每名同事都要学会分析自己的案例，甚至是别人的案例；这样才会形成正确的思维模式，不会再重复犯错；

第六步，把分析过程标准化。

这个六步法是我们利贸在服务客户的过程中独创的，分享给大家，这样可以保证案例分析真正有效，不会沦为形式，走过场。

你学会了吗？