曾碧波：我来这边我有点怕出丑，因为我不算母婴行业的。3月份母婴行业观察北京站的会，其实我是想来参加听的，因为我很想学习母婴行业，我其实没做过母婴。洋码头做跨境电商是当仁不让，母婴我们纯属门外汉。我的原则是我只讲我懂的，我不讲我不懂的，对于我不懂的基本上不评价也不说话，确实也讲不出来。
我今天本来是想参加的，想坐在下面听母婴行业的大佬们，前辈们怎么看待母婴行业和跨境电商。前一段时间我们网上有很多人恶意攻击我们的服务器，非常疲劳。所以今天讲的不好的话，大家千万别“嘘”我，我Hold不住。
我觉得母婴行业抽象到电商行业叫标品或者刚需，因为在做电商基本上两大门类：标品、非标品。我绝对相信母婴行业接下来会出现一个京东。我在看母婴，最近应该说是母婴第二春，靠前春是红孩子时代。
今天跟大家聊的还是“跨境电商”这个题材，帮助大家梳理一下怎么看跨境电商对于母婴行业的机遇。所以能看得到的，我觉得能够帮助大家一点的就很荣幸了。这个报告写的比较长，也比较简单。我想在座的也有很多朋友是已经在做跨境的。我会挑一些段子给大家，留更多的时间给大家提一些问题。
跨境电商/海淘的边界与定义
跨境电商的词有很多词，有：水货、空姐代购、微信代购、转运等很多词。凭心而论，最近母婴市场上很火，多多少少是因为跨境的风口而带上来的。跨境风口为什么能把母婴驱动起来呢？我认为两个方面，跨境把上游的商品流通打通了，效率更高了，门槛更低了。下游，我觉得是中国中产消费升级的驱动。跨境电商原来叫“海淘”，“海淘”在2010年的时候因为三聚氰氨所以产生了很多“海淘”，是一帮妈妈成就了跨境电商。现在跨境电商起来以后，从资本、媒体、企业也好，是带动了母婴行业发展。不管谁带动谁，我个人认为就是这两个原因。
中国的企业无论是进口商、跨境电商还是一般的母婴实体店，它获取上游的产品跟品牌更加容易了。消费者这一端兴起了，完全可以用一百块钱享受卓越的。我刚出生的时候，我家里七个，我是较早一个喝进口奶粉的，不得了啊，那是我舅舅求爹爹告奶奶搞来的，所以我的身体特别棒。现在任何一个家庭一两百块钱买个国外的东西，是没有什么大不了的。我们自己也在试图定义和把跨境电商的边界定下来，这是我一直在行业里面讲的。跨境电商是全品项的全行业的，甚至只要是中国人日用消费的都可以去做。母婴电商是针对母婴群体的需求来组织的产业链，是两码事。
我觉得有必要把跨境电商做一定的定义和边界，跨境电商的本质是用信息技术重构了传统进口贸易。所以国内贸易跟我们跨境电商也没有什么关系，但是做母婴电商完全可以做国内贸易，为什么要做跨境贸易呢？所以对于母婴来说，跨境只是渠道上游之一。但是对于跨境本身来讲，母婴是它的品相之一，是完全两码事。
这个行业很乱，媒体解读也很乱。比如：做跨境电商，出口的跟进口的坐在一个屋子里。出口、进口是两码事。“海淘”有狭义的，有广义的。什么叫狭义“海淘”，自己跑到国外网上刷单转运回来，那一批人是原来很重度的，在家里很闲的妈妈爱折腾的，那叫狭义“海淘”，那不代表消费趋势。我们叫广义“海淘”，广义“海淘”从国外买东西，我不要自己去折腾。中国那么多的电商企业也好，服务企业愿意给我提供服务，今天越来越热闹了，有洋码头，天猫国际、京东国际等。所以我们认为我们今天讲跨境电商，更多是广义的满足中国消费者对进口商品需求的，我认为都叫跨境电商。当中还有一个概念，传统进口、跨境进口。最近的一些税制改革，6月底税制改革，一个很重要的原因就是保税机构冲的太猛。它冲了很多一般贸易进口，所以一般贸易进口受不了了。跨境进口和一般贸易进口也是两码事，供应链组织上可能会有各自的优缺点，跨境的进口最关键的点就是渠道短路，中间没有中间商了。一般贸易进口中国一定有个进口商，中国只要有个进口商，代表着一定会有进口环节的增值税。所以外界传中国关税下调50%，我觉得忽悠人。
哪天把进口的增值税给干掉了，那才叫厉害。对不对？所以这个定义还是跟大家澄清一下，帮大家解读回去以后粉饰自己的策略，把概念搞清楚。
跨境电商为啥这么火？据说是中国电商最后一块蓝海
为什么这么火？最近跨境电商火的不得了。跨境电商原来的语境是出口，从05年就开始了，10多年跨境电商出口造就了几家市值不超过3亿美金。今天为什么一下子这么火？是跨境电商进口代表着消费趋势，消费趋势就是中国人要买全球，这是必然的。这个风口来自于的，不是资本，也不是少数的几家企业，而是来自于消费者升级的必然结果。当然，还有***的推动。因为***看到了经济转型里面，中产阶级那批群体怎么通过消费拉动经济的转型，这是***高层领导看到的一些现象。据说是中国电商最后一批狼来了，词很多、语境很多。我觉得无论什么电商，能够代表中国消费者接下来5年、10年消费趋势的就是蓝海。比如：母婴电商。但是做母婴电商的很苦，***刚才的判断是对的。现在做互联网、做电商的人，一定得远离互联网。刚才进门的时候，我跟我的一个兄弟吃饭，他说他开了很多实体店。对吗？对啊。互联网太贵了，互联网已经经历了过去电商大战，一群超级牛的电商大家杀的互联网已经焦土一片。一个用户获得的成本300块钱，远离互联网，趋势要远离互联网。互联网是你重组供应链的一种方式方法，或者是一种很好的维系你跟用户之间的关系的一个渠道。如果只做电商，是肯定费掉的。这是我的判断。
刚才也讲了，为什么跨境电商为什么这么火？我是做跨境电商的，我不能代表母婴电商。我认为代表跨境电商来讲，我们做这个行业已经做了六年了，我09年就创业了，我们公司差点倒闭两次。死里走出来的，对不对？在2013年底的时候，我们拿了最早一批投资，整个跨境电商的火的推动力是2013年9月份的上海自贸区。因为那是***一个清晰的姿态告诉你，中国要打开国门让消费者走出去来博取全球的话语权。懂的人都懂了，马上就下手了。咱们上海跨境中，一下子启动众多公关策略，奢侈品可以便宜3折。大妈都要问了：“在哪儿买？”没有，确实没有。当时是***推的比谁急，真正能上量的少的可怜。媒体看到***的兴奋点，媒体也上来了，资本也上来了。
资本说实话不是我们搞的，虽然说洋码头拿了很多钱，资本是很早就去看这个事情了。在2013年、2014年初的时候就有很多资本看这个行业，只是他们实在找不到好的项目和好的标的。现在形势发展不一样了，现在基本上我们与原来的本土电商在重新走进这个世界，尤其代表的就是天猫国际。天猫国际的破局是在2014年的9月份下沙保税仓的开通使用是一个爆发点，2013年11月份洋码头跟天猫国际做官方旗舰店，我们占了他们当时大概一半的交易量。2014年9月份下沙仓开通以后，天猫国际一下子爆掉了。保税进口的开通，帮助了中国本土电商进入跨境电商是一个关键环节。今天所有的包括京东、聚美他们也好，保税进口是一个非常关键的独木桥。今年6月份保税税制改革对他们影响是蛮大的，但是我认为是短期影响，长期是没有问题的。
很简单嘛，国外的产品跟国内的产品价格差是几倍。问题在哪里？问题是中国的水货太多了，这是没办法的，淘宝太多了。因为它是不用交任何税的，水货的供应链产业链是非常发达，高效的。所以保税进口的税制调整以后，真正的影响冲击是那帮水货商。水货通道可以走的很快，小三通、内蒙古、广西南宁这些货就走的很快了。这是我们自己的心得，这个我在去年就讲过，就不讲了。
跨境电商其本质是跨国零售流通效率的改革
老是有人跟我讲，中国的税制改革，跨境电商就没优势了。如果中国的进口关税跟一般贸易进口关税一样，你跨境电商还有什么优势呢？跨境电商的本质不在于逃脱中国的关税门槛，中国关税门槛到顶27%。跨境电商的本质是把海外产业链高流通的零售市场，往中国相对低流通的零售市场进行倒灌。流通性更强了，我相信***做一般贸易进口应该很清楚，关税根本不是问题。供应链有门槛，我库存放在中国卖不动怎么办？砸在谁的手里不是钱啊？我库存放在国外，国内有订单国外直接飞过来。这个只有洋码头做到。我们可以把一条很小的牛仔裤，用几十块从国外寄到国内。你款项里面的三千SKU，中间两千SKU当中海外直发，损失是不大的。但是要在中国怎么样也有一吨吧？卖不掉退个800公斤回去？不可能的。假设中国没有水货，跨境电商跟一般贸易一模一样的税，跨境电商的交易量还能够成长非常快，消费者的收益会更高，可以买很多种奶粉。我们认为跨进电商的本质在这里。所以以后大家听到关税改革，管它去呢？不要管它。当关税调整的时候不要盯***，盯水货。所以我们的通路上，经常鼓励做零售的水货通路一定要有，正规的也要有。真是这样的，我们洋码头不做，但是我觉得做零售者需要考虑这个问题。
为什么一般贸易进口和跨境直邮的两种供应链最大的差异，这个在很早就分析出来。这句话不是我一个人讲起来的。跨境电商今天卖的很多东西是中国产的，五年以后可能中国买的国外的牌子，但是有可能是从咱们的东莞或者深圳或者义乌的工厂直接配到你家里来。中国制造难道不好吗？也挺好的，都有可能的。
我建议大家看一看怎么观察跨境电商，如果你要选择合作伙伴的时候，怎么观察跨境电商靠谱不靠谱。
1.货在哪？ 2.谁在卖？ 3.怎么入境。
货在哪，你的库存在哪里。库存在中国多半这家公司产品倾向做爆款实物，奶粉尿布占百分之四五十以上的销售额。库存在海外做长尾的，如果做长尾要产品运营很强。怎么包装产品，让这帮人买单。谁在卖很重要？京东母婴是京东在卖，但是京东现在全球的平台不是京东在卖。谁在卖，决定了这家公司的基因。如果是你自己在卖，你需要有零售基因。做平台不需要懂，只需要建机制，做流量分发。我从来不认为自营和平台放在一起能够做好。怎么入境？四个通道选择哪个跟你货在哪，谁在卖有关系。如果是海外零售商或者海外出口商直接做中国生意，做海外仓。
刚才也讲了，我们供应链模式主要是四种（保税进口，直邮配货，转运直邮，传统进口贸易），没有什么滑头的。跨境电商与传统电商有什么不一样的地方？现在很有意思，我们讲电商都是讲传统电商。03年、04年做电商跟淘宝打架的时候，我们叫“传统零售企业”。谁是传统零售企业？迪信通，苏宁这帮叫“传统零售企业”，现在叫“传统电商企业”。传统电商企业什么特点？PC端为主，国内贸易为主。***你们说PC端，PC端放弃吧，直接铺移动端了。现在谁的交易量60%还在PC端，这家公司一定死掉了。没有进入移动互联网的电商就是传统电商。
跨境电商三个核心能力：商品运营能力、跨境供应链整合能力，物流仓储能力
跨境电商壁垒和跨境电商最大的风险是中国消费者不买单，他不知道这个东西，他不懂，他没有所谓的原来讲的品牌红利，说中国已经有很多发展的很热。真正做跨境电商做的全是那几个牌子，我都听恶心了的“花王”，烦不烦。我两个儿子，我就不给他穿花王。跨境电商如果要做好，靠前，你一定要解决你的产品运营能力，你能包装你的产品，让中国消费者从不知道这个产品变成很熟悉这个产品。第二个，我认为跨境供应链整合能力，中国如果作为一个零售商从来没出过国，在国外没有谈过任何的业务，你要不找一个人做这个事情。做国内的供应商容易，天猫开个活动要做促销，兄弟们过来，到杭州聚聚会就行了，像朝圣一样的。我反正是不去的，那个供应链整合太容易了，开个会、打个电话，结束了。台面上解决不了，台面下解决。跨境没办法，跨境在国外。所以第二个我认为核心能力是跨境的整合能力上，这是传统电商不具备的。第三个物流仓储能力，传统电商可以有很多第三方仓储和第三方物流的。跨境这一块没有，空白的。宁波保税区要用宁波的公共仓会把你整死的，你一定要自建仓，完了他又不让你自建仓。所以跨境这三个是核心能力。
跨境电商三个流派：淘宝全球购、天猫国际，亚马逊
现在跨境电商还有三个流派，里面没有洋码头啊。亚马逊是海淘折腾派，他的客户就是那么爱折腾的，下个地址还是英文地址。中间是以天猫国际为代表，京东国际也要抄他们，当然天猫国际是抄我的，不开玩笑，是真的，他们认可的。第三个是淘宝全球购，水宝宝防晒霜每天都是几个几个柜子进来，而且是每个人都在做，不是你一两个人在做。水货是最大的市场。
最后谈谈价格战
最后一条很有意思，大家都在讲价格战，价格战不是母婴行业挑起来的。价格战是跨境电商搞起来的，洋码头挑起来的。两个问题，价格战带来两个问题。靠前，积极的市场份额带不来直接销量。烧钱烧不烧？是不能烧的。所以这是悖论。要不要烧？还是得要烧。跨境电商无所谓，你烧就是了，我要用户。这帮妈妈代表的不是母婴消费，代表的是中层消费女性。所以在这种硝烟之下，母婴成了牺牲品。我们在去年做市场的时候，发现做尿布的用户获取和用尿布带来的用户回扣率是最高的，而且我们的客单价成本很低。我在外面做广告，一天三万块钱广告只能带来两个订单，一万五买一个订单，你说我脑子坏了？上海去年9月份做买三送一尿布，全上海的妈妈都知道。包括我的CTO他老婆的保姆都知道这个事情了。在这种产业迭代之下其实是很痛苦的。这种钱该烧吗？不该烧，对母婴来讲不该烧。对跨境电商烧不烧？要烧，因为它能带来我们的客户。
所以母婴会卡在中间，母婴确实是会蛮痛苦的。要提升什么能力呢？刚才***已经讲了，产品运营能力，用户运营能力，渠道运营能力。我觉得这是对的。
最后，关于洋码头的使命和愿景：
使命：引领中国消费全球化
愿景：2018年中国最大跨境网购平台
跨境交易体系 + 跨境物流体系双平台布局
多样化商品 + 超高性价比 +绝佳物流体验
提问：我从来没有用过洋码头，我听完之后蛮想用的。凭什么说你洋码头的货会是正品？或者说你是一个平台，为什么保证从国外进来的肯定是正品，就没有假货呢？或者说能保证我最终买到的一个东西，这是从原厂出来的产品？
曾碧波：回到这个问题，先给你说一下背景。我当年是在易趣做电商的。我在我那个时代没有人问“你是不是正品”。现在每个人的假设立场做电商都是有假货。很悲剧。
中国的流通链条上游的都是一些没有节操的一些公司，所以任何人做货，哪怕自营也有可能被掺假。对吧？我们怎么做呢？我们把产业链的上游在海外，海外监管体系是很繁复的。我看信誉报告、财务报告、聘用劳工合同、上门拜访、进货凭证，完了你是新的商家我不确定你的销售行为的话，我还需要约束你必须用我的物流通道，进我的仓，用我的物流。有没有假货？100%中国电商谁敢说100%那就扯淡，但是看概率。我们的概率大概万分之一都不到。一万个订单里面，可能涉嫌消费者觉得这个东西有问题。而且往往我们查一下，可能不是假货，是瑕疵、走线、过期。
解决这个问题有没有灵丹妙药？没有。但是怎么做好？看产业链的上游。以淘宝今天的做法上游是无门槛的，一定是假货遍地。自营能不能解决问题？能解决。但是自营又带来另外一个问题，就是产品多样性不够的问题。
业务介绍：出海club提供50+跨境电商平台入驻，现店出售服务。绿色通道，更高的入驻成功率，专业1v1客户经理服务，欢迎扫码咨询。添加微信号：15307103601（长按复制）