1考拉便利模式分析

　　从前端业务来看，考拉便利在做的是一个无人零售，但不同于其他无人便利的玩家，从整个商业模式上，考拉便利要做其实是一个广告生意：将办公室封闭场景下获取到的流量向写字楼周边的本地商家处“向下导流”，获得变现。

　　对于办公室场景的价值挖掘上，考拉便利提供了两个产品线：一类为饮料零食，其形态为无人货架，一类为拼团模式下的鲜食服务。前者提供高频消费场景来获取流量，后者则是通过提供午餐和下午茶服务来完成拉新和提升用户粘性。

　　值得一提的是，在餐饮外卖领域，下午茶是一个增量市场，但在过往，这类需求并没有被批量化、规模化解决。此外，下午茶时段通常也是餐饮门店的闲时时段，对于小店来说，下午茶是一个收益增长点。因此，考拉团队能够以较低价格从店主一端获取产品，并通过拼团来促成整个办公室内的集体购买，相当于批量下单，再由负责写字楼货架运维的店主将产品直接送到办公空间。

2考拉便利无人货架

　　当通过鲜食服务获取到足够用户、建立品牌认知后，团队则会将无人货架入驻企业。

　　考拉便利的无人货架业态最核心的特点在于：考拉便利不触碰供应链，将货架交给“本地运营者”。在这个环节当中，考拉充当的是一个“二房东”的角色，在获取长尾场景后，交由楼下的便利店来运营，包括货架上的产品以及日常的补货等。考拉方面只收取“场地运营”承包费用。

　　之所以交由楼下的便利店进行运营，是因为从根本上，考拉便利做的不是零售的生意，需要低成本获取流量投入大量精力和成本在供应链管理、同城配送上。此外，在供应链的管理上，以选品为例，虽然数据化的系统也能够作为运营支撑、提升效率，但考拉便利团队认为，但在一个小单位场景中，便利店店主实际能够基于过往的经验来及时调整货品，效率更高。

　　对于这些便利店店主来说，通过“承包”货架，延伸了楼下小店的物理空间同时，也拓展了服务时间段，增加了营收，这是他们乐于参与的原因，根据团队提供的数据，在这种模式下，合作小店的收入提升了 20%~30%。

　　至于行业内所关心的货损率，则低于 5%，原因在于，区别于货架运维人员，在“承包模式”下，货架的货损直接和便利店店主利益挂钩，当发现货损时，他们会主动寻求解决方案，此外，在入驻企业时，考拉便利也会强调入驻的唯一性。

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