Lowe`s即美国劳氏公司是美国第二大室内装饰材料零售商。在40个州拥有约700家商店，销售近40,000种商品，充分满足每一位客户的装修需要。该公司不断扩大自己的事业范围，从最初的美国东部向中、西部扩展。

一、Lowe’s介绍

1、发展历史

Lowe’s 的前身是North Wilkes Hardware, 并于四十五年前，当H.C.Buchan 的姐夫及合作者James Lowe’s 与他共同管理公司时,　获得了这个一直沿用至今的名字。

Lowe’s是美国第十五大，世界第三十四大零售商，在40个州拥有约700家商店，销售近40,000种商品，充分满足每一位客户的装修需要。拥有200家公司，雇员多于100，000人，曾三次名列于“美国100家最好的公司”。全美《财富》500强企业。

Lowe’s不断扩大自己的事业范围，从最初的美国东部向中、西部扩展，通过收购又在中、西部地区开了约40家商店。

Lowe’s Companies, Inc. 是居家环境改善产品零售商，着重于自己动手之客户和商业客户的零售，Lowe 的专门研究提供家园改善的产品和服务、家庭装饰、家庭维护、家庭修理及商业大厦改造和维护。Lowe 的主要顾客群是自己动手之零售顾客和商业客户。

2、业务范围

公司业务与产品：Lowe’s 迎合“自己做”（DIY）的潮流以及顾客需要，推出了从家具、工具、器械到流行的家装产品等超过40，000种商品。此外，Lowe’s　还有丰富的特别商品目录。

发展方向:“我们正集中精力进行一个在本公司历史上前所未有的20亿扩展计划，令每星期最少有一家公司开始营业。我们的超级商店以超过150,000平方米的零售面积‘傲视群雄’。”

员工发展：Lowe’s同样是一个绝佳的工作之地! 我们的充满关切且具备超前意识的管理队伍,他们懂得，你的成功就是我们的成功。如果你正在寻找一个不可多得的工作机会，请考虑Lowe’s吧!”

公司文化：通过“基础教育及家庭安全委员会”, Lowe’s也积极的为所服务的社区的文化活动出力。它还积极参加体育事业，如第三十一届NASCAR Wiston 杯赛。Lowe’s 相信当今的社区服务已经超越了传统的零售业界限，通过自己高名望的组织活动，一定能够使社区的环境变得更好，并积极投身于慈善活动，”无论这是否能够帮助人们摆脱不幸，我们都将坚持做下去。”

二、劳氏的成功之道

1、定位女性顾客

在提尔曼让劳氏突破困境、获得丰收所采取的经营策略中，有一个十分奏效的决定：将劳氏的目标顾客转移到女性顾客身上。

几年前，劳氏深入顾客研究后发现，跟家居装潢相关的决定，尤其是大型消费，比如更换地板、装修浴室等，80%是由女性提出。

针对女性顾客进行再研究后，又有了新的发现：女性不喜欢到感觉上像传统五金材料行的店面，她们偏好宽敞、干净、明亮、美观、舒适的店面，一方面不会撞到产品或别人，另一方面有余地退后一步仔细观看产品。此外，女性还喜欢有更多的产品选择，尤其是高价位、精设计的商品。

根据这些结果，提尔曼要求重新打扮店面，加宽走道、让公司空气更流通、设计店面外观、增加更多设计师品牌，这些做法，只为了更迎合女性消费者的口味。

这种柔性策略奏效了，过去女性只占劳氏顾客的1/10，到2002年，这个数字已经增加到1/2。2004年8月，劳氏第二季度的营收增加了18％。

2、数据分析更胜一筹

劳氏会从每家分店收集资料，然后使用软件整理分析。

掌握了准确详尽的资料后，公司便可以描绘出每种产品的销售史，包括利润多少、摆放在哪个区域、如何最容易吸引顾客注意力、哪个季节卖得最好等，同时付出更多的行销心思。

在大型商品旁边摆放小型商品，是提尔曼根据调查数据归纳出的一条陈设准则，例如冰箱的旁边摆放果汁机，公司希望上门购买冰箱的顾客，最后买的不只是冰箱，还能顺便捎上放在附近的其他小商品。

提尔曼还发现，更广阔的店面空间策略，可以***产品的销售量。

3、全职员工才有优质服务

劳氏的店面一般拥有100多位员工，其中80%以上都是全职。

劳氏相信，全职员工因为是长期工作，一方面会更认真地看待这份工作，进而对公司及顾客都更尽心；另一方面，他们也会更了解公司的产品及销售策略，从而逐年积累出专业能力，因而能够提供更好的服务。

而且，全职员工更容易跟顾客建立长久关系，如果顾客与店员互相认识，会让整个购物体验更美好。

此外，这样的员工模式，才能让劳氏达到自己设定服务标准，提尔曼想卖的不仅是单一产品，还有整套设备和服务，只有长期且全职的员工，才比较有能力为顾客提供这样的服务。

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